97 szuperhatékony értékesítési tipp a legjobb értékesítési guruktól

Lehetsz szakértő, profi, középhaladó vagy teljesen kezdő. Nem számít.

Néha mindannyiunknak szüksége van egy kis tanácsra, ami segít meghozni a következő döntést.
Különösen, ha az értékesítésben dolgozol.

Az új legjobb gyakorlatok, stratégiák, technikák és megközelítések úgy bukkannak elő, mint a gomba, és nehéz követni őket. Mégsem szeretnél lemaradni a versenytársaidtól és attól, amit ők csinálnak.

Azért, hogy a versenyben az élen maradj, összeállítottunk egy listát 97 szuperhatékony értékesítési tippből, amelyek segítségével a következő szintre emelheted értékesítési képességeidet.

Ezeket az értékesítési tippeket a legjobb értékesítési guruk használják, akik minden trükköt ismernek.

Azokat használva képes leszel lépést tartani a mezőny többi tagjával, vagy akár meg is előzni őket. Találd meg a kedvenceidet, és ragaszkodj hozzájuk!”

Eladási tippek a legjobb értékesítési guruktól

Az értékesítési tippek listájának könnyebb átrágása érdekében 10 különböző részre osztottuk azt. Az egyes szakaszok között az alábbi menü segítségével ugrálhatsz, vagy egyszerűen csak használhatod navigációs segítségként, miközben mind a 97 értékesítési tippet átböngészed.

Tartalomjegyzék:

1. Eladási tippek #1-10
2. Eladási tippek #11-20
3. Eladási tippek #21-30
4. Eladási tippek #31-40
5. Eladási tippek #41-50
6. Eladási tippek #51-60
7. Sales Tips #61-70
8. Sales Tips #71-80
9. Sales Tips #81-90
10. Sales Tips #91-97

Sales Tips #1-10

1. Tanulj többet a problémáról, amit a terméked elad, és kevesebbet a termékedről. Ha egyszer megérted az érdeklődőid problémáit, az eladásaid drasztikusan javulni fognak. – Gyakorolj is ugyanannyit, mint amennyit játszol. – Kevin Dorsey, a PatientPop belső értékesítési alelnöke

2. Legyen átlátható. Talán nehéz elképzelni, de valami olyan ellenérzés, mint a hibáiddal való vezetés, gyorsabb értékesítési ciklusokat, nagyobb nyerési arányt eredményezhet, és szinte lehetetlenné teszi a veled való versengést. A fogyasztók 82%-a kifejezetten a negatív értékeléseket keresi vásárláskor. Miért ne vonzaná be a vásárlókat váratlan őszinteséggel? – Todd Caponi, a The Transparency Sale szerzője

3. 33 évnyi életbiztosítási értékesítés során azt tapasztaltam, hogy ha egy érdeklődőnek 3 választási lehetőséget adunk az alacsony, a magas és a közepes költségű biztosítások közül, akkor szinte mindig a középsőt választják. Az érdeklődő nem akarja magát olcsónak érezni, ha a legalacsonyabb költségű csomagot választja, és nem akar túlfizetni, ha a legmagasabb költségű csomagot választja, ezért a közepes költségű csomagot választja. Ezt nagyon sikeresnek találtam abban, hogy az embereket rávegyem a vásárlási döntés meghozatalára. – Mike Raines, SpecialRiskTerm

4. Az egyik kedvenc értékesítési tippem az, hogy mielőtt pénzt kérnénk, nyújtsunk értéket. Szeretem úgy kezdeni a hívásaimat, hogy valami olyasmit mondok, hogy “Vannak extra ügyfeleim, akik az Ön által kínált szolgáltatást keresik, ki tudná nekem szolgálni őket”. És még mielőtt arra kérném őket, hogy vásároljanak valamit, adok, azzal, hogy adok nekik néhány ingyenes leadet. Miután, látják, hogy mi biztosítottuk számukra az értéket, szinte mindig aláírnak velünk. – Sean Pour, a SellMax

társalapítója

5. Töltsön időt olyan döntéshozókkal, akik értik, amit csinál. Ne próbálja meggyőzni a rossz embereket, vagy azokat, akik egyszerűen nem értik. Lépjen tovább. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca

6. Ne kezdj el azon gondolkodni, hogy mit fogsz mondani legközelebb – hallgasd meg az érdeklődőt elég jól, hogy szinte érezd a saját érzelmeiket. Valószínűleg érzelmileg gondolkodnak – így működik az emberi agy. – Devin Beverage, alapító & növekedési stratéga a DevBev Co. Digital

7. Az én tanácsom az új ügyfelek megtalálásához az, hogy menjen hallgatótúrára! A politikusok állandóan ezt csinálják, és az üzleti életben is nagyszerű. Készítsen egy listát a mozgatórugókról &, az emberekről, akiket csodál és az érdeklődőkről, tegyen fel néhány okos, nyílt végű kérdést, majd dőljön hátra és figyeljen. Ők több mint boldogan el fogják mondani, hogy mi jár a fejükben. Ha meghallgatod, amit megosztanak veled, rengeteg lehetőséged lesz arra, hogy segíts nekik. – Paige Arnof-Fenn, a Mavens & CEO of Mavens & Moguls

alapítója & 8. Higgy a kölcsönösségben, még akkor is, ha a saját zsebedből kell fizetned. Rájöttem, hogy az érdeklődők kávéajándékkártyával való megkínálása még a bemutató lefoglalása előtt hatalmas ROI-t eredményezett az értékesítési csővezetékemben és a kvóták túlteljesítésében. – Kris Rudeegraap, a Sendoso vezérigazgatója

9. Koncentráljon az érdeklődőkkel való kapcsolatépítésre, ahelyett, hogy az első eladás lenne a fő cél. A legtöbb leadje egy egész vállalatot tudhat maga mögött, és sokkal szívesebben dolgozik együtt valakivel, akit ismer és akiben megbízik. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics

10. Kifelé irányuló marketing – érték közvetítése & A hálózatépítés az AE-knek, a BDR-eknek & A marketingképviselőknek a mennyiséghez kell ragaszkodniuk, mivel a megfelelő időzítés a minden a túltelített SaaS-világban. – Louis Balla, a Nuagecg értékesítési és marketingigazgatója

Eladási tippek #11-20

11. Nem az ütőátlagod számít, hanem az, hogy hány találatot érsz el. Ez az átlagok egyszerű törvénye. Minél többször lépsz a dobópályára, annál több esélyt kapsz arra, hogy találatot érj el. Győzd le az ellenfeled! – Bob Bentz, az Advanced Telecom Services

12. Csak olyasmit tudsz eladni, amiben hiszel – Ha nem vagy eladható a termék vagy szolgáltatás, nehéz lesz másnak eladni. A meggyőződés és a szenvedély hiánya át fog üvölteni. Ezért győződj meg róla, hogy olyasmit adsz el, amit SZERETsz, és teljesen beleszerettél abba, amit eladsz. – Scott Watson, Scentsy

13. Az sms a legkevésbé kihasznált kommunikációs csatorna manapság az értékesítők körében, pedig ez a leghatékonyabb és legidőhatékonyabb. Ez azért is meglepő, mert a fogyasztók 78%-a, amelyik tud sms-t küldeni a vállalkozásoknak. Miért ne találkozhatnánk velük ott, ahol vannak, és miért ne adhatnánk meg nekik azt, amit szeretnének? Nem tudok semmilyen okot, ami ellene szólna. – Josue Sanchez, a ReplyBuy, Inc. növekedési vezetője

14. Ne küldjön bemutatkozó e-mailt hétfőn, mivel ez jellemzően a legforgalmasabb nap sok címzett számára, és heti tervezési megbeszéléseket is tartanak. Manapság már létezik olyan technológia, amellyel nyomon követheti kimenő e-mailjeit, és értesítést kaphat, ha egy leendő ügyfél megnyitja vagy nem nyitja meg azt. Ez lehetővé teszi, hogy vagy küldjön egy másik bemutatkozó e-mailt egy másik időpontban, vagy küldjön egy személyre szabott követő e-mailt, tudva, hogy megnyitották. – Chris Michaels, Frugal Reality

15. A következetes Prospecting megoldja a legtöbb értékesítési kihívást. A legnagyobb kihívás, amit a legtöbb szervezetnél látok, hogy az értékesítőik egyszerűen nem találkoznak elég valódi érdeklődővel. A mindennapos keresés, ha jól végezzük, folyamatos találkozókat kell, hogy biztosítson, amelyekből érdeklődők lesznek, és amelyek közül néhányból ügyfél lesz. – Jeff Goldberg, elnök & Lead Sales Trainer/Coach at Jeff Goldberg & Associates

16. Egyszerűen egy értékesítési forgatókönyv bevezetése a bejövő hívásaimhoz lehetővé tette számomra, hogy egyik napról a másikra 34%-kal növeljem a lezárási arányomat. Erősen ajánlom mindenkinek, aki értékesítési pozícióban van, hogy legyen egy jól strukturált forgatókönyve. Az enyém az ügyfél helyzetének kezdeti felmérésétől, amelynek célja annak megértése, hogy alkalmas-e a velünk való együttműködésre, az ajánlatunk meggyőző bemutatására összpontosító fázisokig tart. A legfontosabb, hogy ügyeljen arra, hogy a forgatókönyve tartalmazzon kész válaszokat a leggyakoribb ellenvetésekre, amelyekkel az ügyfelei előállnak. Ezeket a válaszokat idővel tesztelje. A kifogások jó dolog, mivel azt jelentik, hogy van érdeklődés a vásárlás iránt; azonban készen kell állnia egy meggyőző, de átlátható módon, hogy hatékonyan kezelje őket. – Angelo Sorbello, az Astrogrowth

vezérigazgatója

17. Légy emberi! Gyakran olvasom, hogy az értékesítőknek egy tűzijátékkal teletűzdelt forgatókönyvből kellene felolvasniuk, amivel egy jövedelmező ügyfelet szerezhetnek. Tapasztalatom szerint ez hamis. Csak légy ember – hagyd, hogy a személyiséged ragyogjon, és learatod a babérokat! A vállalkozások vagy az ügyfelek jobban szeretnek olyasvalakivel üzletelni, aki nem robotikus és van személyisége. – Marcus Langmaid, digitális marketing tanácsadó a MarcusLangmaid.com

18. Először kérdezd meg minden potenciális ügyféltől, hogy “hogyan lehetek a szolgálatodra”. A legtöbb értékesítő tisztában van azzal, hogy mit tud a terméke vagy a szolgáltatása, de nem foglalkozik először az ügyfél igényeivel. Milyen problémát próbálnak megoldani? Ezt csak úgy lehet kideríteni, ha megfelelő kérdéseket teszünk fel, és hagyjuk, hogy végigvezessék Önt a MIÉRTjükön. Minden a szükséglet kielégítéséről szól, nem pedig az eladásról. – Robyn Mancell, a Girls Gone Forex társalapítója

19. Személyes tapasztalataim alapján az egyik legjobb értékesítési tipp, amivel találkoztam, a tanácsadói értékesítési megközelítés elfogadása. A legtöbb értékesítési vezető és guru azt a filozófiát hirdeti, hogy az ügyfelet minden szükséges eszközzel vásárlásra kell bírni; ami sokszor agresszív megközelítést jelent. Ez a múltban talán működött, manapság azonban a fogyasztók magasan képzettek, és inkább egy összekötőt keresnek az útmutatáshoz. Azt tanácsolom, hogy hallgassuk meg, hogy pontosan mit mond az ügyfél, hogy megfelelő megoldást kínálhassunk. Nemcsak, hogy az ügyfél nem fogja érezni a nyomást, hogy azonnal döntést kell hoznia, hanem azt is érzékelni fogja, hogy Ön az ő érdekeit tartja szem előtt. Ez nem csak alacsony fluktuációs arányt fog eredményezni, hanem az ajánlások potenciális növekedését is el fogja kezdeni. Ennek a megközelítésnek a sikere végső soron azon múlik, hogy Ön a termékének szakértőjévé válik. – Mack Dudayev társalapító és ingatlanügynök Chance Realty LLC

20. Egy tipikus értékesítési hívás során a legelső kihívás, amivel találkozunk, az, hogy átjussunk a “kapuőrön”, akinek az a feladata, hogy kiszűrje a nem kívánt értékesítési hívásokat. Az Ön hanghordozása nagyban segíti Önt ebben a feladatban. Legyen “ismerős” a döntéshozó, akivel beszélni szeretne, és szólítsa a keresztnevén. Gyakrabban, mint ahányszor nem, egyből kapcsolják Önt! – Ollie Smith, az ExpertSure vezérigazgatója

Eladási tippek #21-30

21. Ismerd a dolgaidat! Képesnek kell lenned arra, hogy sikeresen eladd a terméket, és ismerned kell a kapcsolódó termékeket, amelyeket a céged is árul. Egy olyan értékesítő, aki nem ismeri a cége termékeit, elhiteti az ügyfelekkel, hogy nem érdemes nálad költeniük a pénzüket. Ha arról van szó, hogy ismernie kell a dolgait, bár ismernie kell a termékeit és a cégét, ismernie kell önmagát is, és gyorsan meg kell ismernie az ügyfelét. Önmagad ismerete lehetővé teszi, hogy a legjobb üzenetet küldd át a potenciális vevődnek, valamint azt, hogy milyen módon érzed magad a legkényelmesebben a pitchingben. Az ügyfél megismerése szintén fontos, hogy úgy tudja beállítani az ajánlatát, hogy az a leghatékonyabb legyen számára. – Mike Sheety, a ThatShirt

22. Amikor először hívja fel hidegen az érdeklődőket, a beszélgetést azzal vezesse be, hogy csak három kérdést szeretne feltenni nekik. Ezzel a te részedről minősíted az érdeklődőket, ami segít a konverziós arányban; ugyanakkor ezáltal az érdeklődő nagyobb valószínűséggel hajlandó beleegyezni abba, hogy beszéljen veled. – Will Cannon, az UpLead

23 alapítója. Ne a szokásos csatornákon keresztül menjen; Használjon videót; Ne tartson 60 másodpercnél tovább; Törekedjen arra, hogy értéket és egy kis szórakozást nyújtson – mutassa meg, hogy Ön elsősorban profi, másodsorban szórakoztató. – Jeff Howell, a Lease Ref vezérigazgatója

24. El kell köteleznie magát arra, hogy nagyszerű legyen, ne csak átlagos. Az értékesítés fájdalmas szakma lehet az átlagosan és alul teljesítők számára, és masszívan kifizetődő azok számára, akik nagyszerűek. Azok, akik élnek, lélegzik és eszik a szakmájukat, nagyszerűvé válnak. Soha nem találkoztam még olyan NAGYszerű üzletkötővel, aki ne lett volna teljesen a szakmájában, és aki ne lett volna teljesen a szakmájával elfoglalva. – Grant Cardone, A 10X szabály szerzője

25. Kerülj a megfelelő emberek közé. Kerülj pozitív, sikeres emberek közé. Társulj olyan férfiakkal és nőkkel, akik haladnak valamerre az életükkel. Távolodjon el a negatív, kritikus, panaszkodó emberektől. Ne feledd, nem tudsz a sasokkal repülni, ha továbbra is a pulykákkal vakarózol. – Brian Tracy, az Eat That Frog szerzője!

26. Vegyen teljes kontaktust a másik ember kezével, miközben közvetlen szemkontaktust tart. Legyen tisztában a finom határvonallal a kényelmes, rövid szorítás és az intenzív szorítóbilincs között: ez hatalmi játéknak tűnik. Kerülje a petyhüdt, döglött hal típusú kézfogást is, és soha ne menjen bele egy pacsizásba vagy ökölcsapásba. – Joe Pici, értékesítési guru a Pici&Pici

27. Kapcsolja ki az internetet. Kapcsolja ki az e-maileket. Kapcsolja ki az okostelefont. Koncentrálj! Mondd meg a barátaidnak, hogy újdonsült fegyelmezettséged van, és hogy szükséged van a támogatásukra; ígérd meg, hogy később találkozunk. Akasszon ki egy táblát az ajtajára: “Ne zavarjanak! Érdeklődés!” Ha nincs ajtaja, használjon egy zsinórt, és akassza a táblát az íróasztala fölé. Minél komolyabban veszi magát és a munkáját, annál komolyabban veszik majd mások is. Ha lustán állsz hozzá az üzletszerzéshez, akkor az az út szélére fog kerülni. Hagyni fogod, hogy más dolgok élvezzenek elsőbbséget, miközben a versenytársaid elkezdenek téged felülmúlni. Mindig ez történik. – Anthony Iannarino, Az értékesítési blog szerzője

28. Minden alkalommal, amikor egy ügyféllel találkozol, törekedj arra, hogy megtudj róluk valami személyes és szakmai dolgot. Ne engedd, hogy az együtt töltött idő annyira a közvetlen üzleti lehetőségre koncentráljon, hogy kihagyd a további, hosszú távú információkat. A megszerzett hosszú távú információk azok, amelyek segítenek megtartani az ügyfelet, és minél tovább van meg az ügyfél, annál valószínűbb, hogy másoknak is ajánlja Önt. Amikor információkat gyűjt az adott személyről, keressen olyan elemeket, amelyek mindkettőjüket érdeklik. Ezek azok a tételek, amelyek segítenek az üzleti kapcsolatot a következő szintre emelni. – Mark Hunter, a High-Profit Selling szerzője

29. Vegye figyelembe a “döntéshozatali akadályt”. Adja el a pozitívabb jövőről alkotott vízióját! Tartsa szem előtt, hogy az emberek két csoportba sorolhatók. Az első csoportnak nagyon könnyű bármit is eladni, a másodiknak pedig lehetetlen. – Jordan Belfort, értékesítési tréner a JordanBelfort.com

30. Légy a nyomon követés specialistája. Sokan szépen beszélnek, de aztán soha nem teljesítenek. Néha az ok a képmutatás, néha pedig egyszerűen a hanyagság és a gondatlanság. A sikeres emberek megteszik, amit ígérnek, és nagy figyelmet fordítanak a részletekre, hogy az apró problémák ne maradjanak figyelmen kívül, és ne váljanak nagyobb katasztrófává. – Tom Hopkins, értékesítési tréner a TomHopkins.com

Sales Tips #31-40

31. Bontsa fejezetekre az értékesítési folyamatot és a történetet. Az értékesítési folyamatnak akár 14 kritikus szakaszát is meg lehet határozni az eredeti megkeresés vagy öngeneráló hívás után. Kezdje azzal, hogy a hét legfontosabbra összpontosít: a bizalom és a kapcsolatteremtés, a bemutatkozás és a napirend, a szondázó kérdések, a prezentáció, a sikertörténetek, a próbavégzés és a lezárás. – Matthew Pollard, a Rapid Growth alapítója

32. Légy magabiztos. A gyenge emberek taszítanak. Az arrogáns emberek taszítóak. A magabiztos emberek vonzzák. A magabiztosságot az önképed, a termékismereted, a hozzáállásod, az öltözködési stílusod, az egészséged, sőt még a lelkivilágod is vezérli. Ezért érdemes a siker érdekében öltözködni, még akkor is, ha belső értékesítő vagy. Ha jól nézel ki, jól érzed magad. Az önbizalmad szintje közvetlenül tükrözi azt a hajlandóságodat és önfegyelmedet, hogy befektess magadba. – Jeb Blount, értékesítési dívány a JebBlount.com

33. Az üzleti életben fontos, hogy kerüld a humort más kárára. Itt jön a képbe a hovatartozói humor. Képes vagy a közönséged közös frusztrációit könnyed, esetleg szarkasztikus módon megcsapolni. Nem célja, hogy bárkit is megalázzon vagy zavarba hozzon, de jelzi, hogy értékeli a problémákat, amelyekkel az illetőnek szembe kell néznie. – Ian Altman, B2B Keynote Speaker, IanAltman.com

34. Egy újfajta gondolkodásmód a közeledről: Ha nem jól kezdődik, nem is fog jól végződni. Mennyire voltál barátságos? Magával ragadó? Érzelmileg kapcsolódtál? Mennyire voltál értékes? Mennyire volt meggyőző az előadásod? Mennyire voltál hihető és mennyire tűntél megbízhatónak? Nincs szükség zárásra. Ha ezeket a dolgokat megteszi, nincs szükség zárójelre. – Jeffrey Gitomer, Az eladás kis piros könyve szerzője

35. Próbálj meg először szolgálni. Amikor azt mondom, szolgálj először, úgy értem, hogy menj ki a közösségbe, és kezdj el segíteni másoknak, hogy ismertséget szerezz magadnak és a vállalkozásodnak. Fedezze fel, hogy a megcélzott érdeklődői valószínűleg milyen oktatási, kereskedelmi és társadalmi közösségekhez tartoznak, és ajánlja fel, hogy segít nekik. Az ingyenes előadás egy nagyszerű módja ennek. – Blair Singer, vállalati értékesítési tréner a BlairSinger.com

36. Nagyon sok vállalkozó annyira lelkesedik a terméke vagy szolgáltatása iránt, hogy elfelejt arra összpontosítani, hogy mi az, ami az ügyfél számára hasznos. A vevő helyébe kell képzelnie magát, és meg kell vizsgálnia a félelmeit és aggodalmait, amelyekkel esetleg szembe kell néznie. Proaktívan foglalkozzon ezekkel az aggodalmakkal és bizonytalanságokkal az üzeneteiben, a közösségi médián közzétett bejegyzéseiben, hanganyagaiban és egyéb munkáiban. – Kelly Roach, értékesítési tréner a KellyRoachCoaching.com

37. Ne beszéljen többé arról, hogy értéket vonjon ki az ügyfeleiből, ehelyett kezdjen el arról beszélni, hogyan tud értéket hozzáadni az ügyfeleihez. – Brian Halligan, a Hubspot társalapítója& vezérigazgatója

38. Adj rövid, értékközpontú demókat: Amikor demók tartására kerül sor, három aranyszabály van. Először minősítsd magad. Tartsa rövidre (15 perc a bemutatóra, 15 perc a kérdésekre&A). Az előnyökre összpontosítson, ne a funkciókra. – Steli Efti, a Close.io& társalapítója & vezérigazgatója

39. Keress egy olyan terméket, amiben egyszerűen hiszel. Menj ki és add el – gyakorold az eladást még akkor is, ha az a cég nem alkalmaz téged – csak add el nekik. Mert ha megpróbálsz munkát szerezni, és eljöttél hozzánk, és azt mondtad, hogy hé, négy ügyfelet szerződtettem nektek, készen állok arra, hogy teljes munkaidőben elvállaljam, és most már elkezdhettek fizetni, elfogadom a hívásodat. – Noah Kagan, a Sumo.com vezető szumósa

40. Engedd, hogy a termék iránti szenvedélyed és lelkesedésed átjöjjön az értékesítési hívásaidban. Legyen valami, amivel az érdeklődőt meg lehet fertőzni. Tapasztalatom szerint az értékesítők ezt úgy érhetik el, ha felállnak és a fő közös térben végzik az értékesítési hívásokat, ahelyett, hogy egy fülkében vagy egy konferenciateremben bújkálnának. – Max Altschuler, a Sales Hacker, Inc. alapítója & vezérigazgatója

Sales Tips #41-50

41. Oldd meg az én sikeremet, ne a te rendszereidet. Hadd vezessem végig az értékesítési folyamatunkat, amely megörökíti, mi a baj azzal, ha nincs igazi ügyfélközpontú megközelítés. Ha egy ügyfél ki akar hagyni néhány folyamatlépést – hagyjuk! Távolítsa el a súrlódásokat. – Dharmesh Shah, társalapító & Chief Technology Officer a Hubspot

42. Azt mondanám, hogy az esettanulmány nyer. A nap végén az egy tollból való madarak együtt járnak. Az emberek tudni akarják, hogy más, hozzájuk hasonló emberek vásárolják az Ön megoldását. Vannak igazán klassz és okos módszerek arra, hogy az esettanulmányokat referenciákon és hitelességi mutatókon keresztül fűszerezd meg, ha megvan hozzá a képességed. – Dan Martell

43. Emeld az árakat 20%-kal. Az árképzés nem tudomány, még a B2C cégeknél sem. Nem igazán. Emeld az árakat 20%-kal. Másnap mindig lehet 20%-25%-os árengedményt is adni. A régi listaárra való visszaengedményezés még akkor is sokkal jobb, mint a régi listaárról való leengedés. – Jason Lemkin, a SaaStr

alapítója

44. Egyszerű, ügyfélközpontú folyamatok kidolgozása (egyesek ezeket playbookoknak nevezik) szakaszokkal, mérföldkövekkel és lépésekkel. Majd ágyazza be ezeket a folyamatokat az értékesítő munkafolyamatába, hogy a nap folyamán mindig szem előtt legyenek, és dinamikusan vezessék őket az egyes következő lépésekhez. Az érdeklődéstől a lehetőségkezelésig, a fióktervezésig és az ügyfélsikerig. – George Brontén, a Membrain.com& alapítója & vezérigazgatója

45. A legtöbb vevőnek eredendő problémája van az értékesítőkkel. A probléma? Mindegyiküknek egyforma a hangja. Minden cég minden értékesítője ugyanazt mondja: “Mi vagyunk a legjobbak. Nekünk van a legjobb minőségünk. Nekünk van a legjobb szolgáltatásunk. Mi vagyunk az iparág vezetői.” Nézze, lehet, hogy az Ön érdeklődői nem NASA-tudósok, de egy dolgot tudnak: nem lehet minden cég a legjobb. Azonban, még ha feltételezzük is, hogy ez igaz, honnan tudná az érdeklődő? Csak azért, mert te ezt mondod? Ha három értékesítő mindegyike elfogadható megoldást kínál, és mindhárom azt állítja, hogy a legjobb minőséget és szolgáltatást nyújtja, akkor az egyetlen megkülönböztető tényező, ami marad, az….az ár. – Kelly Riggs, a Business LockerRoom

46 értékesítési vezetője. Az ügyfelek bevonása a beszélgetésbe, akár személyesen, akár telefonon keresztül, az egyik legjobb módja annak, hogy új utakat találjon a vállalkozásának fejlesztésére, és hozzáadja azt a személyes vonást az ügyfél és a márka kapcsolatához, amely segíthet megszilárdítani azt az elkövetkező évekre. – Phil Gerbyshak, értékesítési tréner & Chief Connections Officer a Make It Great Institute

47. Úgy kell ismerned a piacodat és a fogyasztóidat, mint ahogyan a saját árudat is ismered. Ha valóban érdekel a kíváncsiságod fejlesztése, akkor leszel igazán jó az értékesítésben. A modern értékesítő megköveteli, hogy több időt töltsön a leendő piacok kutatásával, és többet tudjon róluk, mint a korábbi értékesítők. Ez segíthet minden interakcióban, amit egy leendő vevővel folytathat az első kapcsolatfelvételtől kezdve, az értékesítési pálya kidolgozásában és az üzletek lezárásában. A jó hír az, hogy az értékesítők ma már rendelkeznek az ehhez szükséges modern eszközökkel. Az olyan portálok, mint a LinkedIn, ma már lehetővé teszik az értékesítők számára, hogy olyan betekintést és információkat gyűjtsenek az érdeklődőkről, amelyekhez a múltban nem volt hozzáférésük. – Koka Sexton, a Social Selling Labs alapítója

48. Az idő olyan, mint egy új ház. Egy nagyobb házat végül megtöltünk bútorokkal, és egy időtömböt végül “munkával” töltünk meg. Válaszd tehát az ellenkezőjét. Korlátozd az időt, amit megengedsz magadnak egy fontos feladat elvégzésére. Koncentráltabb és motiváltabb leszel, magasabb lesz az energiaszinted, és valóban többet fogsz végezni. – Jeff Haden, Ghostwriter, az Inc. Magazine

49. Véleményem szerint a közösségi értékesítés legfontosabb része a meghallgatás. Azért mondom ezt, mert ez az, ahol elkapom a kulcsfontosságú beszélgetéseket, amelyek fontosak, kihasználom a beszélgetésekből származó részleteket, majd a lehető legtermészetesebben bekapcsolódom egy beszélgetésbe. Ki kell használnod a hallgatózást, hogy képezd magad arról, hogy kik azok, akikkel kapcsolatba akarsz lépni, és mi fontos számukra. Tudom, hogy a versenytársaim nem fordítanak időt a hatékony “hallgatásra”, és ez versenyelőnyt jelent számomra, ha a megfelelő emberekkel, a megfelelő időben, a megfelelő üzenettel lépek kapcsolatba, amelyről tudom, hogy értéket képvisel számukra. – Jack Kosakowski, a Creation Agency

50 amerikai részlegének vezérigazgatója és főépítésze. Ez nem rólad szól. Senkit sem érdekel, hogy mit akarsz. Az ügyfélről van szó; az ő ügyeikről, céljaikról, problémáikról és üzletükről. Leszarják a te kvótádat, a te termékedet, a te igényeidet, a te bármidet. Minden az ügyfélről szól, és ha ezt egyszer a fejedbe veszed, minden megváltozik az eladással kapcsolatban. – Keenan, az A Sales Guy Inc

Sales Tips #51-60

51. Távolítson el minden ujjal mutogatást, és nézze meg az adatokat, hogy gyorsan megértse, hol vannak a szűk keresztmetszetek. Vajon a leadek hiánya (akkor ásson bele az SDR-folyamatokba)? A lassú mozgás a demóról a következő lépésre (javítanunk kell a demóinkon)? Az adatok felhasználása annak gyors elemzésére, hogy a múltbeli adatpontokhoz képest hol hibáznak a dolgok, nagyszerű első lépés lesz a problémák megoldására tett kísérletekhez. – Ben Sardella, a Datanyze

társalapítója

52. Ha semmit sem mondhatnék többet az értékesítésről annak a több ezer vállalkozónak, akinek tanácsot adok, akkor egyszerűen ez lenne az: Végeredményben az értékesítés még mindig a számok játéka. Az értékesítési eredmények növelésének egyetlen közvetlen módja az értékesítési beszélgetések számának növelése. – Ken Krogue, az InsideSales.com elnöke és alapítója

53. Vegyen holisztikus megközelítést a kollégákkal, befolyásos személyekkel és potenciális vevőkkel való kapcsolattartáshoz. Mindenkinek, aki részt vesz a közösségi értékesítésben, mindig kapcsolódnia kell, hogy kihasználja a kapcsolatai, munkatársai és kollégái erejét. Mivel a modern vásárló digitálisan és társadalmilag kapcsolódik, soha nem volt még fontosabb, hogy rendelkezzen olyan kapcsolatokkal, amelyek bemutathatják Önt és hitelessé tehetik a potenciális vásárlók számára. Azzal, hogy napi kapcsolatban áll az emberekkel, megnöveli annak a valószínűségét, hogy be tud mutatkozni, vagy olyan vevőkkel találkozik, akikről nem is tudta, hogy léteznek. – Julio Viskovich, a NexLevel Sales alapítója

54. Vezessen példamutatással. Az értékesítési vezetők szabják meg a mércét a csapatuk számára. Példának okáért az Ön jelenléte egy belső értékesítési megbeszélésen azt az üzenetet közvetíti, hogy a tevékenység fontos, és elvárja, hogy mindenki jelen legyen és aktívan részt vegyen benne. Azzal, hogy rutinszerűen hozzájárul az értekezlethez és részt vesz a csapat megbeszélésein, a többiek nagy valószínűséggel ugyanezt a viselkedést fogják követni. – Janice Mars, a SalesLatitude

igazgatója és alapítója

55. Legyen több szálon futó. Miután találkozott az üzlet szempontjából kulcsfontosságú befolyásolóval vagy akár döntéshozóval, ne álljon meg itt! Az alapos feltárási folyamat olyan betekintést tár fel, amely túlmutat egyetlen alkalmazott nézőpontján, és a legjobb ügyletek az egész osztályon vagy vállalaton átívelő hullámzást hoznak létre. Kérjen bemutatkozást a csapat más releváns tagjainak, javasolva rövid felhasználói interjúkat. Végezze ezeket az interjúkat pitch-mentesen, az érdekeltek közös fájdalompontjainak feltárására összpontosítva, amelyeket a terméke enyhíthet. A döntéshozóval való visszakérdezés során meg kell tudnia erősíteni a termékének értékét a saját alkalmazottai által kifejezett szavakkal. – Dannie Herzberg, a Slack értékesítési igazgatója

56. A modern értékesítési technikák közé tartozik, hogy az értékesítők a kritikus pontokon önállóan gondolkodhassanak. Fegyverezd fel őket a megfelelő eszközökkel, engedd meg nekik, hogy ezt tegyék – és nézd, ahogy az eladásaid szárnyalnak. – Nikolaus Kimla, a Pipeliner vezérigazgatója

57. Ahhoz, hogy a szervezetek jól gyakorolhassák a digitális értékesítést, és egy újabb névtelen eladóból megbízható tanácsadóvá váljanak, az értékesítési párbeszédnek a “Mit adhatok el neked?” helyett a “Hogyan segíthetek neked?” kérdésre kell átállnia. A “Mit adhatok el neked?” azt mondja: érdekel a pénzed. Mi mást adhatnék még el Önnek? Köszönöm az üzletét. “Hogyan segíthetek?” azt mondja: törődöm Önnel és az üzletével. Hogyan tudnék még értéket teremteni? Köszönöm, hogy segít nekünk jobban csinálni az üzletet. Első pillantásra ez könnyű változtatásnak tűnhet, de a valóságban stratégiai váltásra van szükség ahhoz, hogy ez működjön. Ahhoz, hogy hatékony közösségi értékesítő legyen, át kell térnie az értékalapú értékesítésre. – Melonie Dodaro, alapító & vezérigazgató a TopDog Social Media

58. 2019 a LinkedIn éve lesz. Legyen szó írott szóról, hangról vagy videóról, a legnagyobb tanácsom mindannyiuk számára az, hogy minden nap hatalmas mennyiségű tartalmat tegyenek közzé a LinkedIn-en. Ez különösen igaz, ha a B2B térben tevékenykedtek. Az organikus elérés a LinkedIn-en hasonló ahhoz, ami a Facebook elérése volt néhány évvel ezelőtt. A hirdetések drágák, mert van egy “padló” az árazásnak, de hatalmas lehetőség van az organikus tartalmakkal most a LinkedIn-en. Már az is elég, ha a profilod URL-jét beteszed az e-mail aláírásodba (ha olyan valaki vagy, aki sokat e-mailezik), hogy elindítsd a LinkedIn tartalmi karrieredet. (TIPP: Használd a Rebrandly URL-rövidítőt, ha a linkjeid túl nehézkesnek tűnnek) – Gary Vaynerchuk, a VaynerMedia vezérigazgatója

59. Dolgozz a nyilvános beszédkészségeden. Tanuld meg, hogyan tudsz kényelmesen beszélni egy csoport ember előtt. Próbáld be az anyagodat. Ne lépd túl az időt. Beszélj lassabban, mint ahogyan azt gondolod, hogy beszélned kell. Ellenőrizd a fogaidat, a nyakkendődet és a légyottodat. Ne feledd, amikor az emberek eljönnek egy rendezvényedre, hogy bármi mást is csinálhatnának, de azért jöttek, hogy téged lássanak. Ne kezeld ezt könnyelműen. Győződj meg róla, hogy jó műsort adsz nekik. Segíts nekik, hogy valamit kapjanak belőle. – Austin Kleon, a Steal Like An Artist szerzője

60. Gyakorolj! Csak úgy lesz könnyebb, és csak úgy leszel jobb, ha sokat adsz el. És ahogy tapasztalatot szerzel, könnyen felismered majd, mikor kell megkérdőjelezned az emberek meggyőződését. Ne habozzon azt mondani, hogy “ezt az alábbi konkrét okok miatt kellene/nem kellene tennie…”, amikor alkalom adódik a kihívásra. – Aaron Ross, A lehetetlentől az elkerülhetetlenig

Sales Tips #61-70

szerzője

61. Hozzon létre egyértelmű bevételi célokat. Ha a megadott bevételi célokat összekapcsolja a múlt és a jelenlegi helyzet értékelése alapján kialakított piaci stratégiával, reális bevételi célokat hozhat létre a területek és az egyének számára. Itt az ideje, hogy átgondolja, milyen támogatásra van szüksége az értékesítési csapatának ahhoz, hogy elérje ezeket a célokat. Állítsa össze a marketingcsapatot, az értékesítési csapatot és a termékcsapatot, hogy közösen dolgozzanak ki egy tervet. Ha olyan új kvótákat ad át az értékesítési csapatnak, amelyeknek nincs valóságalapjuk, az minden felet csalódottá és frusztrálttá tesz. – Alice Heiman, társalapító és CRO a TradeShow Makeover

62. Az értékesítők csak olyan mértékben használhatják a közösségi oldalakat, amennyire az segít nekik többet eladni. Ha például az érdeklődői aktív felhasználói a LinkedInnek, akkor jobb, ha bizonyos mértékig használja a LinkedInt. De azt nem javasolnám, hogy kezdjen bele a twitterezésbe és a Facebook frissítésébe. Már most is gond van az értékesítési kapacitással és az ügyfelekkel való időtöltéssel. Így tulajdonképpen a halált jelentheti az értékesítők teljesítményszintjére nézve, ha nem a megfelelő módon, a megfelelő időben használják a közösségi oldalakat. – Nancy Nardin, a Smart Selling Tools alapítója,

63. Rengeteg képzett értékesítési szakember van, akik tudják, hogyan kell lezárni, akik el tudnak navigálni az ellenvetések mellett, akik ügyes tárgyalók és nagyszerűek a kapcsolatépítésben. És sajnos mindezeket a készségeket soha nem lehet teljes mértékben alkalmazni, hacsak ezek az értékesítők nem rendelkeznek azzal a fegyelemmel, hogy minden nap leüljenek az asztalukhoz, és megtegyék azokat az érdeklődő hívásokat. Nem elég, ha csak az érdeklődők felkutatásában vagy jó, abban is jónak kell lenned, hogy kitartó legyél. – Colleen Francis, az Engage Selling Solutions elnöke

64. Az első helyen a gondolkodásmód javításával kell kezdeni. Régen azon stresszeltem, hogy vajon sikerül-e, vagy nem sikerül-e az eladás. Szerencsére egy új megközelítést alkalmaztam, amely segített megváltoztatni a dolgokat. A pozitív gondolkodás megmentette a napomat, és megmentheti a tiédet is! – Elinor Stutz, a Smooth Sales vezérigazgatója

65. Könyörögj vagy hencegj! Havonta egyszer tartson egy heti értékesítési megbeszélést, és adjon lehetőséget a képviselőknek arra, hogy könyörögjenek vagy dicsekedjenek. Könyöröghetnek segítségért egy ügyféllel kapcsolatban, vagy dicsekedhetnek valamivel, amit tettek. Mindenki, aki meghallgatja, nyer, mert minden egyes Beg vagy Bragből tanulnak valamit, amivel változtatni tudnak az értékesítési beszélgetéseken. – Alice Kemper, a SalesTrainingWerks.com

66 elnöke. Nem számít, mióta van vállalkozásod, ha egyáltalán van egy ügyfeled, kértél-e már tőle ajánlást? Kérjen ajánlást minden egyes ügyféltől, akivel együtt dolgozott és akivel jó kapcsolatot épített ki a vásárlási folyamat során. Az ajánlások a legkevésbé kihasznált forrás az új ügyfelek megszerzéséhez. – Joanne Black, a No More Cold Calling alapítója

67. Ne legyen zavaró tényező. Ha folyton arról fecsegsz, hogy mivel foglalkozol, az csak elvonja a figyelmedet attól, hogy ne csak felhívd magadra a figyelmet, hanem építsd is a kapcsolatot. Az ilyen fecsegés végeredménye az, hogy úgy hangzik, mint mindenki más, és az emberek elmenekülnek tőled, nem pedig hozzád. – Leanne Hoagland-Smith, CRO for Advanced Systems

68. Ha úgy találod, hogy valami mást kell beütemezned az értékesítési prospektusod idejére, mert nincs más lehetőség, ütemezd át magaddal a prospektusod időpontját. Ne hagyd, hogy csak úgy elmaradjon. Ez ugyanolyan fontos, mint bármely más ügyféltalálkozó, és az egyiket sem hagyná figyelmen kívül, ha át kell ütemeznie. – Kendra Lee, a KLA Group elnöke

69. Ne keverd össze az üzleti és a magánéletet. Ha másnak dolgozol, jó ötlet, ha a baráti és családi profiljaidat külön tartod azoktól, amelyeket a szervezeted vagy a céged számára használsz. A LinkedInt tekintheted elsődleges kapcsolatépítési eszköznek (természetesen az ideális vásárlótípusodtól függően), a Facebookot pedig a barátok és a családtagok gyűjtőhelyének. Ha mégis úgy dönt, hogy összekeveri a kettőt, tegye ezt alaposan átgondoltan és megfontoltan. – Barbara Giamanco, a Social Center Selling

70 alapítója és vezérigazgatója. Hozzáférhető műszerfalak létrehozása: Hagyja ki belőle a találgatást. A műszerfalak elszámoltathatóságot, láthatóságot és hitelességet biztosítanak (ROI számadatokkal), és az eredmények egyetlen igazságforrásaként szolgálhatnak, amelyhez mindkét csapat hozzáférhet. Ez kiküszöböli annak lehetőségét, hogy az értékesítés azzal vádolja a marketinget, hogy alulteljesítette az eredményeket, és fordítva (kivéve, ha az adatok ezt bizonyítják!). – Jeanne Hopkins, a Lola.com CMO-ja

Sales Tips #71-80

71. Amikor a vevők távoli bemutatókat vagy találkozókat foglalnak az értékesítőkkel, néha biztosítják a konferenciavonalat. Csak egy probléma van: gyakran pontosan ugyanazt a konferenciavonalat és betárcsázási információt adják meg minden egyes találkozón. Akár hiszi, akár nem, hallottam már olyan értékesítőkről, akik betárcsáznak a versenytársak értekezleteire, elnémítják magukat, és kedvükre kémkednek. Ez egyszerűen aljas dolog. Ha valaha is tett ilyet, akkor hosszan és alaposan a tükörbe kell néznie, és meg kell kérdeznie magától, hogy miért is kezdett bele az értékesítésbe. Azért, hogy segítsen a vevőknek, vagy azért, hogy a versenytársait legyőzze? Legyen a szíve a helyén, vagy szálljon ki. – Jill Rowley, az Affinio igazgatótanácsának tagja

72. Tedd a szemérmetlenséget a szuperképességeddé. Nem is kezdem el sorolni, hogy a szégyen milyen módon tarthat vissza attól, hogy sikeres legyél az üzleti életben és az üzleti életben. Ahhoz, hogy hatékony tárgyalófél legyél, túl kell lépned azon az aggodalmon, hogy udvariatlannak vagy olcsónak tűnsz. Bár lehet, hogy nem mindig nyer vagy nem kapja meg pontosan azt, amit remélt, nem fogja tudni, mi lehetséges, amíg meg nem próbálja. Meglepődne, milyen gyakran kaphatja meg pontosan azt, amit szeretne – szinte nyomulás nélkül – pusztán azzal, hogy megkérdezi. Máskor a másik fél valahol a kettő között fog megfelelni, de ez általában még mindig jobb, mintha egyáltalán nem kérdeztél volna. Hasonlóképpen, ne félj elsétálni, ha az üzlet nem olyan, mint amit szeretnél; ez a fajta szemérmetlenség az egyik legerősebb tárgyalási taktika. – Heather R Morgan, a Salesfolk

73 vezérigazgatója. Az elbűvölés az értékesítés legtisztább formája. A bűvölés lényege, hogy megváltoztatod az emberek szívét, elméjét és cselekedeteit, mert adsz nekik egy víziót vagy egy módot arra, hogy jobban csináljanak dolgokat. A különbség a bűvölés és az egyszerű értékesítés között az, hogy a bűvölésnél a másik ember érdekeit is szem előtt tartod. – Guy Kawasaki, a The Art of the Start 2.0

szerzője

74. Helyezd előtérbe a jó üzleti kapcsolatokat. Amikor olyan emberekkel foglalkozom, akiket kedvelek, olyan üzletekben, amelyeket ösztönzőnek találok (melyik üzlet nem az?), és a befektetett tőkére vetítve értékelhető általános megtérülést (mondjuk 10-12 százalékot) érek el, ostobaságnak tűnik, hogy helyzetről helyzetre rohanjak, hogy még néhány százalékpontot keressek. Az sem tűnik számomra ésszerűnek, hogy a magas színvonalú emberekkel való kellemes személyes kapcsolatokat tisztességes hozam mellett elcseréljem az esetleges bosszúságra, bosszúságra vagy rosszabbra, potenciálisan magasabb hozam mellett. – Warren Buffett, a Berkshire Hathaway vezérigazgatója

75. Az eladás sokkal többről szól, mint a terméked – a vevő ugyanannyit, ha nem többet fektet be beléd mint személyiségbe, mint abba, amit eladásra kínálsz. – Richard Branson, a Virgin Group alapítója

76. Értse meg a márkaidentitás valódi erejét. Ne becsülje alá a vállalati identitás erejét. A percepció minden, és egy erőteljes és egyedi identitás a végső versenyelőny. Ez kiemeli Önt a többiek közül, és márkáját az ügyfelek figyelmének középpontjába helyezi. – Tony Robbins, Awaken The Giant Within

77 szerzője. Lassítson az értékesítési sebességén, és beszéljen tanácsadással az érdeklődőkkel, hogy több üzletet kössön. Ne árassza el őket termékinformációkkal vagy statisztikákkal, ehelyett néhány találkozó vagy hívás során tagolja az információkat, hogy kialakuljon a kapcsolat, ez lehetővé teszi számukra, hogy könnyebben belerázódjanak a folyamatba és a termékbe. Mindenki az átláthatóságot keresi az ügyleteiben, valamint a tanácsadói megközelítést a nyíltan értékesítésközpontú megközelítéssel szemben. – Jared Weitz, vezérigazgató/alapító, United Capital Source Inc

78. Legyen szakértő a témában. Értékesítőként az a feladata, hogy megoldjon egy problémát az ügyfél számára. Legyen szó akár falazóanyagról vagy biztosításról, az iparág ismerete és tájékozottsága lehetővé teszi, hogy bizonyítsa hozzáértését az ügyfeleinek, ami nagyban növeli a kölcsönösen előnyös kapcsolat kialakításának esélyét. – John Capra, a Combined Insurance értékesítési piaci igazgatója

79. Használjon ajánlóprogramokat, hogy az elégedett ügyfeleket arra ösztönözze, hogy meséljenek a barátaiknak a cégéről. Állítson fel egy egyszerű ajánlóprogramot, mint például “5 $ kedvezmény neked és a barátodnak, ha elhozod a barátodat”. Ez könnyen elcsábíthatja a meglévő ügyfeleket, hogy szóbeli reklámot csináljanak Önnek, mivel ők is profitálnak belőle. – Bernice Quek, a Singapore Forklifts értékesítési vezetője

80. Adjon ingyenes mintákat vagy kedvezményes szolgáltatásokat személyes és szakmai hálózatának. Ha lenyűgözik őket, önként továbbadják a hírt a saját hálózatuknak, ami tovább növeli az ismertséget és növeli a márkája eladásait. – Charlotte Ang, a Legend Age Lipstick Malaysia

Eladási tippek #81-90

81 szerződött forgalmazója. Soha ne fedje fel az árát az első kapcsolatfelvétel során. Ha előre megmondja az árát, az legtöbbször elriasztja a vásárlóit. Mindig hagyja, hogy ügyfelei először lássák az Ön által nyújtott értéket, mielőtt megtudnák az árat. Az eladásaim 80%-át azért zárom le, mert képes voltam tudatni az ügyfeleimmel, hogy a minőségért fizetnek. – Emma Lim, értékesítési igazgató a Rentalorry

82. Fektessen időt apró beszélgetésekbe, hogy kapcsolatot építsen ki a potenciális ügyfeleivel. Az emberek az érzelmek és a kapcsolatok miatt vásárolnak. Ügyfelei nagy valószínűséggel attól az értékesítőtől fognak vásárolni, akihez erősebb kötődés fűzi őket. – Melissa Ong, az M&P International Freights

értékesítési igazgatója

83. Tudja meg, kik a versenytársai, hogy jobb ajánlatot tudjon tenni. A legjobb módja, ha közvetlenül az ügyfeleitől tudja meg, hogy kihez fordultak még. Ha jól ismeri a versenytársait, képes lesz ellenajánlatot tenni, és vonzóbbá tenni az üzletét. – Gary Goh, a Fixwerks

84. Legyen felkészülve minden lehetséges kérdésre, ami érkezik. Ha minden lehetséges kérdésre van egy jó sablonod, az tapasztaltnak és profinak fog tűnni. Ez nagyszerű benyomást kelt az ügyfelekben, és nagyobb valószínűséggel fogja megszerezni az üzletet. – Shawn Lim, értékesítési vezető a New Age Polish

85. SMS helyett szervezzen személyes találkozót, ha a potenciális ügyfél először veszi fel Önnel a kapcsolatot. Az ügyfelekkel való találkozás az őszinteségét mutatja, és jobb kapcsolatot teremt velük. Ez mélyebb benyomást hagy bennük, ami növeli a lezárási arányt. – Jeremy Tan, értékesítési munkatárs a Port Education

86. Kövesd nyomon az ügyfeleidet az eladás után. A jó értékesítés utáni szolgáltatással elnyeri ügyfelei bizalmát, és nagy valószínűséggel újra Öntől fognak vásárolni. A visszatérő ügyfelektől származó eladásoknak van a legjobb megtérülése az értékesítési szakemberek számára, mert nem kell annyi időt töltenie, mint egy új lead ápolásával. – Madeline Ong, értékesítési igazgató a Legend Age Lipstick

87. Ne elégedjen meg a szájpropagandával vagy az ajánlásokkal. Az ügyfeled vagy vásárlód hajlandóságát, hogy megossza az értékedet, alakítsd át szilárd bemutatkozássá. Amikor ügyfelekkel, potenciális ügyfelekkel és stratégiai partnerekkel beszélget, mindig a “bemutatkozás” kifejezéssel beszéljen. – Bill Cates, a Referral Coach International alapítója

88. Bár az ügyféllel való kapcsolatteremtésnek van értéke, az egyik legfontosabb tanács egyben egy nagyon egyszerű tanács is: Fogd be, és figyelj! Bármit is adsz el, az soha nem rólad szól. Hanem az ügyfélről, az ő igényeiről és szükségleteiről. Ne szakítsd félbe őket, hagyd őket beszélni, és figyelj minden szavukra. Ők adnak neked tippeket, hogyan lépj tovább az eladással kapcsolatban. – Chris Baumann, a Socotra Capital & befektetések csoportvezetője

89. Ne ragaszkodjon az eredményhez. Igen, le akarjuk zárni az eladást, de ha a lezárás prioritássá válik ahelyett, hogy azt tennénk, ami a legjobb az érdeklődőnknek, az meg fog látszani. Én ezt “jutalékos lélegzetvételnek” nevezem, mert ez a végén el fogja űzni az érdeklődőket. Ha azt helyezi előtérbe, hogy az ügyfél számára a legjobbat tegye, nem csak jobb élményt fog nyújtani neki, de sokkal kevésbé fog összetörni a szíve, ha nemet kap. – Jeremy DeMerchant, a Permission To Sell

90 alapítója. Soha ne próbálj meg közvetlenül lekicsinyíteni vagy minimalizálni valamit, ami egy másik ember számára fontos. Azzal, hogy egy döntő fontosságú kritériumot közvetlenül megkérdőjelezel, inkább megerősíted, mint lekicsinyíted azt. A legjobb stratégiája, ha azzal kezdi, hogy elfogadja, hogy a kritérium jogosan fontos. – Neil Rackham, értékesítési előadó NeilRackham.com

Sales Tips #91-97

91. Kutassa fel előre az érdeklődőket. Menjen tovább a nevek és elérhetőségek listájának összegyűjtésénél. Ezeket az információkat bárki megtalálhatja. Szánjon időt arra, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a megfelelő embereknek küld. Ebben az esetben a több nem mindig jobb. Ásson mélyre, hogy feltárja az érdeklődők érdeklődési körét, készségeit, hobbiját stb. Melyek az igényeik? Mik a legnagyobb fájdalmas pontjaik, és hogyan tudja megoldani őket? – Sujan Patel, növekedési marketinges, SujanPatel.com

92. Szánjon időt arra, hogy képben legyen, mire készülnek a versenytársai, és hogyan hozzák ki magukat és termékeiket a piacra. Tanulj tőlük – különösen a hibáikból és a diadalaikból. Hagyja, hogy a munkájuk inspirálja Önt, de ne utánozza őket – külön akar különbözni tőlük. – Michele Romanow, a Buytopia.ca társalapítója, Dragon at Dragons’ Den

93. Ne félj tesztelni, kipróbálni, elbukni és fejlődni. A változás szükséges, és igen, ijesztő lehet kitenni magunkat a kudarcoknak való kitettségnek. De csak akkor lősz gólt, ha lövöd a korongot (közmondás Wayne Gretzkytől), úgyhogy lövéseket kell vállalnod. A legjobbak kísérleti csoportokat (proofs of concept) hoznak létre különböző üzleti egységekkel, hogy A/B-teszteljék a folyamatot, a technológiai stacket és a tudásátadási folyamatot. Lesznek olyan elemek, amelyek nem gyökereznek meg. Határozza meg, hogy a médium, az üzenet vagy a megerősítés túl messze van-e a vállalati kultúrától ahhoz, hogy rövid távon végrehajtsa. – Jamie Shanks, a Sales for Life

94 vezérigazgatója. Rendszerezze az ismétlődő feladatokat. A szabály egyszerű – ha valamit több mint kétszer csinálsz, rendszerezd. Például, amint elkezded lefelé mozgatni a leadjeidet az értékesítési tölcsérben, szükséged lesz egy hívásösszefoglalóra, különböző ajánlatokra és nyomon követő e-mailekre. Mindegyikhez létrehozhat sablonokat, és rendszerezheti ezeket a lépéseket. – Jean-Baptiste Daguené, az Evergrowth.io

társalapítója

95. Legyen tudatában annak, hogy mennyi időt tölt minden egyes leaddel. Van egy ROI-számítás a játékban; az idő pénz, és az értékesítési munka alternatív költsége valós. A hirdetéseknél a megjelenésekért vagy kattintásokért fizet. Az értékesítésnél a leadekkel való interakció minden egyes órájáért fizet. – Julian Shapiro, a Webflow

96 marketing alelnöke. Minél több érdeklődővel beszélsz, minél több értékesítésnek teszed ki magad, annál több megrendelést kapsz. De soha ne tévessze össze a hívások számát az értékesítés minőségével. – David Ogilvy, legendás szövegíró és az Ogilvy & Mather

alapítója

97. Amikor emberekkel foglalkozunk, ne feledjük, hogy nem a logika teremtményeivel van dolgunk. Az érzelmek teremtményeivel van dolgunk, előítéletektől hemzsegő, büszkeségtől és hiúságtól motivált teremtményekkel. – Dale Carnegie, a Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljuk az embereket

szerzője.