Van hatékony értékesítési forgatókönyve? A játékkönyv referenciakönyvként szolgál az új értékesítési munkatársak beiskolázásához, és a folyamatos értékesítési képzés kulcsfontosságú területeit fedi le. Az értékesítési játszmafüzetnek azonban van egy fontosabb funkciója is: olyan értékesítési folyamatot kodifikál, amely elősegíti a skálázható, megismételhető és kiszámítható értékesítést.
Emiatt a legjobbak közé tartozó vállalatok csaknem kétszer nagyobb valószínűséggel rendelkeznek értékesítési játszmafüzettel. Minden alkalommal, amikor egy új értékesítő csatlakozik a csapatához, átadhatja neki a játékkönyv egy példányát, és tudhatja, hogy meg fogja tanulni a csapata leghatékonyabb értékesítési módszereit. A playbook nem helyettesíti a képzést, de jelentősen felgyorsítja a beilleszkedési folyamatot, és segíti csapata könnyed növekedését.
Ha értékesítési csapatának még nincs playbookja, vagy a meglévő csak egy vékony, nagyon kevés információt tartalmazó útmutató, itt az ideje a változásnak. Íme a legfontosabb fejezetek, amelyeket be kell építenie csapata értékesítési játékkönyvébe.
Elismertetés az üzletről és az értékesítési szervezetről
A játékkönyv legelején be kell mutatnia az új képviselőknek a vállalat egészét, az alapvető információkkal, amelyeket tudniuk kell. Ezek közé tartozik:
- Vállalati stratégia – Mi a vállalati stratégia, és mi az értékesítési csapat szerepe ebben a stratégiában?
- Küldetés és jövőkép – Mik a szervezet céljai? Kik a megcélzott ügyfelei? Hol lesz öt év múlva? Ezek olyan kulcskérdések, amelyekre egyszerű és világos küldetés- és jövőkép-nyilatkozatokkal lehet választ adni. A képviselőknek kifejezetten a küldetésnyilatkozatot kell megjegyezniük, mivel ez az értékesítési beszédük kulcsfontosságú részévé válhat.
- Vállalati szervezeti ábra – Egy új képviselő számára fontos, hogy tudja, ki kinek jelent, és képet kapjon a teljes szervezetről. Egy egyszerű diagram segít a képviselőnek megismerni a neveket, címeket, és elkezdi megérteni a vállalatot.
- Irodai szabályok – Ez az alapvető információ nagyon hasznos az új képviselők számára, hogy ne szegjék meg az iroda néha nem kimondott szabályait. Legyen átlátható, és adjon hasznos tippeket az új képviselőknek, például a konferenciatermek lefoglalásának módját, a HR-irányelveket és egyebeket.
- Képzési ütemterv – Sorolja fel a pontos képzési ütemtervet, amelyen az új képviselők keresztülmennek – kivel fognak találkozni, mit fognak csinálni az első napon, az első héten stb.
Az értékesítési csapat szerepei & Felelősségek
A játékkönyvének részletesen tartalmaznia kell az egyes értékesítési képviselők személyes feladatait az értékesítési csapatban – az SDR-ek (értékesítési fejlesztési képviselők) esetében fektesse le a tevékenységi elvárásokat, az ISR-ek (belső értékesítési képviselők) esetében pedig részletesen ismertesse a kvótakijelölési folyamatot. Ez segít minden egyes képviselőnek megérteni, hogyan fog kinézni a munkájuk a mindennapokban, és felkészülni a magas elvárások teljesítésére.
A vevői személyiségek és a vevői utazás megismerése
Az értékesítési képviselőknek be kell hatolniuk a vevő fejébe az értékesítéshez, és az első lépés a vállalat ideális vevői személyiségek megértése. Minden értékesítési szervezetnek más a fókusza, így ha az Ön cége a technológiai iparban tevékenykedő kisvállalatok vezérigazgatóit célozza meg, ezeket az információkat a képviselőinek tudniuk kell. Fel kell vázolnia a tipikus vevői utat, beleértve a vevők által a termék felkutatásához, majd megvásárlásához megtett lépéseket.
Időgazdálkodás & A nap megszervezése
Az időgazdálkodás létfontosságú készség az értékesítési képviselők számára, és egy átfogó értékesítési játékkönyv tanácsokat tartalmaz a nap maximális kihasználására az Ön vállalatánál működő módszerek alapján. Ennek a fejezetnek tartalmaznia kell az egyes tevékenységek ütemezett időpontjait, valamint gyakorlati tippeket arra vonatkozóan, hogyan hozhatja ki a legtöbbet az értékesítési hívásokból, hogyan maradjon szervezett a nap folyamán, és hogyan rangsorolja a jó minőségű leadeket (esetleg egy lead-pontszám alapján). Az utolsó pont azért fontos, mert a képviselők nem pazarolhatnak túl sok időt olyan leadekre, amelyek nem vezetnek sehova, különben soha nem fognak sikereket elérni.
Termékeink és áraink
Az értékesítési képviselőknek kívülről-belülről ismerniük kell az egyes termékek kínálatát, SKU-it és árpontjait. Meg kell ismerniük az egyes termékek legfontosabb értékjavaslatait is, hogy az egyes ügyfelek igényeinek és üzleti fájdalmainak megfelelően jobban tudjanak értékesíteni. Utasítsa az új képviselőket, hogy jegyezzék meg a játékkönyv ezen részét, esetleg még egy kvízzel is ellenőrizze, hogy mennyire jól tanulnak.
Eladási folyamat és tervezés
Az új értékesítési képviselőknek egyértelműségre és útmutatásra van szükségük az értékesítési folyamatról és a munkafolyamatról, amelyben a lehetőségek minősítését és az értékesítést végzik. Ezt lépésről lépésre ki kell fejtenie egy értékesítési folyamattérképpel és folyamatábrákkal alátámasztva, valamint az egyes szakaszok részletes magyarázatával. Ennek a fejezetnek többek között a következő területeket is le kell fednie:
- Eladási folyamat folyamat folyamatábrával
- Hívásmódszertan
- Eladói pitch, Értékképzési nyilatkozat és üzenetküldés
- Hogyan vezessünk le egy felderítő hívást
- Előtte-Hívásellenőrzési lista és a hívás tervezése
- Kvalifikációs kérdések
- A beszélgetés javasolt menete
- Hívás- és e-mail-szkriptek
- Hangjegyek
- Tiltakozáskezelés
A CRM használata
Minden értékesítési képviselőt ki kell képezni arra, hogyan használja a vállalat a CRM-et, akár használták már korábban, akár nem. Sok értékesítési csapatnak eltérő elvárásai vannak a CRM használatával kapcsolatban, és világosan meg kell határoznia, hogy milyen folyamatot vár el a csapatától. Íme néhány példa:
- Magyarázza el a Lead státuszokat, az értékesítési státuszokat, a lehetőségek stádiumait stb. – Ennek tartalmaznia kell egy lépésről-lépésre történő magyarázatot arról, hogyan kell nyomon követni a leadeket, hogyan kell adatokat bevinni a megfelelő mezőkbe, mikor kell megváltoztatni a lead státuszt, mikor kell a leadeket fiókká alakítani, miért használ a csapata bizonyos oppozíciós szakaszokat, és így tovább.
- Az előrejelzéshez szükséges mezők – Magyarázza el, hogy a CRM-ből folyamatosan bevitt adatok hogyan kerülnek a pontos értékesítési előrejelzések létrehozásához minden hónapban, és hogyan kapják meg az egyes képviselők a kvótájukat.
- Értékesítési elemzések és jelentések használata – Használ a csapata valamilyen elemző szoftvert az értékesítési eredmények és tevékenységek nyomon követésére a CRM-ben? Ha igen, akkor fel kell vázolnia az elvárásokat, és el kell magyaráznia minden egyes képviselőnek, hogyan kell használni a szoftvert.
- Tevékenységek vs. feladatok használata – Mutassa meg a képviselőknek a különbséget a feladat, azaz az értékesítési képviselők által elvégzendő tevékenység, és a tevékenység, azaz az értékesítési képviselők által ténylegesen elvégzett tevékenységek között. Ez segít a vezetőknek nyomon követni az aktivitási szinteket.
- Sok más példa van arra, hogy mit lehet itt hozzáadni: lead/számla tulajdonlási szabályok, adatbeviteli követelmények, mezők frissítése, nyomon követés stb.
Províziók & Ösztönzők
Az összes képviselője pontosan tudja, hogyan kapja a fizetését, és fontos, hogy a jutalékstruktúra egyszerű legyen. Ha a terv zavaros vagy gyakran változik, készítsen egy útmutatót, amely segít tisztázni, mire számíthatnak az új képviselők. Tartalmazhat egy előmeneteli tervet is, amelyben felvázolja, hogy az értékesítési képviselők hogyan léphetnek előre a vállalaton belül, ha idővel konkrét célokat érnek el. Írja le mindezt a játékkönyvben, és tegye könnyen érthetővé – a megfelelő jutalékkal és célokkal az új képviselői sikeresek lesznek, és úgy fognak értékesíteni, ahogyan azt Ön szeretné.
Eladási rendszerünk
A legtöbb értékesítési csapat egy meghatározott értékesítési rendszert követ, és ezeket az irányelveket használják minden hívásnál. A csapat által választott értékesítési rendszert – legyen az Sandler, Challenger, Solution Selling vagy más – bele kell foglalnia a játékkönyvbe. Fektesse le e rendszer értékeit és legjobb értékesítési gyakorlatait, hogy képviselői könnyen hivatkozhassanak rá az elkövetkező hónapokban.
Az értékesítési tevékenységek és eredmények mérése
Milyen értékesítési mérőszámokért felelősek az egyes képviselői? Egy hatékony, mérőszámokra összpontosító értékesítési csapatban ez gyakran minden hónapban vagy negyedévben az értékesítési képviselők végcélja. Az SDR-ek számára biztosítsa, hogy tudják, hogy meghatározott időszakokban el kell érniük az aktivitási szinteket, a tárcsázott hívásokat vagy a beszerzett találkozókat. Az ISR-ek esetében győződjön meg róla, hogy tisztában vannak az általános értékesítési céljaikkal, és azzal, hogy teljesítményüket hogyan fogják mérni az elkövetkező hónapokban.
Amint értékesítési csapata növekszik, örülni fog, hogy időt és energiát fordított egy értékesítési játékkönyv megírására. Az írás folyamata akár 3 hónapot is igénybe vehet, ezért akár azt is megfontolhatja, hogy ezt kiszervezze olyan szakembereknek, mint Trish Bertuzzi “The Bridge Group”-ja. Egy értékesítési játékkönyvvel nem lehet titok az értékesítési csapatod sikere – minden új értékesítőnek átlátható, részletes információkat kínálsz, hogy esélyt adj nekik a sikerre. Ezekkel a fejezetekkel a fejében itt az ideje, hogy megírja saját csapata értékesítési játékkönyvét, és megtapasztalja az ismétlődő siker előnyeit.
