A szerzőről: Karl Utermohlen pénzügyi és technológiai tartalomíró, aki az Idahói Egyetemen szerzett MFA diplomát kreatív írásból. Több éves tapasztalattal rendelkezik a fintech és ingatlan témák lefedésében.
A motivált eladói nyomok megtalálása az egyik első lépés a siker felé az ingatlanbefektetésben, különösen a fix and flippers számára. Ez egy többlépcsős folyamat, amely kutatás és cselekvés kombinációját igényli. Ha most kezdi meg ingatlanbefektetési álmait, már korán aranyat találhat a megfelelő ingatlan megtalálásában, ha tudja, hol keressen, és milyen jelekre kell figyelnie.
Az okok, amelyek miatt egyes eladók motiváltnak minősülnek, többek között a közelgő válás, a munkahelyváltás, amely máshová költözést igényel, vagy az adó- és jelzáloghitelek árának fizetésére való képtelenség. Befektetőként az Ön feladata, hogy őszinte legyen az eladókkal, és segítsen nekik megérteni a körülményeket azzal kapcsolatban, hogy hogyan segítheti ki őket a jelenlegi helyzetükből.
Fentebb említettünk néhány olyan forgatókönyvet, amelyben egy eladó motivált lehet arra, hogy árengedménnyel mozdítsa el ingatlanát.
Ha azonban definiálnánk a “motivált eladót”, akkor úgy gondolhatnánk rájuk, mint olyan ingatlantulajdonosokra, akik hajlandóak eladni a lakást olyan áron, amely valahol 10% és 30% között van a piaci érték alatt.
A kifejezés utalhat olyan személyre is, aki olyan feltételekkel adná el ingatlanát, amelyek jelentősen kedveznek Önnek, a befektetőnek. Ezek közé tartozhat a pénz nélküli előleg, a kamatmentesség vagy egy szilárd finanszírozási terv. Bizonyos esetekben olyan eladót talál, aki számos ilyen kritériumnak megfelel.
A motivált eladónak gyakran van egy szigorú ütemterve, amelyet igyekszik betartani. Céljuk az ingatlan gyors mozgatása, ami részben az oka annak, hogy Ön alacsony áron juthat hozzá az ingatlanhoz. E nem hivatalos kikötés miatt nem ritka, hogy a motivált eladó egy hónapnál rövidebb idő alatt is talál motivált eladói nyomokat.
Amikor valami túl jónak tűnik ahhoz, hogy igaz legyen az életben, gyakran az is. Bizonyos ingatlanbefektetések azonban szembemennek a trenddel, és ha hatékonyan kihasználják őket, kivételnek bizonyulnak a dolog alól.
Íme, hogyan találhatsz motivált eladói leadeket öt lépésben:
Hogy legyen egy listád, amivel aztán hirdetheted ingatlanvásárlási vágyadat, tudnod kell, hol találod az adatokat. Ennek egyik módja, hogy együttműködik a megcélzott megyével, mivel jó eséllyel már rendelkeznek olyan adatokkal, amelyeket hasznosnak találhat.
Lépjen be a bíróságra
A helyi bíróság sok olyan adatot tárol, amelyek nagyszerű jelzéseket adhatnak arról, hogy egy lakástulajdonos potenciálisan motivált eladó lehet-e vagy sem. A késedelmes adók listája remek példa erre, amely rengeteg információt nyújt a leendő eladókról, beleértve a címüket és a nevüket is – és ezt a megyén keresztül megtalálhatja. Egy másik példa a megyében sorakozó potenciális hagyatéki eladások.
Minden esetben előfordulhat, hogy nem kap azonnali megerősítést arról, hogy a listán megadott cím a tulajdonos tényleges levelezési címe. De ne aggódjon – ezt a megerősítést elérheti, ha követi az egyes megyék adónyilvántartási nyomvonalát, amely viszont elvezeti Önt a tulajdonos levelezési címéhez.
Az egyes megyékkel való együttműködés időnként gondot okozhat, mivel ezek a listák nem feltétlenül olyan jól rendszerezettek és szervezettek, mint amilyennek Ön szeretné. Remélhetőleg nem ez a helyzet az Ön megyéjével, de ha igen, készüljön fel egy fárasztó folyamatra, amely több mozgó alkatrészt igényelhet, mint amennyit szeretne.
A szakosodott webhelyek is hasznosak lehetnek
A lista összeállításának (vagy kiegészítésének) másik módja az olyan webhelyek, mint a ListSource, amelyek azért léteznek, hogy segítsenek Önnek megtalálni a megfelelő motivált eladói nyomokat. Szűrje meg a keresést egy bizonyos irányítószám, az ingatlan típusa, a piaci érték és más tényezők megadásával, hogy megtalálja az Ön igényeinek megfelelő listát.
A Craigslist egy másik webhely, ahol motivált eladói leadeket találhat. “For-Sale-By-Owner” (FSBO) ingatlanokat szeretne találni, amelyeket az eladó megemlíthet a bejegyzésben, bár ez nem mindig van így. Ha ez nem így van, kezdjen beszélgetést, és tudjon meg többet az ingatlanról.
A Craigslist rendelkezik egy hasznos funkcióval, amely lehetővé teszi, hogy bizonyos kulcsszavakra vagy kifejezésekre szűkítse a keresést, például olyan eladóra, akit haláleset a családban, elmaradt lakásfizetés, közelgő kilakoltatás vagy költözés motivál.
Tegye ezt úgy, hogy belép a helyi Craigslist piacára, rákattint a “lakhatás” részre, és olyan kulcsszavakat tesz, mint például fix, fixer, fix up, fix and flip, ezermester, banki tulajdonú, kétségbeesett, motivált, kód, jogsértések, el kell adni, csak készpénzben, nyugdíjas, tulajdonos viszi, elárverezés vagy válás, többek között. Miután beillesztette ezeket a kulcsszavakat, elkezdheti a beszélgetéseket az eladókkal, és létrehozhatja saját listáját.
Egy adatszolgáltató is sokat segíthet
Vannak olyan ingatlanadat-szolgáltatások, amelyek szintén segíthetnek a motivált eladói leadek listájának megtalálásában. Találhat néhány nagyszerű céget, amelyek tiszta és egyszerű listákat kínálnak, de ezeknek a listáknak a minősége gyakran közvetlenül összefügg a szolgáltatásaik árával.
A DataTree a megfizethető oldalon áll, bár érdemes megjegyezni, hogy minden általuk összeállított információ nyilvános. Azonban rengeteg időt takaríthat meg, ha e cégek valamelyikét választja a lista összeállításához. Vigyázzon, hogy egyes megyék nem feltétlenül rendelkeznek a legfrissebb vagy legpontosabb nyilvántartásokkal.
A nap végén a megfelelő motivált eladói lead-lista megtalálása a különböző forrásokon keresztül végzett kutatás kérdése, amíg nem rendelkezik címekkel és ingatlantulajdonosok nevével a következő lépéshez – a dolgok marketing oldalához.
2. lépés: A lista kidolgozása
A motivált eladói lead-lista kidolgozása az összegyűjtött adatok alapján a következő lépés a siker eléréséhez a fix-and-flip üzletben. Amint megtalálta ezeket az ingatlantulajdonosokat, megkeresheti őket, és jól használhatja ezeket a tárgyalási készségeket.
Itt vannak az ingatlantulajdonosok típusai, amelyeket figyelembe kell vennie a lista kialakításakor:
A késedelmes adókkal rendelkező ingatlantulajdonosok
Amint fentebb említettük, egy olyan ingatlantulajdonos, aki legalább két éve elmaradt az adójával, valószínűleg szerepel a késedelmes adók listáján, és ezért nyilvános. Ezeknek a leendő eladóknak tőkére van szükségük, különben a büntetések, bírságok és adózálogjogok miatt teljesen elveszíthetik otthonukat.
Ezek a tulajdonosok nem biztos, hogy képesek megvárni egy magasabb ajánlatot, mivel nincs más választásuk, mint hogy árengedménnyel adják el az ingatlant Önnek. Ez azonban azt jelenti, hogy Önnek kell megfizetnie ezeket az adókat, amint megvásárolja az ingatlanukat. Mindazonáltal az ilyen késedelmek megléte megnyitja az utat ahhoz, hogy a piaci érték alatti ajánlatot tegyen, mivel ez megköveteli Öntől, hogy a kifizetetlen számláikat esedékessé tegye.
Out-of-state or out-of-county property owners
Azokat a tulajdonosokat is érdemes szemmel tartani, akik vagy más államban vagy más megyében élnek, mint ahol az ingatlanuk található. Ez azért van, mert lehet, hogy nem kötődnek annyira az ingatlanhoz.
Ez a körülményhalmaz gyakran akkor fordul elő, amikor az ingatlan tulajdonosa bármilyen okból elköltözik, mivel jobban érdekli őket a felszámolás, mint az ingatlan pénzügyeinek fenntartása.
Longtime property owners
Ha olyan ingatlant talál, amelynek tulajdonosa már legalább 10 éve birtokolja az ingatlanát, akkor jó esély van arra, hogy a tulajdonos eladásra törekszik. Ennek a tendenciának egyszerű az oka – mivel több saját tőke áll rendelkezésükre, nagyobb szabadságot kapnak, hogy másra költsenek.
Ez azt eredményezi, hogy a régóta tulajdonosok esetleg alacsonyabb áron adják el ingatlanukat, mint amennyi az ingatlan piaci értéke.
A távollévő tulajdonosok
A távollévő tulajdonosokat úgy határozzuk meg, mint olyan ingatlantulajdonosokat, akik nem laknak az ingatlanukban, ami néha azzal függhet össze, hogy máshol élnek, esetleg azért, mert elköltöztek.
Ha van egy másik élethelyzetük, amelyet előnyben részesítenek, sokkal nagyobb az esélye annak, hogy eladják Önnek.
Ezek a fő helyzetek, amelyekben egy ingatlantulajdonosnak a radarján kell lennie, amikor összeállítja a motivált eladói nyomok listáját. Ha ezt megértette, elkezdheti kutatni ezeket a tulajdonosokat, és összeállíthatja a listáját.
3. lépés: Szűrje meg a leadeket
Most már tudja, hogy kiket kell felvennie a listájára, és hogyan találhat motivált eladói leadeket, akik (remélhetőleg) a közeljövőben kedvezményesen eladják Önnek az ingatlanukat. Azonban tovább szűrheti a leadjeit, mielőtt belekezdene a marketingkampányába.
A direkt levelezési terve nem fogja elérni a megfelelő hatást, ha nem a megfelelő embereknek küldi a leveleket. Győződjön meg róla, hogy ismeri a keresett ingatlanok méretét és típusát, és összpontosítson rájuk. Némi matematikára is szükség lesz, mivel tisztában kell lennie a keresett ingatlanok piaci értékével, valamint azzal, hogy mennyit hajlandó költeni értük.
A különböző forrásokból származó eladói leadek felkutatása során előfordulhat, hogy duplikátumokat talál, ezért gondoskodjon ezek kiküszöböléséről. A cím nélküli ingatlanokat szintén ki kell szűrni.
Még sok más módja is van a lista szűrésének, de a fő gondolat, amit szem előtt kell tartani, hogy olyan tulajdonosokat célozzon meg, akiknek nagy esélyük van arra, hogy eladják az otthonukat.
4. lépés: Marketingkampányok
Mihelyt kiszűrte a motivált eladói leadek listáját, itt az ideje, hogy kidolgozzon egy marketingkampányt, amely a megfelelő üzenetet küldi ezeknek a leendő eladóknak, és növeli az esélyét, hogy a megfelelő ingatlant vonzó áron szerezze meg.
Az ingatlanvásárlási szándékát többféleképpen is kifejezheti a lista tagjainak, például közvetlen levélben vagy e-mailben, telefonon keresztül, a weboldalán vagy más digitális megoldásokon, például a Craigslisten keresztül. Találja meg az Önnek legjobban megfelelő módszert, és szorgalmasan tolja a kampányát.
Direkt levél
A közvetlen levelezés az a módszer, amely valószínűleg a legtöbb érdeklődőt vonzza. Az ilyen marketingkampányt úgy közelítheti meg, hogy az ősi emberi érzelmekre, például a sürgősségre támaszkodik, amikor létrehozza a pályát, amelyet motivált eladói leadjeinek küld.
Miközben fontos, hogy a közvetlen postai marketingkampánya elérje a megfelelő embereket, fontos, hogy azt a megfelelő módon szűrje meg. Rengeteg olyan direkt levelező marketinges van, aki hetente nagy tömegű levelezőlapot küld minimális célzási kritériumokkal. Emiatt gyakran az 1%-os válaszadási arányt tekintik sikeresnek – de ez az összeg egyszerűen nem elég jó valakinek, aki a fix-and-flip üzletágban dolgozik.
A cél végső soron egy magasabb válaszadási arány elérése – valahol 5-10% között (legalább). Ha idáig eljutottál, akkor már rendelkezned kell egy minőségi listával, amely szerves részét képezi a továbblépésnek.
Az üzeneteket tartsd egyszerűnek és egyértelműnek, mivel minden ingatlantulajdonos azt szeretné tudni, hogy gyorsan készpénzhez juthat. Köszönj nekik, add meg a neved, és mondd el nekik, hogy érdekel az ingatlanuk megvásárlása. Kérje meg őket, hogy hívják fel, és adja meg a számát.
A legtöbb esetben csak ennyit kell tennie. Ha szeretné, egy lépéssel tovább is mehet, ha megadja, hogy készpénzzel hajlandó fizetni a következő 30 napban, és csak korlátozott összeggel rendelkezik.
Egy kis sürgősség is hasznos lehet, például ha megemlíti, hogy egy ilyen üzletnek időben meg kell történnie, különben máshová csoportosítja az erőforrásait. Ha már megvan a forgatókönyve, készen áll az indulásra.
Craigslist
Marketingkampányát más módon is elindíthatja, például online, olyan oldalakon keresztül, mint a Craigslist. Hasonlóan ahhoz, ahogyan az oldalon is kereshetsz eladókat, te is hirdetheted magad “készpénzes vásárlóként” a környékeden.
Ez egyszerű – jelentkezz be a fiókodba, és kattints a “post” gombra. Ezután lépjen a hirdetés típusára, és válassza a “lakást keres” lehetőséget. Ezt a lépést követően válassza ki a kategóriájaként az “ingatlant keres”. A címének egyszerűnek kell lennie, megjegyezve, hogy milyen típusú ingatlant keres, és olyan szavakkal, mint “ahogy van”, “bármilyen állapotban” és “gyorsan lezárni.”
A bejegyzés tényleges szövegének a tulajdonostól való megkönnyebbülés ígéretét kell nyújtania, megjegyezve, hogy ha nehéz lakástulajdonlási helyzetben van, Ön leveheti ezt a terhet a válláról. Ügyeljen arra, hogy olyan szavak szerepeljenek benne, mint “üres ház”, “javításra szorul”, vagy bármilyen formában “kár”, “válás”, “adóhátralék”, és bármilyen más találó kulcsszó.
A szövegtest többi részében tudassa az eladóval, hogy készen áll megvenni az ingatlanát úgy, ahogy van, és készpénzzel fizet. Tudassa velük, hogy fedezi a zárási költségeket, miközben a méret, az elhelyezkedés és az állapot nem számít.
Végül tudassa velük, hogy a tranzakció teljes egészében Önnel történik, így megspórolja az ügynöki és brókeri díjakat, miközben arról is tájékoztatja őket, hogy kész minél előbb megkötni az üzletet.
5. lépés: Tudja, hogyan kell beszélni az ingatlantulajdonosokkal
Ezzel a ponttal már elvégezte a nehezét, és már csak az van hátra, hogy lássa a kitett tapogatózások eredményét. Amint elkezdesz válaszokat kapni, fontos, hogy tudd, hogyan kommunikálj velük, akár telefonon, akár e-mailben.
Ha valaki mégis telefonál, az első dolog, amiről a tulajdonostól többet kell kérdezned, az a helyzetük, és egyszerűen hagyd őket beszélni anélkül, hogy először közbeavatkoznál. A tulajdonos ezután mindent el fog árulni, amit tudnod kell, ezért mindenképpen jegyzetelj.
Ha már megosztották veled a helyzetüket, kérdezd meg, hogy szerintük mennyit érne az otthonuk, ha tökéletes állapotban lenne. Ezt a kérdést kövesse azzal, hogy megkérdezi tőlük, milyen árat remélnek az ingatlanukért. Ezekkel a kérdésekkel az a cél, hogy meghatározzuk, mennyire motivált a tulajdonos, hogy eladja az otthonát.
Ha a tulajdonos csak 5%-os árengedménnyel hajlandó eladni az otthonát ahhoz képest, amennyit szerinte az otthona tökéletes állapotban ér, akkor jó eséllyel nem túl motivált az eladásra. Ebben az esetben nehéz lesz rávenni őket, hogy elég mély árengedménnyel adják el az otthont, hogy befektetőnek megérje.
Másrészt, ha hajlandóak 20%-os (vagy nagyobb) árengedménnyel eladni az otthont, nagy esély van az üzlet megkötésére, mivel ez azt jelzi, hogy motiváltabbak az eladásra. Ezt követően kérdezd meg a tulajdonost, hogy mikor lenne jó alkalom az ingatlanuk megtekintésére.
Végezetül fontos, hogy tudd, hogyan kell a tulajdonos válaszait kezelni, ami történhet úgy, hogy közvetlenül válaszolsz a hívásokra, vagy átirányítod őket hangpostaüzenetre vagy egy weboldalra. Ha pedig hangpostára küldik őket, ügyeljen arra, hogy a hangposta üzenete összhangban legyen a marketingkampányával, ugyanakkor tájékoztassa a leadet, hogy hamarosan visszahívja.
Végső gondolat
Most már tudja, hogyan néz ki a motivált eladói leadek megtalálásának és a velük való kommunikációnak a folyamata, de a folyamat itt még nem ér véget. Lehetséges, hogy a marketingterve nem találta el teljesen a célját, ami azt jelenti, hogy új szemszögből kell újra kapcsolatba lépnie a leadjeivel. Az is lehet, hogy rájön, hogy a motivált eladói leadjei mégiscsak tévesek voltak, ami arra utal, hogy további kutatásokat kell végeznie ezekkel a leadekkel kapcsolatban.
Az első levélkampányt egy hónappal később egy második követi, amelyben hivatkozik az első levélre. Ha a második alkalom még mindig nem sikerül, legyen kitartó, és vegye fel újra a kapcsolatot velük, hiszen sosem tudhatja, mi történik a harmadik, negyedik vagy ötödik alkalommal.
Összességében egy év alatt minden címre öt-hét levelet kell kiküldenie. Váltogassa a stratégiáját különböző szempontokból, beleértve a használt színes levelezőlapot, a betűtípust, a levél kinézetét és egyéb stilisztikai döntéseket, amelyek javíthatnak a kampányán.
A fix-and-flip üzletben való sikerhez ki kell vasalni a motivált eladói leadek felkutatásának alapvető dolgait, és tudni kell, hogyan kell felvenni velük a kapcsolatot. Ha mindent jól csinálsz, valószínűleg sikerrel jársz, még akkor is, ha ez eltart egy ideig.
Légy következetes és kitartó, és úton leszel az ingatlanbefektetési álmaid megvalósításához. Ráadásul a LendingHome olyan előnyökkel segítheti Önt, mint például a zárás előtti értékbecslés hiánya, a mindössze 5 nap alatt kiadott hitelek és a rehabilitációs díj 125%-a visszatartással.
Még többet szeretne megtudni?
Disclaimer: A fentiek csak tájékoztató jellegűek, és nem tekinthetők adó-, megtakarítási, pénzügyi vagy jogi tanácsadásnak. Kérjük, forduljon adótanácsadójához. Az itt bemutatott számítások és információk csak illusztrációs célokat szolgálnak. A fent felsorolt harmadik felek csak bemutató célokat szolgálnak, és nem állnak kapcsolatban a LendingHome-mal. Az ebben a bejegyzésben kifejtett nézetek és vélemények a hivatkozott személyek tulajdonát képezik. NMLS ID: 1125207 Feltételek, Adatvédelem & Közzétételek. Szerzői jog LendingHome Corporation 2019.