Mi a különbség az üzletfejlesztés és az értékesítés között? Sok alapító, akivel beszélgetünk, azt hiszi, hogy a kifejezések felcserélhetők – egyszerűen két különböző módon írják le ugyanazt a funkciót… igaz? Nem egészen így van. Ma az üzletfejlesztésről és az értékesítésről beszélünk.
Kezdjük az üzletfejlesztés és az értékesítés egyértelmű meghatározásával. Ezután mélyebbre ásunk a különbségekbe, hogy hogyan támogatják egymást, és hogy melyik funkcióra kell összpontosítanod a céged jelenlegi állapotától függően.
Új szintre akarod emelni az értékesítési játékodat? Szerezzen ingyenes hozzáférést a legjobb értékesítési forráskönyvtárunkhoz még ma.
KAPCSOLJA MEG A TELJES ELADÁSI KÖNYVTÁRAT MOST
Mi az üzletfejlesztés?
Az üzletfejlesztés definíciója a minősített új leadek generálása. Az üzletfejlesztés célja (az értékesítési csapattal összefüggésben – NEM a termékérvényesítés szempontjából) a célzott potenciális ügyfelek felkutatása, felkutatása és csővezeték létrehozása, amelyet az értékesítésnek adunk át további ellenőrzésre és lezárásra.
Mi az értékesítés?
Az értékesítés definíciója a tranzakciók generálása. Egy érett értékesítési csapat egyetlen célja, hogy üzleteket kössön azokkal a minősített leadekkel, amelyek vagy az üzletfejlesztési erőfeszítésekből, vagy más, a megfelelő potenciális ügyfelekkel való beszélgetést célzó leadgenerálási stratégiákból származnak.
Szóval… mi a különbség az üzletfejlesztés és az értékesítés között?
Egyszerűen fogalmazva, az üzletfejlesztés az első. Ez a jól megalapozott, minősített leadek generálása, amelyeket átadhat az értékesítési csapatnak. Az üzletfejlesztés a leadek generálásáról szól, és az üzletfejlesztéshez leggyakrabban olyan munkakörök kapcsolódnak, mint az üzletfejlesztési képviselő (BDR) vagy az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR).
Az értékesítés a második, és teljes mértékben azzal foglalkozik, hogy a szervezet üzletfejlesztési tevékenységéből származó minősített érdeklődőkkel nyerő üzletet kössön. Az értékesítés a tranzakciókról szól. Az értékesítési szerepkörök elnevezései széles skálán mozognak, de jellemzően olyan kifejezések köré csoportosulnak, mint az értékesítési képviselő, az ügyfélmenedzser vagy az ügyfélmenedzser.
Amellett, amikor az értékesítési csapatot az alapoktól kezdve építi fel, nehéz lehet eldönteni, hogy melyik szerepkört (üzletfejlesztés vagy értékesítés) vegye fel először – vagy az első időkben több munkatársat vegyen fel.
A válasz, mint a legtöbb dologra az üzleti életben, az, hogy… nos, ez attól függ.
Most, hogy tisztában van az üzletfejlesztés és az értékesítés közötti különbséggel, először is tegye fel magának a kérdést, hogy melyiknek van most nagyobb prioritása a szervezetén belül. Melyik szerepkörre van ma valóban szüksége?
Ha egyértelmű piaci megerősítést kapott a megoldása, és a megszólított érdeklődők nagy részét folyamatosan lezárja, de egyszerűen csak nagyobb mennyiségű leadre van szüksége, hogy továbbra is áramoljon a csővezetékén, akkor az első számú prioritás az üzletfejlesztési munkatárs felvétele és a megfelelő leadek felkutatására való képzése.
Ha több minősített bejövő leadje van, mint amennyivel tud mit kezdeni, de egyszerűen nincs elég ideje arra, hogy minden leadet nyomon kövessen, találkozót szervezzen, bemutatót tartson és lezárja az üzletet, akkor arra kell összpontosítania, hogy több értékesítési képviselőt vegyen fel, akik segíthetnek több forró leadet lezárni.
Egyszerűnek hangzik, de a valóság az, hogy eltarthat egy ideig, amíg eljutunk ebbe a szakaszba.
A vállalkozás korábbi szakaszaiban (vagy induló vállalkozásként a finanszírozás megszerzése előtt) természetes, hogy az alapítók és a csapat más tagjai vállalják az üzletfejlesztéssel és az értékesítéssel kapcsolatos feladatokat is, amíg az erőforrások korlátozottak, mielőtt az értékesítéssel kapcsolatos bérbeadás életképes opcióvá válik.
Amíg az alapító által irányított értékesítési szakasz jól működik, és a bevételei növekednek, addig ez egy ideig rendben van.
Idővel azonban a két szerepkör szétválasztásának hangsúlyosabbá és specializáltabbá kell válnia, ahogy a vállalkozása elkezd méretezni, és megengedheti magának, hogy a nagyobb probléma jobb megoldására – több lead generálására vagy értékesítési munkatársak felvételére, hogy a már meglévő leadek közül többet zárjanak le – fektessen be.
Miért kell szétválasztania az üzletfejlesztést és az értékesítést
Vizsgáljunk meg néhányat azon kritikus okok közül, amelyek miatt vállalkozása óriási hasznot húzhat abból, ha szétválasztja az üzletfejlesztés és az értékesítés szerepét.
Tartománybeli szakértelem kialakítása a szervezetében
Mióta az 1900-as évek elején megjelentek a világ első autógyártó sorai, a munkaerő specializációja számtalan más iparágban is elterjedt, masszívan pozitív hatásokkal.
A munkamegosztás:
Aki a nap nagy részében ugyanazokat a feladatokat végzi (amelyek egy nagyon világos célhoz vezetnek), az valószínűleg sokkal gyorsabban fog szakértelmet szerezni, mint azok a társaik, akik a nap folyamán több különböző szerep és cél között váltogatják a feladatokat.
Az üzletfejlesztés és az értékesítés szétválasztása a szervezeten belül nem jelent kivételt. Ha lehetővé teszi az értékesítési csapat tagjai számára, hogy kizárólag az érdeklődők felkutatására vagy a lezárásra összpontosítsanak, olyan szintű szakértelemre tesznek szert a szerepükben, amelyet egyébként nagyon nehéz elérni.
Ahelyett, hogy megosztják az idejüket (és szellemi kapacitásukat), vagy egész nap feladatokat váltogatnak, az üzletfejlesztési képviselői arra tudnak összpontosítani, hogy mindent megtegyenek annak érdekében, hogy több minősített érdeklődőt juttassanak a vállalat csővezetékébe. Ezzel szemben az értékesítési képviselői felhatalmazást kapnak arra, hogy csak az értékesítési folyamat kulcsfontosságú tevékenységeivel foglalkozzanak, amelyek bizonyítottan több üzletet zárnak le és több tranzakciót generálnak.
A szakértelem fejlődését felgyorsító környezet megteremtése felbecsülhetetlen a szervezeti előnyök szempontjából – több leadet tud generálni és többet tud lezárni belőlük.
Egyéni termelékenységnövekedés
Ezt röviden érintettük az üzletfejlesztés és az értékesítés szétválasztásának eredményeként az értékesítési szervezeten belül gyorsan kialakuló szakértelemmel összefüggésben, de érdemes kiemelni azt a termelékenységnövekedést, amelyet csapata egyéni szinten is tapasztalni fog.
Ha az értékesítői saját maguk is végeznek prospektuskeresést (kutatás, minősítés, kezdeti kapcsolatfelvétel), a naptáruk gyorsan megtelhet számtalan különböző tevékenységgel, például kutatással, hideghívásokkal a bejövő leadek listájáról és hideg e-mailek küldésével a potenciális ügyfeleknek. A naptáruk gyorsan így nézhet ki…
A kognitív váltás néven ismert, a nap folyamán az egyik feladatról a másikra való tudatos váltás mentálisan kimerítheti Önt. Ráadásul tanulmányok kimutatták, hogy a munka minősége drámaian romlik, minél gyakrabban váltogatunk a feladatok között.
David Meyer pszichológus, PhD, a Michigani Egyetem Agy, Kogníció és Cselekvés Laboratóriumának igazgatója kifejti: “Bár a váltási költségek viszonylag kicsik lehetnek, néha csak néhány tizedmásodperc váltásonként, nagy összegeket tehetnek ki, amikor az emberek ismételten váltogatnak oda-vissza a feladatok között. Így a multitasking a felszínen hatékonynak tűnhet, de valójában több időt vesz igénybe és több hibával jár.”
Meyer arról számol be, hogy még a feladatok közötti váltogatásból adódó rövid mentális blokkok is a produktív idő akár 40%-ába is kerülhetnek egy adott napon, amit egy startup vagy kkv nem engedhet meg magának, hogy elveszítsen.
Amikor szétválasztja az üzletfejlesztés és az értékesítés feladatait a szervezeten belül, a hasonló tevékenységeket csoportosítja, és az egyének olyan korlátozott számú célért felelősek, amelyekre közvetlen hatással vannak azok a tevékenységek, amelyeket naponta el kell végezniük (a hatáshoz való egyértelmű kapcsolódás egyike annak a három dolognak, amely a legértelmesebbé teszi a munkát).
A több különböző típusú cél megszüntetése lehetővé teszi, hogy az értékesítési csapat tagjai kevesebb feladattal foglalkozzanak – így felhatalmazza őket arra, hogy egyetlen feladatot végezzenek koncentrált időtömbökben. Ami lehetővé teszi, hogy a naptáruk sokkal inkább úgy nézzen ki, mint…
Minél kevesebb célkitűzés teljesítéséért felelősek az egyes munkatársai (mind az üzletfejlesztési, mind az értékesítési szerepkörökben), annál jobban tudnak majd arra összpontosítani, hogy a korlátozottan rendelkezésre álló feladatokat kiemelkedően és produktívabban végezzék.
Az üzletfejlesztés több erőfeszítést igényel, mint korábban
Az üzletfejlesztés alapvető feladatai nem sokat változtak az elmúlt években, de az érdeklődők felkutatásának és a leadek minősítésének folyamata sokkal árnyaltabbá vált.
Az üzletfejlesztési szerepkörökre még mindig két fő feladat hárul:
- Az érdeklődés: Azonosítani azokat a vállalatokat és embereket, akik érdeklődhetnek az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvásárlása iránt
- Minősítés: Annak megállapítása, hogy az érdeklődő készen áll-e, hajlandó-e és képes-e vásárolni
Ha egy lead minősítve van, és nagy a valószínűsége, hogy fizető ügyféllé alakul át, akkor átadják az értékesítési csapatnak a lezárásra (és szükség esetén a szerződés feltételeinek megtárgyalására).
Ez azt jelenti, hogy az üzletfejlesztési képviselőknek ideális esetben nincsenek kvótáik. Felelősek azért, hogy elegendő minősített leadet hozzanak be ahhoz, hogy bizonyos mennyiségű bevételt generáljanak, de az eladás tényleges lezárása és a leadek vevőkké alakítása nem tartozik a közvetlen hatáskörükbe.
Mi változott tehát az üzletfejlesztés világában?
Egyre nehezebbé vált a döntéshozók elérése, és az, hogy úgy és akkor szólítsák meg őket, ahogyan ők akarják, amikor ők akarják. A pokolba is, már nem is emlékszem, mikor válaszoltam utoljára olyan számról érkező hívásra, amelyet nem ismertem – nemhogy kéretlen értékesítési e-mailekre válaszoljak.
A Drifthez hasonló társalgási értékesítési és marketingeszközök elterjedése bizonyítja ezt a drámai változást. Az ügyfeleid ideje értékes, és az, hogy lehetőséget adsz nekik arra, hogy maguk irányítsák, mikor és hogyan lépjenek kapcsolatba veled, komoly élményfejlesztést jelent, ezért az értékesítési tervednek növekednie kell, és alkalmazkodnia kell ehhez a váltáshoz.
A bejövő ügyfeleid élményének jobb kezelésén túlmenően több időt vesz igénybe az érdeklődők megfelelő felkutatása, és több érintkezési pontot igényel egy ügyféllel, hogy megragadd a figyelmüket.
Az üzletfejlesztés minden eddiginél inkább a kapcsolatépítésről szól, így ez egy önálló, teljes munkaidős pozíciót jelent bármely értékesítési csapatban.
A nap végén nem okos befektetés, ha valaki az új üzletkötési kvótáért felel, és a munkanapján belül váltogatja a sebességet az érdeklődés, a bemutató és a lezárás között.
Hogyan működik együtt az üzletfejlesztés és az értékesítés (4 gyakori kérdés)
Most, hogy tisztában vagyunk az üzletfejlesztés és az értékesítés szétválasztásával, beszéljünk arról, hogyan kell a két szerepkörnek a legjobban együttműködnie az értékesítési csapat maximális hatékonysága érdekében.
Mikor kell az üzletfejlesztésnek átadnia egy leadet az értékesítésnek?
Az értékesítési csapatnak kvótákat kell elérnie, ami azt jelenti, hogy nem pazarolhatják az idejüket olyan érdeklődőkkel való beszélgetésre, akik még nem jól kvalifikáltak. Ellenkező esetben időt és energiát pazarolnak a rossz leadek üldözésére, és felhígítják a lezárási arányukat.
Az üzletfejlesztési képviselőknek azonnal tovább kell adniuk a leadet az értékesítésnek, amint az minősített. Ez azonban nem jelenti azt, hogy az üzletfejlesztési csapatoknak és az értékesítési csapatoknak ne kellene együttműködő munkakapcsolatot ápolniuk.
A WeWork üzletfejlesztési alelnöke, Scott Pollack kifejti: “Az üzletfejlesztési csapatoknak olyan lehetőségeket kell azonosítaniuk, értékelniük és követniük, amelyek hosszú távú értéket teremtenek a vállalat számára. Ez azt jelenti, hogy a BD-csapatoknak és az értékesítési csapatoknak boldogan kell egymás mellett élniük – az értékesítési csapat olyan lehetőségek lezárásán dolgozik, amelyek ma még bevételt hozhatnak, míg a BD-csapat az új csatornák megnyitására és a holnapra vonatkozó új leadek áradatára összpontosítja figyelmét.”
Amint Pollack javasolja, hihetetlenül fontos, hogy az üzletfejlesztési csapatok csak a legképzettebb leadekkel való kapcsolatépítésre összpontosítsanak időt, erőfeszítést és energiát, amelyeknek esélyük van arra, hogy boldog ügyfelekké váljanak. Ezután méltóak arra, hogy átadják őket az értékesítésnek.
Honnan tudja, hogy egy lead mikor teljesen minősített és készen áll a lezárásra? Ez az Ön által értékesített terméktípustól és az Ön által kiszolgált piactól függően változhat egy kicsit, de nem árt, ha az alábbi 42 B2B minősítő kérdés közül választ az érdeklődőknek.
Az érdeklődők minősítése érdekében pontosan fel kell mérnie, hogy mennyire felelnek meg az Ön ideális ügyfélprofiljának a vállalat méretére, helyére és iparágára vonatkozó kulcsfontosságú információkkal.
Ezután fel kell mérnie az igényeiket, hogy megbizonyosodjon arról, hogy valóban van-e felhasználási lehetőség az Ön termékére, meg kell ismernie a vásárlási folyamatukat, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az megfelel az Ön értékesítési folyamatának, és fel kell mérnie a versenytársak egyéb lehetőségeit, amelyeket esetleg fontolóra vesznek.
Ha minden rendben van, és az érdeklődő továbbra is erős potenciális ügyfélnek tűnik, akkor minősített – és készen áll arra, hogy az értékesítési csapata lezárja az ügyletet.
Van-e átfedés az üzletfejlesztés és az értékesítés között?
A napi tevékenységek tekintetében? Nem, nem igazán.
Az üzletfejlesztésnek teljes egészében az érdeklődők felkutatásával és a minősítéssel kell foglalkoznia. Az értékesítésnek csak a minősített leadek lezárására és a tranzakciók generálására kell összpontosítania.
Az üzletfejlesztési és az értékesítési munkatársaknak azonban egy véleményen kell lenniük arról, hogy kik az ideális ügyfelek – az ő jellemzőik, tulajdonságaik és olyan problémák, amelyeken az Ön ajánlata a legjobban segíthet nekik.
A startupok gyorsan változó környezetéből adódóan ez gyakori csapatközi együttműködést igényel.
Amint azt Kimberly Pousman, a CreativeLive partnerségekért és üzletfejlesztésért felelős igazgatója kifejti, “az üzletfejlesztés és az értékesítés között nem csak átfedésnek kell lennie, hanem átfedésnek is kell lennie, akár akarod, akár nem.”
Pousman így folytatja: “Az egyik kulcsa annak, hogy akár üzletfejlesztési, akár értékesítési szerepkörben nagyszerű legyél, az, hogy helyesen kérdezz. Amikor növekedni és terjeszkedni szeretne, fel kell tennie a megfelelő kérdéseket, kísérleteznie kell, és aktívan kell visszajelzéseket szereznie másoktól – így ha a csapatai silóban működnek, akkor értékes lehetőségekről maradnak le, amelyekkel tanulhatnak egymástól, és előremozdíthatják a növekedési ütemet.”
Továbbá, ha ez az összehangolás az üzletfejlesztési és az értékesítési csapatok között nem megfelelő, akkor az értékesítési munkatársak nehezen tudnak elég üzletet kötni a kapott ügyfelekkel, ami frusztrációhoz és a 20-30%-os iparági átlag alatti lezárási arányhoz vezet a SaaS esetében.
Ha az értékesítési csapatának lezárási aránya 20% alatt van, akkor vagy nem zárnak olyan jól, mint kellene, vagy az ügyfelek nem elég képzettek.
Mi a különbség az üzletfejlesztési képviselők és az értékesítési képviselők mindennapi tevékenységei között?
Míg az üzletfejlesztési képviselők feladatai a szervezet egyedi igényei és belső követelményei alapján némileg változhatnak, általánosságban két fő feladatért felelősek, amelyek e szerepkör középpontjában állnak:
- A bejövő leadek kezelése: Ez azt jelenti, hogy át kell dolgozni egy belső listát, minősíteni kell a különböző marketingkampányokból származó leadeket, és a megfelelőket értékesítési lehetőségekként kell besorolni, amelyeket tovább kell adni az értékesítési csapatnak további ellenőrzésre és lezárásra.
- A kimenő ügyfélkeresés vezetése:
A dolgok bejövő oldalán az üzletfejlesztési munkatársak metaforikusan a marketing és az értékesítés között helyezkednek el, kiszűrik és minősítik a marketing leadeket, mielőtt a megfelelő értékesítési képviselőhöz rendelik őket, aki továbbléphet az értékesítés lezárásához.
A kifelé irányuló értékesítésnél az üzletfejlesztési képviselőknek először át kell esniük a szervezet értékesítési képzési folyamatán, hogy világos képet kapjanak arról, kik az ideális ügyfelek, mielőtt kimennek, és elkezdenek beszélgetni az érdeklődőkkel. Vállalatának méretétől függően az üzletfejlesztési képviselői vagy azzal a kezdeti feladattal kezdenek, hogy felkutatják a potenciális ügyfeleket, mielőtt e-mailt küldenének vagy felhívnák őket.
Végeredményben azonban minden kimenő üzletfejlesztési munka célja, hogy beszélgetést kezdeményezzen, és olyan kapcsolatot alakítson ki, amelyet az értékesítésnek továbbíthat lezárás céljából. Minden, amit egy üzletfejlesztési képviselő tesz, annak a körül kell forognia, hogy több érdeklődőt találjon, minősítse a megfelelőket, és továbbítsa őket az értékesítési csapatnak lezárás céljából.
Most beszéljünk az értékesítési képviselők felelősségi köréről.
Az egyedi belső igényeknek megfelelő enyhe különbségeket szem előtt tartva, a legtöbb értékesítési képviselőnek a következő fő feladatai vannak:
- Eladás: Üzletkötés (ideális esetben az üzletfejlesztési csapattól származó, előre minősített leadekkel, hogy időt takarítson meg) szilárd érvek és kifogáskezelés segítségével a leendő ügyfelekkel.
- Kapcsolattartás:
A legtöbb értékesítői szerepkör egy értékesítési kvóta ellenében dolgozik – egy átgondoltan kiszámított havi vagy negyedéves minimum az ügyfelek számának (vagy a bevételnek), amelyet le kell zárnia. Az értékesítési képviselőket gyakran ösztönzik növekvő szintű bónuszkifizetésekkel a kvóta adott időszakon belüli eléréséért és túllépéséért.
Az egyes ügyfél- vagy bevételi referenciaértékek negyedévenkénti elérésére való intenzív összpontosítás nagyon is szándékosan arra ösztönzi az értékesítési képviselőket, hogy minden idejüket kizárólag a bevételnövelő tevékenységekre fordítsák. További találkozók. Több termékbemutató. Több értékesítési hívás minősített ügyfelekkel. Több szerződés kiküldése jóváhagyásra. Több nyomon követési e-mailt küldjenek.
Egy érett értékesítési szervezetben ez azt jelenti, hogy az értékesítési képviselők kevesebb (vagy nulla) időt tölthetnek az érdeklődők felkutatásával, a leadek minősítésével és a találkozók lefoglalásával. Ezek azok a tevékenységek, amelyekben egy üzletfejlesztési képviselőnek segítenie kellene.
Miben különbözik egy üzletfejlesztési hívás (vagy e-mail) egy értékesítési képviselő hívásától?
A legnagyobb különbség az üzletfejlesztési képviselők által küldött hívások és e-mailek és az értékesítési képviselők által küldöttek között az, hogy a legtöbb üzletfejlesztési tevékenységet vagy teljesen vagy viszonylag hideg érdeklődők felé végzik – ami azt jelenti, hogy ezek az érdeklődők valószínűleg kevés vagy semmilyen kapcsolatban nem voltak a vállalattal a kezdeti kapcsolatfelvétel előtt.
Ez az a pont, amikor a hideg e-mailek és a hideghívási készségek felfrissítése kerül a képbe.
Mire egy értékesítési képviselőt bevonnak egy ügyfélhez, a kapcsolat már kialakult, és a lead már minősített, így a kommunikáció sokkal melegebb, mint egy üzletfejlesztési képviselőé. Az értékesítési képviselővel folytatott beszélgetés inkább arról szól, hogyan lehet egy kölcsönösen előnyös üzletet létrehozni, mint a kezdeti érdeklődés vagy igény felméréséről.
Bónusz: A legfontosabb tulajdonságok, amelyeket minden üzletfejlesztési (és értékesítési) alkalmazottnál keresnie kell
A megfelelő üzletfejlesztési és értékesítési munkatársak bevonása az értékesítési csapatba kulcsfontosságú ahhoz, hogy érdemi előrelépést érjen el az üzlet növekedése felé. Ha a jelöltjei nem rendelkeznek ezekkel a kulcsfontosságú tulajdonságokkal, azt tanácsoljuk, hogy folytassa a megfelelő emberek keresését, akik pozitív hatással lesznek a csapatára.
Kommunikációs és emberi készségek
Ha azt reméli, hogy erős kapcsolatokat tud ápolni az érdeklődőkkel és az ügyfelekkel egyaránt, elengedhetetlen, hogy erős kommunikációs és emberi készségekkel rendelkezzen – például azzal a képességgel, hogy az elejétől a végéig barátságos tárgyalást tudjon vezetni, hogy az újonnan felvett ügyfelek elégedettek legyenek a döntésükkel.
A lead fizető ügyféllé alakításának folyamatában való eligazodáshoz empatikus képességre van szükség; arra, hogy teljes mértékben megértse az érdeklődő helyzetét és a termékének felhasználási esetét, hogy megbizonyosodjon arról, hogy valóban profitálni fog az Ön ajánlatából.
Éhség és lendület
A legsikeresebb értékesítők (és üzletfejlesztési képviselők) belső lendülettel rendelkeznek, amely előreviszi őket, és arra ösztönzi őket, hogy elérjék értékesítési céljaikat.
A kihívásokkal szemben nem csüggednek – inkább várják a lehetőséget, hogy kitűnjenek, felülmúlják a korábbi elvárásokat, és a következő szintre lépjenek. Gyakran ösztönzi őket a több pénz keresésének kilátása, és jól reagálnak a teljesítményjavulásért járó pénzügyi jutalmakra.
Fegyelem és bizalom
A fegyelem és a folyamatba vetett bizalom a hét minden napján legyőzi a motivációt, amikor éppen tíz elutasítást kaptál egymás után. Nem számít, mennyire vagy képzett vagy tapasztalt, az értékesítésben lesznek olyan pillanatai a vereségnek, amelyek lemeríthetik a motivációs szintedet.
A legjobb értékesítők tudják, hogy az értékesítés egy számjáték, és hogy az elutasítás & kudarcából csak úgy lehet kilábalni, ha felveszed a telefont (vagy visszamész az e-mailedhez), és folytatod a végrehajtást. A megfelelő eszközök és rendszerek, mint például a mi Power Dialerünk, szintén segítenek abban, hogy csapata a pályán maradjon, és minden nap elérje a maximális termelékenységi szintet.
Szívükben tanácsadók
Az, hogy egy értékesítő minden taktikát elsajátított, és jeget tud eladni egy eszkimónak, még nem jelenti azt, hogy olyan ügyfeleket fog behozni, akik egy, három, hat hónap múlva is elégedettek lesznek a vásárlási döntésükkel.
Az üzletfejlesztési vagy értékesítési munkatársak felvételekor olyan embereket keressen, akik úgy tekintenek a szerepükre, mint a potenciális ügyfelekkel való együttműködésre, hogy biztosítsák, hogy minden egyes potenciális üzletben mindkét fél nyerjen – biztosítva, hogy az ügyfélnek valóban szüksége van a termékre, és hogy valóban beleillik az ideális ügyfél személyiségébe, vagyis azokba az emberekbe és vállalatokba, akiket elsősorban kiszolgálni szeretne.