Miért “Van ennek értelme?” A legrosszabb kérdés, amit az értékesítésben feltehet

Mindannyian hallottuk már. Beszélgetésbe vagy egy bemutatóba mélyedsz, miközben eladnak neked valamit, és az értékesítő megkérdezi tőled: “Van ennek értelme?”

Gyorsan egyetértesz: “Abszolút!”

De valójában azt gondolod: “Fogalmam sincs, miről beszélsz. Alig várom, hogy vége legyen ennek a hívásnak, szóval igen, persze, van értelme.”

Mi rosszabb, mint ezt a mondatot hallani, az a kimondása. És tudom, hogy te is használtad már. A “Van ennek értelme?” kérdés az ártatlanság – talán még az együttérzés – helyéről származik. Meg akarod erősíteni, hogy az érdeklődőd megérti, amit mondasz, ezért felteszed a kérdést, és komolyan is gondolod. Sajnos ez valójában csak összezavarja az érdeklődőt, ami pont az ellenkezője annak, amit elérni akartál.

Íme három ok, amiért ez egy ilyen szörnyű mondat, és három új módszer, amivel biztosíthatod, hogy az érdeklődőd megfelelően tájékozott legyen.

Miért nem szabad megkérdezni, hogy “Van-e értelme?”

Ahelyett, hogy megnyugtatná az érdeklődőt, bizonytalanságot és kétséget kelt.

Ha egy értékesítési képviselő jól kommunikál, nincs szüksége a kérdésre. Az értékesítési beszélgetések során nemcsak annak a szakértőjének kell lennie, amit elad, hanem annak is, ahogyan eladja. A “Van ennek értelme?” kérdés azonban bizonytalanságot vet Önre a tartalma pontosságával vagy hitelességével kapcsolatban, és gyenge helyzetbe hozza Önt.

Néha több döntéshozó vesz részt a beszélgetésben, mint ahányan részt vesznek a híváson. Ha az Ön ajánlatai és magyarázatai nem elég világosak, és Ön nem biztos abban, hogy világosan megfogalmazza az értéket, akkor hogyan kommunikálja vissza az érdeklődő a csapatának és a többi döntéshozónak? Nem fogják, legalábbis nem hatékonyan.

Ez a mondat ráadásul úgy hangzik, mintha megkérdőjeleznéd az érdeklődő képességét, hogy megértse, amit mondasz, vagy értékelje a tartalmat. Milyen lekezelő!

Próbáld meg helyette ezt: “Hogy hangzik ez önnek?” Ez egy nagyszerű első lépés, és valódi képet ad arról, hogyan értelmezték az információidat, így ennek megfelelően tudsz kiigazodni. Ez egy könnyű kifejezés, amit rögtön el is kezdhetsz alkalmazni.

Ezt csak átmeneti kifejezésként használod

Valószínű, hogy akkor alkalmazod a kérdést, amikor valami teljesen újat akarsz elmagyarázni. Ezt az érdeklődő is észreveszi! Tudják, hogy nem valódi választ keresel. Megértik, hogy van még mibe belemerülni, ezért megszokásból igent mondanak, hogy mindketten továbbléphessetek.”

Az értékesítésben ne tegyél fel olyan kérdéseket, amelyekre nem igazán szeretnél választ kapni, különösen, ha a válasz mindig ugyanaz lesz. Ha a legrosszabb kérdést használod az értékesítésben, az érdeklődőd láthatja, hogy tovább akarsz lépni a következő lépésre, és lényegében azt választod, hogy nem érzed át az ő megértési szintjét.

Kipróbáld helyette ezeket:

• “Álljunk meg itt, mielőtt továbblépünk. Milyen dolgokkal kapcsolatban vannak még kérdései?”
• “Mielőtt továbblépnék, szeretnék megosztani néhány példát, és meghallgatni a visszajelzéseit.”
• “Köszönöm, hogy mutathatok néhány példát, szívesen meghallgatnám a visszajelzéseit.”

Ez egy buta kérdés

Az értékesítésben a buta kérdések azok, amelyek nem adnak a képviselőknek több betekintést az ügyfelek vásárlási útvonalába. Amikor azt kérdezed: “Van ennek értelme?”, akkor valójában azt kérdezed: “Teszem-e a dolgom?”. Az emberek nem akarnak nemmel válaszolni erre a kérdésre.

Az okos értékesítési kérdések viszont jellemzően nem igen/nem választ váltanak ki. Az okosabb kérdések arra késztetik az érdeklődőt, hogy beszéljen … sokat. Kerülje az “igen/nem” válaszokat, és vegye rá az érdeklődőt, hogy nyíljon meg arról, hogyan látja annak értékét, amit Ön elad, hogy őszintébb, értékesebb információcserét folytasson.

Próbálja ki helyette ezeket:

• “Milyen más módon befolyásolná ez (pl. a funkció) az Ön mindennapjait?”
• Következtetés: “Milyen hatással lenne ez a csapatod többi tagjára?”

Nem vársz választ

Ez az a fajta kérdés, amire nem vársz választ. Így amikor az érdeklődő valóban azt mondja, hogy “Nem, nem értem”, akkor lehet, hogy egy kicsit váratlanul érheti, és bizonytalannak tűnhet önmagával vagy a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban.

Ha van egy pillanat, amikor megkérdezi, hogy “Ez világos?”, készüljön fel a nemleges válaszra, és ahelyett, hogy előremenekülne a válasszal, tegyen fel tisztázó kérdéseket.

Kipróbáld helyette ezeket:

Nem mindenki érzi jól magát a válaszadásban

Mindannyian voltunk már olyan megbeszéléseken, ahol az előadó megkérdezte: “Érthető ez?”, és miközben te rendkívül tanácstalan vagy, senki más nem mond semmit, ezért befogod a szádat.

A prezentáció halad tovább, de neked hiányzik a kulcsfontosságú megértés, ami miatt a diák többi része kuszának tűnik. Ne kockáztasd meg ezt az előadásaidban. Ha egy ember elveszett, akkor valószínűleg a többiek is. Fogalmazza át a kérdést úgy, hogy az minden résztvevő számára megközelíthetőbb legyen.

Kipróbálja helyette ezt: “Szóval, az imént elmagyaráztam . Az embereknek itt gyakran vannak kérdéseik. Önnek milyen kérdései vannak?” Rövid áttekintést adtál a témáról, és csökkentetted a kérdések akadályát azzal, hogy elmagyaráztad, hogy sok embernek ebben a szakaszban pontosításra van szüksége.

“Van ennek értelme?” – ez egy hihetetlenül gyakori kérdés az értékesítési hívásokon, amely azonban nagyon kevés hozzáadott értéket nyújt bármelyik fél számára. Ahelyett, hogy töltelékként vagy az átmenet kikényszerítésére használná, próbálja ki a fenti alternatívákat, hogy termékenyebb és valóban értelmes beszélgetést hozzon létre.