Vásárlói vélemények:

Az életünk minden területén – beleértve a viselkedésünket és az online vásárlási döntéseinket is – társadalmi bizonyítékokat keresünk és azok alapján cselekszünk (még ha tudat alatt is).

Nem számít, hogy ez a társadalmi bizonyíték barátoktól vagy idegenektől származik. Ami számít, az az, hogy a társainktól – ebben az összefüggésben más fogyasztóktól – bizonyítékot látunk arra, hogy a döntés, amit éppen meghozni készülünk, helyes.

Amint a Syed Balkhi által társalapított OptinMonster írja:

A társadalmi bizonyíték egy pszichológiai jelenség, amikor az emberek mások cselekedeteihez igazodnak, feltételezve, hogy ezek a cselekedetek a helyes viselkedést tükrözik.

A Nielsen kutatása szerint “az emberek 92%-a bízik egy társától kapott ajánlásban, és 70%-a bízik egy olyan ember ajánlásában, akit nem is ismer.”

92% bízik egy társától kapott ajánlásban & 70% bízik egy olyan ember ajánlásában, akit nem is ismer via @Nielsen. Click To Tweet

Ezek az ajánlások sokféle formában érkezhetnek. A szájpropaganda és a harmadik féltől származó vélemények jutnak eszünkbe, valamint az, amire ebben a cikkben összpontosítok – az ajánlások.

Az ajánlások egyfajta értékelés és társadalmi bizonyíték. Ugyanazt a célt szolgálják (a potenciális ügyfelek eligazítása és az ellenvetések leküzdésének segítése), de egy nagy dologban különböznek: Az ajánlásokat Ön keresi és választja ki. Ez azt jelenti, hogy teljes mértékben az Ön ellenőrzése alatt áll, hogy mely ajánlások kerülnek felhasználásra, valamint hogy hol és hogyan jelennek meg.

Megnézzük, hogyan használhatja fel az ajánlásokat tartalmaiban és egyéb marketinganyagaiban; de először beszéljünk arról, hogyan szerezze meg és mutassa be őket a maximális hatás érdekében.

Az ajánlólevelek megszerzése és megalkotása

Az egyetlen módja az ajánlólevelek megszerzésének, ha kérjük őket – de hogyan?

A véletlenszerű kapcsolatfelvétel az ügyfelekkel, hogy ajánlólevelet kérjenek, csak bizonyos mértékig működhet. A legjobb eredmény elérése érdekében vezessen be egy olyan rendszert, amely lehetővé teszi, hogy méretarányosan kérjen és kapjon ajánlóleveleket.

Implement a system that allows you to request & receive testimonials at scale, says @SujanPatel. Click To Tweet

Következtetés a friss ügyfelekkel

A terméked vagy szolgáltatásod friss lesz a friss ügyfeleid fejében, így ez egy remek alkalom arra, hogy megkérdezd őket, mit gondolnak a tapasztalataikról.

Tartsd szem előtt, hogy a friss ügyfelek csak az eddigi tapasztalataikról tudnak nyilatkozni. Ez nem egy rossz dolog. Ha a kapcsolatuk minden szakaszában lévő ügyfelektől ajánlásokat szerez, az segíthet az ellenvetések szélesebb körének kezelésében és leküzdésében.

A csepegtető kampányok segítségével automatikusan küldjön e-maileket a friss ügyfeleknek egy meghatározott idő után, hogy biztosítsa az ajánlásukat.

Később ismét jelentkezzen

Terjessze ki ugyanezeket a csepegtető kampányokat, hogy e-maileket küldjön az ügyfelek két csoportjának:

• Azok az ügyfelek, akik nem válaszoltak az első e-mailre – Lehet, hogy még nem alakítottak ki szilárd véleményt a termékéről vagy szolgáltatásáról, és később fogékonyabbak lesznek az ajánlásra vonatkozó kérésre.
• Ügyfelek, akik válaszoltak az első e-mailjére egy ajánlólevéllel – Tudja, hogy fogékonyak a kéréseire, miért ne kérne tőlük egy újabb ajánlólevelet most, hogy már jobban ismerik a termékét vagy szolgáltatását?

A legjobb ügyfeleidet egyénileg keresd meg

Tudod, hogy a legjobb ügyfeleid nagyszerű ajánlást fognak adni neked. Sőt, ami még jobb, az az egyszerű aktus, hogy személyesen keresed meg őket, erősíteni fogja a veled és a márkáddal való kapcsolatukat. Ez egy hatalmas győzelem, amivel mindenki nyer.

Kérdezze meg a megfelelő kérdéseket

Ne csak úgy kérjen “egy ajánlólevelet”. Tegyen fel termék- vagy szolgáltatásspecifikus kérdéseket, amelyek arra irányítják ügyfeleit, hogy ne csak dicsérő, hanem informatív és inspiráló ajánlásokat is írjanak.

Egyáltalán, törekedjen arra, hogy példákat hozzon ki arra, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása milyen hasznot hozott nekik. Ezt olyan kérdésekkel teheti meg, mint:

• Mennyi pénzt takarított meg Önnek a termékünk?
• Mennyi időt takarított meg Önnek a termékünk minden nap/héten/hónapban?
• Mi volt a legnagyobb előny, amit a termékünk használatának eredményeként tapasztalt?

Tervezzen nagyszerű ajánlóleveleket

Tudjuk, hogy egy nagyszerű ajánlólevélnek tartalmaznia kell a termék vagy szolgáltatás konkrét részleteit, de mit is jelent ez valójában?

Ez azt jelenti, hogy az olyan homályos kijelentések, mint a “nagyszerű termék” vagy a “szeretem” nem elégségesek. Ehelyett az ajánlásoknak le kell írniuk, hogy mi olyan nagyszerű az Ön termékében vagy szolgáltatásában, és hogy milyen hasznot hozott az ügyfeleinek.

A “nagyszerű termék” vagy a “szeretem” nem elég az ajánlásokban. Írja le, mi a nagyszerű vagy az előnyeit. @SujanPatel Click To Tweet

Ne feledje azt sem, hogy nem kell pontosan abban a formában használnia az ajánlásokat, ahogyan kapja őket. Szerkessze a helyesírási vagy nyelvtani hibákat, és nyugodtan parafrazáljon, ha ez segít az üzenet fókuszálásában és a hatás maximalizálásában. Csak arra ügyeljen, hogy minden jelentős változtatást küldjön vissza az ügyfélnek jóváhagyásra, mielőtt közzéteszi az ajánlólevelet.

Ezeket az elemeket tartalmazza az ajánlólevél

Az ajánlólevél mellett tüntesse fel az azt adó ügyfél nevét, dátumát és fényképét is. Ha lehetséges, mellékeljen egy linket az ügyfél weboldalára. Ezek az információk mind az ajánlólevél legitimálását szolgálják. Végül is, melyikben bízna meg jobban?

Ezekben?

Kép forrása

Vagy ezekben?

Kép forrása

Most, hogy már tudja, hogyan gyűjtse az ajánlásokat, és hogyan mutassa be őket a maximális hatás érdekében, nézzük meg, hogyan használhatja fel őket tartalmaiban és marketinganyagaiban kilencféleképpen.

Blogtartalom

A látogató, aki külső forráson vagy a webhelyén található hivatkozáson keresztül érkezik a blogjára, potenciális ügyfél. Rövid ajánlólevelek beillesztése a blog tartalmába (ideális esetben az oldalsávban, hogy ne legyen tolakodó) segíthet felkelteni azoknak a látogatóknak a figyelmét és érdeklődését, akik véletlenül kerültek a blogjára, és megerősítheti az Ön hitelességét azok számára, akik azért vannak ott, mert az Ön webhelyét böngészik.

Stephan Spencer SEO-szerző, előadó és stratéga körhintát használ arra, hogy blogja oldalsávjában egy sor ajánlólevelet jelenítsen meg.

Kép forrása

Használjon körhintát arra, hogy #blogja oldalsávjában egy sor ügyfélajánlót jelenítsen meg, mondja @sspencer. Click To Tweet

Case studies

Az esettanulmányok konkrét esetek vagy események részletes elemzései. Önmagukban is nagyszerű értékesítési eszköznek számítanak, de tovább fokozhatók az érintett ügyfelek beszámolóival.

Vess egy pillantást erre a brit példára. digitális ügynökség, a Koozai:

Kép forrása

Az elhelyezés segít legitimálni az esettanulmányt, és súlyt ad az állításoknak.

Weboldal termék- vagy szolgáltatásoldalak

Ezek az oldalak kulcsszerepet játszanak a leadek létrehozásában és a konverziók ösztönzésében. Ha nem tartalmaz itt ajánlóleveleket, akkor lemarad – méghozzá nagyot.

Sőt, ne álljon meg a termék- és szolgáltatásoldalaknál. Tegyél ajánlóleveleket a kezdőlapodra, a Rólunk oldaladra és a kapcsolatfelvételi oldaladra is. Alapvetően minden olyan oldalt, amely reálisan szerepet játszhat a konverziók növelésében, érdemes ajánlólevéllel bővíteni.

Ez azt jelenti, hogy ne ragasszon csak úgy bármilyen ajánlólevelet webhelye bármelyik oldalára – győződjön meg róla, hogy minden ajánlólevél releváns az adott oldalhoz.

Ne ragasszon csak úgy bármilyen ügyfélajánlót webhelye bármelyik oldalára, győződjön meg róla, hogy releváns, mondja @SujanPatel. Click To Tweet

Ez azt jelenti, hogy általános “ez a cég/személy/termék/szolgáltatás olyan nagyszerű” ajánlásokat használj a kezdőlapon, és a konkrét termékeket vagy szolgáltatásokat dicsérő ajánlásokat helyezd el a megfelelő oldalakon.

Next to CTAs

Használja az ajánlásokat a konverzió elősegítésére – legyen szó üzleti érdeklődésről, e-mail feliratkozásról vagy tartalomletöltésről (vagy mindháromról) – azáltal, hogy rövid ajánlásokat helyez el a cselekvésre való felhívások mellett.

Ez az egyik legfontosabb hely az oldalán az ajánlások használatához. Egy ajánlólevél lehet az a kiváltó ok, amely ahhoz szükséges, hogy a potenciális ügyfél utolsó ellenvetéseit is legyőzze, és vásárlásra bírja.

Azt csak ne felejtse el, hogy a kontextus szempontjából releváns ajánlóleveleket illessze az oldalhoz.

Nyomtatott marketinganyagok

A nyomtatott marketinganyagok gyakran háttérbe szorulnak digitális társaikhoz képest. Ez érthető. A digitális kampányok általában könnyebben mérhetők és költséghatékonyabbak, mint a nyomtatott kampányok.

De ez nem jelenti azt, hogy a nyomtatott kampányok nem tudnak még mindig sokat nyújtani. A Forbesban Roger Dooley neuromarketing-specialista által bemutatott tanulmány szerint a nyomtatott marketinganyagok “valóságosabbak” az agy számára”, “több érzelmi feldolgozást igényelnek, ami fontos a memória és a márkaasszociációk szempontjából”, és “több belső érzésekkel kapcsolatos agyi reakciót váltanak ki, ami a hirdetések nagyobb “internalizálására” utal.”

A nyomtatott anyagok valóságosabbak az agy számára, ami fontos a memória & márkaasszociációk szempontjából. @rogerdooley Click To Tweet

Ha nyomtatott marketinganyagokat küld, adjon súlyt értékesítési üzeneteinek azzal, hogy releváns vásárlói ajánlásokat tartalmaz.

Email marketing szekvenciák

A leadek ápolásához használt csepegtető kampányokat releváns ajánlásokkal javítsa. A hatékonyság maximalizálása érdekében illessze az ajánlásokat ahhoz az elsődleges kifogáshoz, amelyet az egyes e-mailek leküzdeni hivatottak.

Itt egy példa egy Close.com által terjesztett csepegtető kampányból:

Kép forrása

A kampány maga egy tanfolyamhoz készült, amelynek célja, hogy segítsen az induló vállalkozásoknak jobban eladni. Az alján észrevehetsz egy ajánlólevelet valakitől, aki beiratkozott ugyanerre a tanfolyamra. Amit azonban észre fog venni, az az, hogy az ajánlólevél nem a Close.com termékeit reklámozza (vagy említi meg). Ehelyett az ajánlólevél megerősíti a tanfolyam értékét, és következésképpen azt a kifogást kezeli, amely az előfizetőkben ekkor valószínűleg felmerül: érdemes-e folytatni a tanfolyamot vagy sem.

Ez a példa rávilágít annak fontosságára, hogy a legmegfelelőbb ajánlólevelet illessze a marketinganyagaihoz, és ne egyszerűen azt használja, amelyik a leginkább reklámozza a terméket vagy szolgáltatást.

Ebben a példában a szóban forgó ajánlólevél arra ösztönzi a “diákokat”, hogy maradjanak a tanfolyamon, és ezáltal jobban kötődjenek a márkához. Az eredmény egy magasan kvalifikált lead, akinek sokkal könnyebb eladni a kampány későbbi szakaszában.

Szócial media posztok

Függetlenül attól, hogy a közösségi médiát tartalma népszerűsítésére vagy terméke vagy szolgáltatása népszerűsítésére használja, az ajánlások segíthetnek a kattintások és a konverziók növelésében.

Ez a Life Beam által készített hirdetés a hirdetés szövegének egy részét egy rövid vásárlói vélemény kiemelésére használja.

Kép forrása

Alternatívaként a poszt képében is elhelyezhet egy ajánlót. Csak tartsa szem előtt a Facebook-hirdetésben használt képen található szöveg mennyiségére vonatkozó korlátozásokat. Ezzel az eszközzel ellenőrizheti, hogy a Facebook engedélyezi-e a hirdetés lefuttatását.

Változatos formátumok

Az ajánlásokat nem kell megírni. Miért ne gyűjthetnél hangos vagy még jobb esetben videós ajánlóleveleket? Persze, nehezebb megszerezni őket, de sokkal személyesebbek és sokkal hitelesebbnek tűnnek. Következésképpen széles körben úgy tartják, hogy sokkal hatékonyabbak, mint szöveges társaik.

Készítsen audio- vagy video-tesztimonialokat a személyesebb érintés érdekében. Ezek hatékonyabbak a szövegesnél. @SujanPatel Click To Tweet

A közösségi médiában való népszerűsítéshez is nagyszerűek (és nem kell aggódnia a szabályok miatt, amelyek előírják, hogy mennyi szöveget tartalmazhat vagy nem tartalmazhat).

Vagy ahelyett, hogy megkérné az ügyfelet, hogy közvetlenül a kamerába beszéljen, álljon kamera elé vele, és készítsen vele interjút a márkájával kapcsolatos tapasztalatairól.

Csak arra ügyelj, hogy:

• Készítsd fel az ügyfelet – A használható tartalom létrehozása gyorsabb és könnyebb lesz, ha az ügyfél előre tudja, hogy mit fogsz kérdezni, így elkezdheti megfogalmazni a válaszait.
• Tartsd röviden – Ez egy ajánlólevél, nem egy dokumentumfilm. Három kérdésnek elegendőnek kell lennie.
• Szerkessze megfelelően – Még egy három kérdésből álló interjú is elhúzódhat, ha az ügyfél nagydumás. Szerkessze ki a lényegtelen fecsegést, hogy csak a legfontosabb információk maradjanak meg – azok az információk, amelyek segítenek a potenciális ügyfeleknek abban, hogy legyőzzék az ellenvetéseket és a vásárlás mellett döntsenek.

Testimonials page

Míg erősen sürgetem, hogy az egész webhelyén és más online és offline marketinganyagokban is szerepeltessen ajánlásokat, egy olyan oldal, amely az összes ajánlást vagy a legjobbak egy keresztmetszetét foglalja össze, felbecsülhetetlen értéket jelenthet mind az Ön, mind a potenciális ügyfelek számára.

Ez az igény még nagyobb, ha az Ön termékei vagy szolgáltatásai nem illeszkednek harmadik fél véleményező oldalaira. Azok a potenciális ügyfelek, akik bizonytalankodnak, hogy belevágjanak-e a dologba, a lehető legtöbb bizonyítékot szeretnék látni arra, hogy az Önnel való együttműködés a helyes választás. Könnyítse meg ezt számukra azzal, hogy egyetlen oldalon gyűjti össze az ajánlásait.