97 Super-Effective Sales Tips From Top Sales Gurus

Potresti essere un esperto, un professionista, un intermedio, o un completo principiante. Non importa.

A volte, tutti abbiamo bisogno di un piccolo consiglio che ci aiuti a prendere la prossima decisione.
Soprattutto quando lavori nelle vendite.

Nuove buone pratiche, strategie, tecniche e approcci spuntano come funghi ed è difficile tenerne traccia. Eppure, non vorresti rimanere indietro rispetto alla concorrenza e a quello che stanno facendo.

Per aiutarti a rimanere in testa alla gara abbiamo compilato una lista di 97 consigli di vendita super-efficaci che ti aiuteranno a portare la tua abilità di vendita al livello successivo.

Sono consigli di vendita usati dai migliori guru delle vendite che conoscono tutti i trucchi.

Utilizzandoli sarai in grado di tenere il passo con il resto del campo o addirittura superarli. Trova i tuoi preferiti e falli rimanere con te!

Punte di vendita dei migliori guru delle vendite

Per aiutarti a scremare più facilmente la lista di consigli di vendita l’abbiamo divisa in 10 sezioni diverse. Puoi saltare attraverso ciascuna delle sezioni usando il menu qui sotto o semplicemente usarlo come aiuto di navigazione mentre navighi attraverso tutti i 97 consigli di vendita.

Tabella dei contenuti:

1. Suggerimenti sulle vendite #1-10
2. Suggerimenti sulle vendite #11-20
3. Suggerimenti sulle vendite #21-30
4. Suggerimenti sulle vendite #31-40
5. Suggerimenti sulle vendite #41-50
6. Suggerimenti sulle vendite #51-60
7. Consigli di vendita #61-70
8. Consigli di vendita #71-80
9. Consigli di vendita #81-90
10. Consigli di vendita #91-97

Consigli di vendita #1-10

1. Impara di più sui problemi che il tuo prodotto vende, e meno sul tuo prodotto. Una volta che hai capito i problemi dei tuoi potenziali clienti, le tue vendite miglioreranno drasticamente. – Inoltre, esercitatevi tanto quanto giocate. – Kevin Dorsey, VP delle vendite interne a PatientPop

2. Sii trasparente. Può essere difficile da immaginare, ma qualcosa di così controintuitivo come guidare con i tuoi difetti può risultare in cicli di vendita più veloci, un aumento delle percentuali di successo e rendere quasi impossibile competere con te. L’82% dei consumatori cerca specificamente le recensioni negative quando fa un acquisto. Perché non coinvolgere gli acquirenti con un’onestà inaspettata? – Todd Caponi, autore di The Transparency Sale

3. Ho scoperto nei miei 33 anni di vendite di assicurazioni sulla vita che dare a un potenziale cliente 3 scelte di copertura tra basso costo, alto costo e medio costo ha quasi sempre come risultato quello di scegliere la scelta centrale. Il potenziale cliente non vuole sentirsi a buon mercato selezionando il piano a costo più basso, né pagare troppo selezionando il piano a costo più alto, quindi sceglie il piano a costo medio. Ho scoperto che questo metodo ha molto successo nel portare le persone a prendere una decisione d’acquisto. – Mike Raines, SpecialRiskTerm

4. Uno dei miei consigli di vendita preferiti è quello di fornire valore prima di chiedere soldi. Mi piace iniziare le mie chiamate dicendo qualcosa del tipo: “Ho altri clienti che stanno cercando il servizio che offrite, potete assisterli per me”. E prima ancora di chiedere loro di acquistare qualcosa do, dando loro alcuni lead gratuiti. Dopo, vedono che abbiamo fornito loro il valore e quasi sempre si iscrivono con noi. – Sean Pour, cofondatore di SellMax

5. Passa del tempo con i decisori che capiscono quello che stai facendo. Smettete di cercare di convincere le persone sbagliate o quelle che semplicemente non capiscono. Andate avanti. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca

6. Non iniziare a pensare a quello che dirai dopo – ascolta il potenziale cliente abbastanza bene da poter quasi sentire le sue emozioni. Molto probabilmente stanno pensando emotivamente – è così che funziona il cervello umano. – Devin Beverage, Fondatore &Stratega di crescita a DevBev Co. Digital

7. Il mio consiglio per trovare nuovi clienti è di fare un giro di ascolto! I politici lo fanno sempre ed è ottimo anche per gli affari. Fai una lista dei movers & shakers, persone che ammiri e prospettive, fai alcune domande aperte intelligenti e poi siediti e prendi nota. Saranno più che felici di dirvi cosa hanno in mente. Se ascoltate ciò che condividono con voi, ci saranno molte opportunità per aiutarli. – Paige Arnof-Fenn, Fondatore & CEO di Mavens & Moguls

8. Credi nella reciprocità anche se deve venire fuori dalla tua tasca. Ho scoperto che trattare i potenziali clienti con carte regalo per il caffè anche prima di prenotare una demo ha portato ad un enorme ROI per la mia pipeline di vendita e al superamento delle quote. – Kris Rudeegraap, CEO di Sendoso

9. Concentrati sulla costruzione di una relazione con i tuoi lead piuttosto che fare della prima vendita il tuo obiettivo principale. La maggior parte dei tuoi contatti hanno un’intera azienda alle spalle e saranno molto più disposti a lavorare con qualcuno che conoscono e di cui si fidano. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics

10. Marketing in uscita – trasmettere valore & Il networking è per gli AE, i BDR & I rappresentanti di marketing dovrebbero attenersi al volume, poiché il momento giusto è tutto in un mondo SaaS sovrasaturo. – Louis Balla, direttore delle vendite e del marketing di Nuagecg

Sales Tips #11-20

11. Non è la tua media di battuta che conta, ma quanti colpi ottieni. È una semplice legge delle medie. Più volte salirai sul piatto, più possibilità avrai di avere un colpo. Supera il tuo avversario! – Bob Bentz, presidente di Advanced Telecom Services

12. Puoi vendere solo qualcosa in cui credi – Se non sei venduto sul prodotto o servizio, sarà una battaglia in salita per vendere qualcun altro. La tua mancanza di convinzione e passione urlerà attraverso. Quindi assicuratevi di vendere qualcosa che amate e di essere totalmente innamorati di ciò che state vendendo. – Scott Watson, Scentsy

13. La messaggistica di testo è il canale di comunicazione più sottoutilizzato dai venditori oggi, ma è il più efficace e il più efficiente in termini di tempo. È anche sorprendente perché il 78% dei consumatori che potrebbero mandare messaggi alle aziende. Perché non incontrarli dove sono e dare loro ciò che vogliono? Non riesco a pensare a nessuna ragione per non farlo. – Josue Sanchez, Head of Growth di ReplyBuy, Inc.

14. Non inviate un’email introduttiva il lunedì, poiché è tipicamente il giorno più impegnativo per molti destinatari e hanno anche riunioni settimanali di pianificazione. Al giorno d’oggi, esiste la tecnologia che ti permette di tracciare le tue email in uscita e di essere avvisato quando un potenziale cliente le apre o non le apre. Questo ti permette di inviare un’altra email introduttiva in un momento diverso o inviare una email di follow-up personalizzata sapendo che l’hanno aperta. – Chris Michaels, Frugal Reality

15. La prospezione coerente risolve la maggior parte delle sfide di vendita. La più grande sfida che vedo nella maggior parte delle organizzazioni è che i loro venditori semplicemente non incontrano abbastanza clienti reali. La prospezione ogni giorno, se fatta bene, dovrebbe fornire un flusso costante di appuntamenti che si trasforma in prospettive e alcune delle quali diventeranno clienti. – Jeff Goldberg, Presidente & Lead Sales Trainer/Coach presso Jeff Goldberg & Associates

16. Semplicemente implementando uno script di vendita per le mie chiamate in entrata mi ha permesso di aumentare il mio tasso di chiusura del 34% durante la notte. Suggerisco vivamente a chiunque in una posizione di vendita di avere uno script ben strutturato. Il mio va da una valutazione iniziale della situazione del cliente volta a capire se si qualifica a lavorare con noi, a una serie di fasi focalizzate sulla presentazione convincente della nostra offerta. Soprattutto, assicurati di includere nel tuo script risposte pronte all’uso per le obiezioni più comuni che i tuoi clienti si presentano. Testate queste risposte nel tempo. Le obiezioni sono una buona cosa, perché significa che c’è interesse all’acquisto; tuttavia, bisogna essere pronti con un modo convincente ma trasparente per affrontarle efficacemente. – Angelo Sorbello, CEO di Astrogrowth

17. Essere umani. Leggo spesso che i venditori dovrebbero leggere da un copione pieno di fuochi d’artificio che faranno atterrare un cliente lucrativo. Dalla mia esperienza questo è falso. Siate semplicemente umani – lasciate che la vostra persona risplenda e raccoglierete i frutti! Le aziende o i clienti preferiscono trattare con qualcuno che non sia robotico e che abbia una personalità. – Marcus Langmaid, consulente di marketing digitale a MarcusLangmaid.com

18. Prima di tutto chiedere ad ogni potenziale cliente: “come posso essere utile”. La maggior parte dei venditori hanno chiaro cosa fa il loro prodotto o servizio, ma non riescono ad affrontare prima i bisogni del cliente. Quale problema stanno cercando di risolvere? L’unico modo per scoprirlo è fare domande pertinenti e lasciare che ti portino attraverso il loro PERCHE’. Si tratta di riempire un bisogno, invece di fare una vendita. – Robyn Mancell, cofondatore di Girls Gone Forex

19. Dalla mia esperienza personale, uno dei migliori consigli di vendita che ho incontrato è abbracciare l’approccio di vendita consultivo. La maggior parte dei manager delle vendite e dei guru predicano la filosofia di convincere il cliente a comprare con ogni mezzo necessario; il che molte volte comporta un approccio aggressivo. Questo può aver funzionato in passato, ma al giorno d’oggi i consumatori sono molto istruiti e cercano invece un collegamento per una guida. Io consiglio di ascoltare esattamente quello che il cliente sta dicendo per fornire una soluzione adeguata. Non solo il cliente non sentirà la pressione di prendere una decisione su due piedi, ma capirà anche che voi avete in mente il loro migliore interesse. Non solo questo si tradurrà in un basso tasso di turnover, ma inizierete anche a ricevere un potenziale aumento dei referral. Il successo di questo approccio si basa in definitiva sul fatto che tu diventi un esperto del tuo prodotto. – Mack Dudayev Co-fondatore e Realtor Chance Realty LLC

20. In una tipica chiamata di vendita, la prima sfida che si incontra è quella di superare il “guardiano”, il cui compito è quello di filtrare le chiamate di vendita indesiderate. Il tuo tono di voce ti aiuterà molto in questo compito. Usando un’intonazione piatta, sii “familiare” con il decisore con cui vuoi parlare e rivolgiti a lui per nome. Il più delle volte, verrete messi subito in contatto! – Ollie Smith, amministratore delegato di ExpertSure

Suggerimenti sulle vendite #21-30

21. Conoscere il proprio materiale. Devi essere in grado di vendere con successo il prodotto e avere conoscenza dei prodotti relativi che la tua azienda vende anche. Un venditore senza conoscenza dei prodotti della sua azienda fa credere ai clienti che non dovrebbero spendere i loro soldi con lei. Quando si tratta di conoscere le tue cose, anche se devi conoscere i tuoi prodotti e la tua azienda, devi anche conoscere te stesso e conoscere rapidamente il tuo cliente. Conoscere te stesso ti permette di inviare il miglior messaggio al tuo potenziale acquirente, così come i modi in cui ti senti più a tuo agio a lanciare. È importante anche capire il vostro cliente, in modo da poter adattare il vostro lancio per essere il più efficace per loro. – Mike Sheety, direttore di ThatShirt

22. Quando chiami a freddo i potenziali clienti per la prima volta, inizia la conversazione dicendo loro che vuoi solo fargli tre domande. Da parte tua, stai qualificando i tuoi potenziali clienti, il che aiuta i tuoi tassi di conversione; allo stesso tempo, questo rende il tuo potenziale cliente più propenso ad accettare di parlare con te. – Will Cannon, fondatore di UpLead

23. Non passare attraverso i normali canali; Usa il video; Non impiegare più di 60 secondi; Punta a fornire valore e un po’ di intrattenimento – mostra che sei professionale prima, divertente per lavorare con il secondo. – Jeff Howell, CEO di Lease Ref

24. Devi impegnarti ad essere grande, non solo nella media. Le vendite possono essere una professione dolorosa per gli esecutori medi e inferiori e massicciamente gratificante per quelli che sono grandi. Quelli che vivono, respirano e mangiano la loro professione diventano grandi. Non ho mai incontrato un GRANDE venditore che non fosse tutto dentro e completamente consumato dal suo mestiere. – Grant Cardone, autore di The 10X Rule

25. Frequentare le persone giuste. Frequenta persone positive e di successo. Frequenta uomini e donne che stanno andando da qualche parte nella loro vita. Stai lontano dalle persone negative, critiche e che si lamentano. Ricorda, non puoi volare con le aquile se continui a grattarti con i tacchini. – Brian Tracy, autore di Eat That Frog!

26. Prendi pieno contatto con la mano dell’altra persona mantenendo il contatto visivo diretto. Sii consapevole della linea sottile tra una comoda e breve stretta e un’intensa morsa: questa sembra un gioco di potere. Evitate anche la stretta di mano floscia, tipo pesce morto, e non date mai il cinque o il pugno. – Joe Pici, Guru delle vendite a Pici&Pici

27. Spegni Internet. Spegni la tua email. Spegni il tuo Smart Phone. Concentrati. Dì ai tuoi amici che hai una nuova disciplina e che hai bisogno del loro sostegno; prometti di raggiungerli più tardi. Appendi un cartello sulla tua porta con scritto “Non disturbare! Prospezione!” Se non hai una porta, usa una corda e appendi il cartello sopra la tua scrivania. Più seriamente prendi te stesso e il tuo lavoro, più seriamente gli altri ti prenderanno. Se hai un atteggiamento pigro nei confronti della prospezione, questa passerà in secondo piano. Lascerai che altre cose abbiano la priorità mentre i tuoi concorrenti inizieranno a superarti. Succede di continuo. – Anthony Iannarino, autore di The Sales Blog

28. Ogni volta che sei con un cliente, fai in modo di imparare qualcosa di personale e professionale su di lui. Non permettete che il vostro tempo insieme sia così concentrato sull’opportunità di business immediato che vi perdete informazioni aggiuntive a lungo termine. Sono le informazioni a lungo termine che otterrete che vi aiuteranno a mantenere il cliente, e più a lungo avrete un cliente, più è probabile che vi riferisca altre persone. Quando stai raccogliendo informazioni sulla persona, cerca gli elementi che sono di interesse comune per entrambi. Questi sono gli elementi che vi aiuteranno a spingere la relazione d’affari al livello successivo. – Mark Hunter, autore di High-Profit Selling

29. Considerate la “barriera del processo decisionale”. Vendi la tua visione di un futuro più positivo! Tieni presente il fatto che le persone si dividono in due gruppi. È molto facile vendere qualcosa al primo gruppo, e impossibile al secondo. – Jordan Belfort, Sales Coach di JordanBelfort.com

30. Essere uno specialista del follow-up. Molte persone parlano di un buon gioco e poi non lo fanno mai. A volte la causa è l’ipocrisia e a volte è semplicemente sciatta e disattenta. Le persone di successo fanno quello che dicono di fare, e prestano molta attenzione ai dettagli in modo che i piccoli problemi non vengano trascurati e diventino grandi catastrofi. – Tom Hopkins, Formatore di Vendite a TomHopkins.com

Suggerimenti sulle vendite #31-40

31. Suddividere il processo di vendita e la storia in capitoli. E’ possibile identificare fino a 14 fasi critiche nel processo di vendita dopo la richiesta originale o la chiamata di autogenerazione. Iniziate concentrandovi sulle sette principali: stabilire la fiducia e il rapporto, l’introduzione e l’agenda, le domande di sondaggio, una presentazione, le storie di successo, una chiusura di prova e la chiusura. – Matthew Pollard, fondatore di Rapid Growth

32. Sii sicuro di te. Le persone deboli respingono. Le persone arroganti sono un’evasione. Le persone sicure di sé attraggono. La fiducia è guidata dalla tua immagine, dalla conoscenza del prodotto, dall’atteggiamento, dallo stile di abbigliamento, dalla salute e anche dalla tua spiritualità. Ecco perché, anche se sei un rappresentante interno, vale la pena vestirsi per il successo. Quando hai un bell’aspetto ti senti bene. Il tuo livello di fiducia è un riflesso diretto della tua volontà e autodisciplina di investire in te stesso. – Jeb Blount, divano delle vendite a JebBlount.com

33. Negli affari, è importante evitare l’umorismo a spese di qualcun altro. È qui che entra in gioco l’umorismo affiliativo. Siete in grado di attingere alle frustrazioni condivise dal vostro pubblico in modo spensierato, forse anche sarcastico. Non ha lo scopo di umiliare o mettere in imbarazzo nessuno, ma indica che apprezzate i problemi che devono affrontare. – Ian Altman, Keynote Speaker B2B a IanAltman.com

34. Un nuovo modo di pensare alla tua chiusura: Se non inizia bene, non finirà bene. Quanto sei stato amichevole? Coinvolgenti? Emotivamente connesso? Quanto sei stato prezioso? Quanto è stata convincente la tua presentazione? Quanto credibile e quanto affidabile sei stato percepito? Non c’è bisogno di chiudere. Quando fai queste cose, non c’è bisogno di chiudere. – Jeffrey Gitomer, autore di Little Red Book of Selling

35. Cerca di servire per primo. Quando dico “Servire per primi”, intendo dire uscire nella comunità e iniziare ad aiutare gli altri per ottenere visibilità per te e per la tua attività. Scopri a quali comunità educative, commerciali e sociali appartengono i tuoi potenziali clienti e offriti di aiutarli. Parlare gratuitamente è un ottimo modo per farlo. – Blair Singer, Corporate Sales Coach a BlairSinger.com

36. Molti imprenditori sono così appassionati del loro prodotto o servizio che dimenticano di concentrarsi su cosa c’è per il cliente. Dovete mettervi nei panni dell’acquirente e guardare le paure e le preoccupazioni che possono avere. Affronta proattivamente queste preoccupazioni ed esitazioni nella tua messaggistica, nei post sui social media, nell’audio e in altri lavori. – Kelly Roach, Sales Coach a KellyRoachCoaching.com

37. Smettila di parlare di estrarre valore dai tuoi clienti, invece inizia a parlare di come puoi aggiungere valore ai tuoi clienti. – Brian Halligan, Co-fondatore & Amministratore delegato di Hubspot

38. Fai dimostrazioni brevi e incentrate sul valore: Quando si tratta di dare dimostrazioni, ci sono tre regole d’oro. Qualificare prima. Mantenerla breve (15 minuti per la demo, 15 minuti per la Q&A). Concentrarsi sui benefici, non sulle caratteristiche. – Steli Efti, co-fondatore & amministratore delegato di Close.io

39. Trovate un prodotto in cui credete. Esci e vendilo – esercitati a venderlo anche se l’azienda non ti assume – ma vendilo per loro. Perché se stai cercando di ottenere un lavoro e sei venuto da noi e hai detto: “Ehi, ho acquisito quattro clienti per voi, sono pronto a prenderlo a tempo pieno e ora potete iniziare a pagarmi, prenderò la vostra chiamata”. – Noah Kagan, Capo Sumo di Sumo.com

40. Lascia che la tua passione ed eccitazione per il prodotto venga fuori nelle tue chiamate di vendita. Fate in modo che sia qualcosa che possa contagiare il potenziale cliente. Nella mia esperienza, i rappresentanti possono ottenere questo risultato stando in piedi e facendo chiamate di vendita nello spazio comune principale, invece di nascondersi in un cubicolo o in una sala conferenze. – Max Altschuler, Fondatore & Amministratore Delegato di Sales Hacker, Inc.

Sales Tips #41-50

41. Risolvi per il mio successo, non per i tuoi sistemi. Lasciate che vi porti attraverso il nostro processo di vendita per capire cosa c’è di sbagliato nel non avere un vero approccio focalizzato sul cliente. Se un cliente vuole saltare alcune fasi del processo – lasciatelo fare! Rimuovi l’attrito. – Dharmesh Shah, Co-fondatore & Chief Technology Officer di Hubspot

42. Direi che il caso di studio vince. Alla fine della giornata, gli uccelli di una piuma si raggruppano. La gente vuole sapere che altre persone simili a loro comprano la tua soluzione. Ci sono modi davvero fantastici e intelligenti per mettere il pepe in quei casi di studio attraverso riferimenti e indicatori di credibilità, se hai le capacità. – Dan Martell

43. Aumentare i prezzi del 20%. I prezzi non sono una scienza, anche nelle aziende B2C. Non proprio. Aumentare i prezzi del 20%. Puoi sempre anche scontare il 20%-25% il giorno dopo. Scontare di nuovo al vostro vecchio prezzo di listino anche se molto meglio che scontare dal vostro vecchio prezzo di listino. – Jason Lemkin, fondatore di SaaStr

44. Sviluppare processi diretti e focalizzati sul cliente (alcuni li chiamano playbook) con fasi, pietre miliari e passi. Poi incorporare questi processi nel flusso di lavoro del venditore in modo che siano davanti a loro nel corso della loro giornata e li guidino ad ogni passo successivo in modo dinamico. Dalla prospezione alla gestione delle opportunità, alla pianificazione degli account e al successo dei clienti. – George Brontén, Fondatore & Amministratore Delegato di Membrain.com

45. La maggior parte dei compratori ha un problema intrinseco con i venditori. Il problema? Sembrano tutti uguali. Ogni venditore di ogni azienda dice la stessa cosa: “Siamo i migliori. Abbiamo la migliore qualità. Abbiamo il miglior servizio. Siamo i leader del settore”. Guarda, i tuoi potenziali clienti potrebbero non essere scienziati della NASA, ma sanno una cosa: ogni azienda non può essere la migliore. Tuttavia, anche supponendo che sia vero, come farebbe il potenziale cliente a saperlo? Solo perché l’hai detto tu? Se tre venditori hanno tutti una soluzione accettabile e tutti e tre sostengono di avere la migliore qualità e servizio, l’unico elemento di differenziazione rimasto è….il prezzo. – Kelly Riggs, responsabile delle vendite di Business LockerRoom

46. Coinvolgere i tuoi clienti in una conversazione, che sia di persona o al telefono, è uno dei modi migliori per trovare nuovi modi per migliorare il tuo business, e aggiungere quel tocco personale al rapporto cliente/marchio che può aiutare a solidificarlo per gli anni a venire. – Phil Gerbyshak, Sales Coach & Chief Connections Officer at Make It Great Institute

47. Devi conoscere il tuo mercato e i tuoi consumatori come conosci la tua merce. Se hai un vero interesse a sviluppare la tua curiosità, sarai veramente bravo a vendere. Il venditore moderno richiede di spendere più tempo nella ricerca dei mercati potenziali e di sapere di più su di loro rispetto ai venditori del passato. Questo può aiutare ogni interazione che si può avere con un potenziale acquirente dal primo contatto, sviluppando il tuo passo di vendita e nella chiusura degli affari. La buona notizia è che i venditori ora hanno gli strumenti moderni di cui hanno bisogno per farlo. Portali come LinkedIn permettono ora ai venditori di raccogliere approfondimenti e informazioni sui loro potenziali acquirenti a cui non avevano mai avuto accesso in passato. – Koka Sexton, fondatore di Social Selling Labs

48. Il tempo è come una nuova casa. Alla fine riempiamo una casa più grande con i mobili, e alla fine riempiamo un blocco di tempo con il “lavoro”. Quindi adotta l’approccio opposto. Limitate la quantità di tempo che vi concedete per completare un compito importante. Sarai più concentrato e motivato, il tuo livello di energia sarà più alto e riuscirai a fare di più. – Jeff Haden, Ghostwriter, editore collaboratore di Inc. Magazine

49. L’ascolto è la parte più importante della vendita sociale, secondo me. Il motivo per cui dico questo è che è dove catturo le conversazioni chiave che sono importanti, faccio leva sui dettagli di quelle conversazioni, e poi mi impegno in una conversazione nel modo più naturale possibile. Dovete sfruttare l’ascolto per istruirvi sulle persone con cui vi impegnerete e su ciò che è importante per loro. So che i miei concorrenti non spendono il tempo per “ascoltare” in modo efficace, e questo mi dà un vantaggio competitivo per impegnarmi con le persone giuste, al momento giusto, con il messaggio giusto che so essere di valore per loro. – Jack Kosakowski, amministratore delegato e capo costruttore della divisione statunitense di Creation Agency

50. Non si tratta di te. A nessuno interessa quello che vuoi tu. Si tratta del cliente; i suoi problemi, i suoi obiettivi, i suoi problemi e il suo business. Non gliene può fregare di meno della tua quota, del tuo prodotto, dei tuoi bisogni, di qualsiasi cosa. Si tratta solo del cliente, e una volta che te lo metti in testa, tutto ciò che riguarda la vendita cambia. – Keenan, CEO di A Sales Guy Inc

Sales Tips #51-60

51. Rimuovere qualsiasi dito puntato e guardare i dati e capire rapidamente dove si verificano i colli di bottiglia. È una mancanza di lead (allora scavate nei processi SDR)? Il lento movimento dalla demo al passo successivo (dobbiamo migliorare le nostre demo)? Usare i dati per analizzare rapidamente dove le cose stanno fallendo rispetto ai punti di dati storici sarà un grande primo passo per cercare di risolvere i problemi. – Ben Sardella, co-fondatore di Datanyze

52. Se non potessi dire altro sulle vendite alle migliaia di imprenditori che consiglio, sarebbe semplicemente questo: Alla fine di tutto, le vendite sono ancora un gioco di numeri. L’unico modo immediato per aumentare i risultati di vendita è quello di aumentare il numero di conversazioni di vendita che avete. – Ken Krogue, presidente e fondatore di InsideSales.com

53. Prendi un approccio olistico per connetterti con i colleghi, gli influencer e i potenziali acquirenti. Tutti coloro che sono coinvolti nella vendita sociale dovrebbero sempre connettersi per sfruttare il potere dei loro contatti, colleghi e colleghi. Dato che l’acquirente moderno è connesso digitalmente e socialmente, non è mai stato così importante avere dei contatti che possano presentarti e darti credibilità ai tuoi potenziali acquirenti. Connettendosi quotidianamente con le persone, si aumenta la probabilità di essere in grado di ottenere una presentazione o di esporsi a compratori che non si sapeva esistessero. – Julio Viskovich, Fondatore di NexLevel Sales

54. Guidare con l’esempio. I manager delle vendite stabiliscono gli standard per i loro team. Per esempio, la tua presenza durante una riunione di vendita interna manda il messaggio che l’attività è importante e che ti aspetti che tutti siano presenti e partecipino attivamente. Contribuendo abitualmente alla riunione e partecipando alle discussioni del team, molto probabilmente gli altri seguiranno lo stesso comportamento. – Janice Mars, direttore e fondatore di SalesLatitude

55. Diventa multi-threaded. Una volta che avete incontrato un influente chiave o un decisore per l’affare, non fermatevi lì! Un accurato processo di scoperta scopre intuizioni che vanno oltre il punto di vista di un singolo dipendente, e i migliori affari creano un’ondata di entusiasmo in un intero dipartimento o azienda. Chiedete presentazioni ad altri membri rilevanti del team suggerendo brevi interviste con gli utenti. Conduci queste interviste senza parlare, concentrandoti sullo scoprire i punti di sofferenza comuni tra le parti interessate che il tuo prodotto potrebbe alleviare. Quando si torna indietro con il decisore, si dovrebbe essere in grado di rafforzare il valore del vostro prodotto attraverso le parole espresse dai suoi stessi dipendenti. – Dannie Herzberg, direttore delle vendite di Slack

56. Le moderne tecniche di vendita includono permettere ai venditori di pensare da soli nei momenti cruciali. Armali con gli strumenti giusti, permetti loro di farlo e guarda le tue vendite salire alle stelle. – Nikolaus Kimla, CEO di Pipeliner

57. Affinché le organizzazioni pratichino bene le vendite digitali e passino dall’essere solo un altro venditore anonimo a un consulente di fiducia, il dialogo di vendita deve passare da “Cosa posso venderti?” a “Come posso aiutarti?”. “Cosa posso venderti?” dice: mi interessa il tuo denaro. Cos’altro posso venderti? Grazie per la tua attività. “Come posso aiutarti?” dice: mi interessa di te e del tuo business. In che altro modo posso aggiungere valore? Grazie per averci aiutato a fare meglio gli affari. A prima vista, questo potrebbe sembrare un cambiamento facile, ma la realtà è che è necessario un cambiamento strategico per farlo funzionare. Per essere un venditore sociale efficace è necessario passare alla vendita basata sul valore. – Melonie Dodaro, Fondatore & Amministratore delegato di TopDog Social Media

58. Il 2019 sarà l’anno di LinkedIn. Che sia attraverso la parola scritta, l’audio o il video, il mio più grande consiglio per tutti voi è di pubblicare un’enorme quantità di contenuti su LinkedIn ogni giorno. Questo è particolarmente vero se siete nello spazio B2B. La portata organica su LinkedIn è simile a quella di Facebook diversi anni fa. Gli annunci sono costosi perché c’è un “piano” sui prezzi, ma c’è un’enorme opportunità con il contenuto organico in questo momento su LinkedIn. Basta mettere l’URL del vostro profilo nella vostra firma e-mail (se siete qualcuno che invia molte e-mail) è sufficiente per iniziare la vostra carriera di contenuti su LinkedIn. (SUGGERIMENTO: usa Rebrandly URL Shortener se i tuoi link sembrano troppo goffi) – Gary Vaynerchuk, CEO di VaynerMedia

59. Lavora sulle tue capacità di parlare in pubblico. Impara come sentirti a tuo agio a parlare di fronte a un gruppo di persone. Prova il tuo materiale. Non sforare il tempo. Parla più lentamente di quanto pensi sia necessario. Controlla i denti, la cravatta e la mosca. Ricorda che quando la gente viene ad uno dei tuoi eventi potrebbe fare QUALSIASI altra cosa, ma è venuta per vedere te. Non trattatelo con leggerezza. Assicurati di dare loro un buon spettacolo. Aiutali a ricavarne qualcosa. – Austin Kleon, autore di Steal Like An Artist

60. Pratica. L’unico modo in cui diventa più facile, e si migliora, è fare molte vendite. E man mano che guadagnate esperienza, diventerà facile identificare quando dovreste sfidare le persone sulle loro convinzioni. Non esitare a dire “dovresti/non dovresti farlo per questi motivi specifici…” quando si presenta un’opportunità di sfida. – Aaron Ross, autore di From Impossible to Inevitable

Sales Tips #61-70

61. Creare chiari obiettivi di entrate. Quando combini i tuoi obiettivi di reddito dati con la strategia di mercato che hai creato sulla base di una valutazione della situazione passata e attuale, puoi generare obiettivi di reddito realistici per territori e individui. Ora è il momento di pensare a quale supporto ha bisogno il tuo team di vendita per raggiungere questi obiettivi. Riunite il vostro team di marketing, il team di vendita e il team di prodotto per lavorare su un piano. Dare al vostro team di vendita nuove quote senza basi, in realtà, lascerà tutte le parti deluse e frustrate. – Alice Heiman, co-fondatrice e CRO di TradeShow Makeover

62. I venditori dovrebbero usare i social solo nella misura in cui li aiuta a vendere di più. Per esempio, se i tuoi potenziali clienti sono utenti attivi di LinkedIn, allora è meglio assicurarsi di usare LinkedIn in qualche misura. Ma non consiglierei di iniziare a twittare e aggiornare Facebook. Abbiamo già un problema di capacità di vendita e di passare del tempo con i clienti. Quindi, potrebbe davvero significare la morte per il livello di performance dei rappresentanti di vendita se non usano i social nel modo giusto e al momento giusto. – Nancy Nardin, fondatrice di Smart Selling Tools,

63. Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che possono navigare oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e ottimi nel networking. E purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate pienamente se quegli stessi venditori non possiedono la disciplina di andare alla loro scrivania ogni giorno e fare quelle chiamate di prospezione. Non basta essere bravi nella prospezione, bisogna anche essere bravi ad essere persistenti. – Colleen Francis, presidente di Engage Selling Solutions

64. Il primo posto per iniziare è migliorare la mentalità. Molto tempo fa, mi stressavo sul fatto che avrei o non avrei fatto la vendita. Per fortuna, ho utilizzato un nuovo approccio che mi ha aiutato a cambiare le cose. Il pensiero positivo ha salvato la mia giornata e può salvare anche la tua! – Elinor Stutz, CEO di Smooth Sales

65. Implorare o vantarsi. Una volta al mese fai una riunione settimanale di vendita e offri ai rappresentanti la possibilità di supplicare o vantarsi. Possono implorare aiuto su un conto o vantarsi di qualcosa che hanno fatto. Tutti quelli che ascoltano vincono perché imparano qualcosa da ogni Beg or Brag per fare la differenza nelle loro conversazioni di vendita. – Alice Kemper, Presidente di SalesTrainingWerks.com

66. Non importa da quanto tempo sei in affari, se hai anche un solo cliente, gli hai chiesto un referral? Chiedete ad ogni singolo cliente con cui avete lavorato e con cui avete costruito un buon rapporto attraverso il processo di acquisto un referral. I referral sono la risorsa più sottoutilizzata per ottenere nuovi clienti. – Joanne Black, fondatrice di No More Cold Calling

67. Non essere una distrazione. Sproloquiare su ciò che fai distrae solo la tua capacità non solo di attirare l’attenzione ma di costruire il rapporto. Il risultato finale di questo sproloquio è che sembri come tutti gli altri e le persone scappano da te, non verso di te. – Leanne Hoagland-Smith, CRO per Sistemi Avanzati

68. Se trovi che devi programmare qualcos’altro durante il tuo tempo di prospezione delle vendite perché non c’è altra opzione, riprogramma la tua data di prospezione con te stesso. Non lasciarlo cadere. È importante quanto qualsiasi altra riunione con i clienti e non ne ignorereste una se doveste riprogrammarla. – Kendra Lee, presidente di KLA Group

69. Non mischiare affari e personale. Quando si lavora per qualcun altro, è una buona idea tenere separati i profili di amici e familiari da quelli che si usano per la propria organizzazione o azienda. Potreste considerare LinkedIn come il vostro strumento primario di networking (a seconda del vostro tipo di acquirente ideale, naturalmente) e Facebook come il luogo in cui si riuniscono amici e familiari. Se decidete di mischiare le due cose, fatelo con attenzione e considerazione. – Barbara Giamanco, Fondatrice e CEO di Social Center Selling

70. Creare dashboard accessibili: Lasciate fuori le congetture. I cruscotti forniscono responsabilità, visibilità, credibilità (offrendo cifre del ROI) e possono servire come un’unica fonte di verità per i risultati a cui entrambi i team possono accedere. Questo elimina la possibilità per le vendite di accusare il marketing di fornire risultati insufficienti, e viceversa (a meno che i dati non lo dimostrino!). – Jeanne Hopkins, CMO di Lola.com

Sales Tips #71-80

71. Quando gli acquirenti prenotano demo o incontri a distanza con i venditori, a volte forniscono la linea di conferenza. C’è solo un problema: spesso forniscono la stessa linea di conferenza e le stesse informazioni di composizione per ogni incontro. Che ci crediate o no, ho sentito di venditori che si collegano alle riunioni dei loro concorrenti, si mettono in muto e spiano a loro piacimento. Questo è semplicemente spregevole. Se l’hai mai fatto, devi darti una lunga e dura occhiata allo specchio e chiederti perché sei entrato nelle vendite, tanto per cominciare. Era per aiutare gli acquirenti o per abbattere i tuoi concorrenti? Metti il cuore al posto giusto o vattene. – Jill Rowley, membro del consiglio di amministrazione di Affinio

72. Fai della sfacciataggine il tuo superpotere. Non voglio nemmeno iniziare con tutti i modi in cui la vergogna può impedirvi di avere successo negli affari e nella vita. Per essere un negoziatore efficace, devi superare la preoccupazione di sembrare maleducato o tirchio. Anche se non sempre si può vincere o ottenere esattamente ciò che si sperava, non si sa cosa è possibile finché non si prova. Saresti sorpreso di quanto spesso puoi ottenere esattamente quello che vuoi – senza quasi nessuna spinta – solo chiedendo. Altre volte, l’altra parte ti incontrerà da qualche parte nel mezzo, ma questo è ancora meglio che se tu non avessi chiesto affatto. Allo stesso modo, non abbiate paura di andarvene se l’accordo non è quello che volete; questo tipo di spudoratezza è una delle tattiche di negoziazione più forti. – Heather R Morgan, CEO di Salesfolk

73. L’incanto è la forma più pura di vendita. L’incanto consiste nel cambiare i cuori, le menti e le azioni delle persone perché si fornisce loro una visione o un modo per fare le cose meglio. La differenza tra l’incanto e la semplice vendita è che con l’incanto hai a cuore anche gli interessi dell’altra persona. – Guy Kawasaki, autore di The Art of the Start 2.0

74. Dare la priorità alle buone relazioni d’affari. Quando ho a che fare con persone che mi piacciono, in affari che trovo stimolanti (quali affari non lo sono?), e raggiungo dei profitti complessivi validi sul capitale impiegato (diciamo il 10-12%), mi sembra sciocco correre da una situazione all’altra per guadagnare qualche punto percentuale in più. Inoltre non mi sembra sensato scambiare relazioni personali piacevoli e conosciute con persone di alto livello, con un tasso di rendimento decente, per una possibile irritazione, aggravamento o peggio, con rendimenti potenzialmente più alti. – Warren Buffett, CEO di Berkshire Hathaway

75. Vendere riguarda molto più del tuo prodotto – l’acquirente sta investendo in te come individuo tanto, se non di più, di quello che hai in vendita. – Richard Branson, fondatore del Virgin Group

76. Comprendere il vero potere dell’identità del marchio. Non sottovalutare il potere dell’identità della tua azienda. La percezione è tutto e un’identità potente e unica è il massimo vantaggio competitivo. Questo vi farà risaltare e renderà il vostro marchio top of mind con i clienti. – Tony Robbins, autore di Awaken The Giant Within

77. Rallenta la tua velocità di vendita e parla con i contatti in modo consultivo per chiudere più affari. Non sommergerli con informazioni sul prodotto o statistiche, invece, dividi le informazioni nel corso di alcuni incontri o chiamate per costruire un rapporto, questo permetterà loro di facilitare il processo e il prodotto. Tutti cercano la trasparenza nei loro rapporti, così come un approccio consultivo rispetto a un approccio apertamente orientato alla vendita. – Jared Weitz, CEO/Fondatore di United Capital Source Inc

78. Essere un esperto in materia. Come venditore, il tuo lavoro è di risolvere un problema per il tuo cliente. Che si tratti di cartongesso o di assicurazione, conoscere il tuo settore ed essere esperto ti permette di dimostrare la tua competenza ai tuoi clienti, aumentando notevolmente le possibilità di formare una relazione reciprocamente vantaggiosa. – John Capra, direttore del mercato delle vendite presso Combined Insurance

79. Usate programmi di referral per incoraggiare i clienti soddisfatti a parlare della vostra azienda ai loro amici. Istituisci un semplice programma di raccomandazione come “5 dollari di sconto per te e il tuo amico se porti il tuo amico”. Questo potrebbe facilmente invogliare i clienti esistenti a fare pubblicità con il passaparola per voi, dato che anche loro ne beneficiano. – Bernice Quek, direttore delle vendite di Singapore Forklifts

80. Fornisci campioni gratuiti o servizi scontati alla tua rete personale e professionale. Se rimangono impressionati, diffonderanno volontariamente la parola alla loro rete e questo aumenterà ulteriormente la consapevolezza e le vendite del vostro marchio. – Charlotte Ang, distributore autorizzato di Legend Age Lipstick Malaysia

Suggerimenti per la vendita #81-90

81. Non rivelare mai il tuo prezzo durante il primo punto di contatto. Citare il tuo prezzo in anticipo spaventerà i tuoi clienti la maggior parte del tempo. Lascia sempre che i tuoi clienti vedano il valore che puoi portare prima di conoscere il prezzo. L’80% delle mie vendite sono state chiuse perché sono stata in grado di far sapere ai miei clienti che stanno pagando per la qualità. – Emma Lim, direttore delle vendite presso Rentalorry

82. Investi il tuo tempo nel fare piccoli discorsi per costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti. La gente compra a causa delle emozioni e delle relazioni. I vostri clienti compreranno molto probabilmente dal venditore che ha un legame più forte con loro. – Melissa Ong, direttore delle vendite per M&P International Freights

83. Scoprire chi sono i tuoi concorrenti in modo da poter offrire un’offerta migliore. Il modo migliore è scoprire direttamente dai tuoi clienti a chi altro si sono rivolti. Quando conoscete bene i vostri concorrenti, sarete in grado di fornire una contro-offerta e rendere il vostro affare più attraente. – Gary Goh, direttore delle vendite di Fixwerks

84. Essere preparati per ogni possibile domanda che arriverà. Avere un buon modello per ogni possibile domanda farà sembrare che tu sia esperto e professionale. Questo lascia un’ottima impressione sui vostri clienti e avrete più probabilità di ottenere quell’affare. – Shawn Lim, direttore delle vendite alla New Age Polish

85. Organizza un incontro faccia a faccia invece di mandare un messaggio se è la prima volta che il tuo potenziale cliente ti contatta. Incontrare i tuoi clienti mostra la tua sincerità e crea un legame migliore con loro. Lascerà un’impressione più profonda su di loro, aumentando il tuo tasso di chiusura. – Jeremy Tan, socio delle vendite alla Port Education

86. Segui i tuoi clienti dopo aver concluso una vendita. Un buon servizio post-vendita guadagna la fiducia dei vostri clienti e molto probabilmente compreranno di nuovo da voi. Le vendite da clienti che ritornano hanno il miglior ROI per i professionisti delle vendite, perché non si deve spendere tanto tempo quanto quello necessario per coltivare un nuovo lead. – Madeline Ong, direttore delle vendite presso Legend Age Lipstick

87. Non accontentarti del passaparola o dei referral. Trasformate la volontà del vostro cliente o cliente di condividere il vostro valore in una solida introduzione. Quando parlate con clienti, prospect e partner strategici, parlate sempre in termini di “Introduzioni”. – Bill Cates, fondatore di Referral Coach International

88. Mentre c’è valore nello stabilire un rapporto con un cliente, uno dei consigli più importanti è anche molto semplice: Stai zitto e ascolta. Non importa cosa stai vendendo, non si tratta mai di te. Si tratta del cliente, dei suoi desideri e dei suoi bisogni. Non interromperlo, lascialo parlare e tieniti stretto ogni parola. Ti stanno dando dei suggerimenti su come andare avanti con la vendita. – Chris Baumann, Loans & Investments Team Leader di Socotra Capital

89. Non essere attaccato al risultato. Sì, vogliamo chiudere la vendita, ma se la chiusura diventa una priorità rispetto a ciò che è meglio per il tuo potenziale cliente, si vedrà. Mi riferisco a questo come “alito da commissione” perché finirà per allontanare i vostri clienti potenziali. Se dai la priorità a fare ciò che è meglio per il tuo potenziale cliente, non solo creerai un’esperienza migliore per loro, ma ti ritroverai con il cuore molto meno spezzato quando riceverai un no. – Jeremy DeMerchant, fondatore di Permission To Sell

90. Non cercare mai di sminuire o minimizzare direttamente qualcosa che è importante per un’altra persona. Facendo una sfida diretta ad un criterio cruciale è più probabile che lo rafforziate piuttosto che sminuirlo. La vostra migliore strategia è iniziare accettando che il criterio è legittimamente importante. – Neil Rackham, Speaker di vendite a NeilRackham.com

Sales Tips #91-97

91. Ricercare prospettive in anticipo. Vai oltre la semplice raccolta di una lista di nomi e dettagli di contatto. Chiunque può trovare queste informazioni. Prendetevi il tempo per assicurarvi che state inviando alle persone giuste. In questo caso, di più non è sempre meglio. Scava in profondità per scoprire gli interessi, le abilità, gli hobby e altro dei tuoi potenziali clienti. Quali sono i loro bisogni? Quali sono i loro maggiori punti deboli e come potete risolverli? – Sujan Patel, Growth Marketer a SujanPatel.com

92. Prenditi del tempo per stare al passo con quello che i tuoi concorrenti stanno facendo e come stanno portando se stessi e i loro prodotti sul mercato. Imparate da loro – specialmente dai loro errori e trionfi. Lasciatevi ispirare dal loro lavoro, ma non imitateli completamente – volete essere distinti. – Michele Romanow, co-fondatore di Buytopia.ca, Drago a Dragons’ Den

93. Non aver paura di testare, provare, fallire e crescere. Il cambiamento è necessario e, sì, può far paura mettersi in gioco per esporsi ai fallimenti. Ma si segna solo se si tira il disco (proverbio di Wayne Gretzky), quindi bisogna tirare. I migliori della classe creano gruppi pilota (proofs of concepts) con varie unità aziendali per testare A/B il processo, lo stack tecnologico e il processo di trasferimento delle conoscenze. Ci saranno elementi che non attecchiscono. Identificare se è il mezzo, il messaggio o il rinforzo che è troppo lontano dalla vostra cultura aziendale per essere eseguito a breve termine. – Jamie Shanks, CEO di Sales for Life

94. Sistematizzare i compiti ripetibili. La regola è semplice – se fai qualcosa più di due volte, sistematizzala. Per esempio, non appena cominci a muovere i tuoi lead verso il basso nell’imbuto di vendita, avrai bisogno di un riassunto della chiamata, di diverse offerte e di email di follow-up. Puoi creare modelli per tutti loro e sistematizzare questi passi. – Jean-Baptiste Daguené, co-fondatore di Evergrowth.io

95. Sii consapevole di quanto tempo passi con ogni lead. C’è un calcolo del ROI in gioco; il tempo è denaro e il costo opportunità del lavoro di vendita è reale. Con le pubblicità, si paga per le impressioni o i clic. Con le vendite, si paga per ogni ora di interazione con i lead. – Julian Shapiro, vicepresidente del marketing di Webflow

96. Più prospetti con cui parli, più vendite a cui ti esponi, più ordini riceverai. Ma non confondere mai il numero di chiamate con la qualità delle vendite. – David Ogilvy, Copywriter leggendario e fondatore di Ogilvy & Mather

97. Quando abbiamo a che fare con le persone, ricordiamoci che non abbiamo a che fare con creature della logica. Abbiamo a che fare con creature emotive, creature piene di pregiudizi e motivate da orgoglio e vanità. – Dale Carnegie, autore di Come vincere gli amici e influenzare le persone

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