Témoignages de clients : 9 Stratégies pour votre contenu

Nous recherchons et agissons en fonction (même inconsciemment) de la preuve sociale dans tous les domaines de notre vie – y compris notre comportement et les décisions d’achat que nous prenons en ligne.

Il importe peu que cette preuve sociale provienne d’amis ou d’inconnus. Ce qui compte, c’est que nous voyons des preuves de nos pairs – dans ce contexte, d’autres consommateurs – que la décision que nous sommes sur le point de prendre est la bonne.

Comme l’écrit OptinMonster, cofondé par Syed Balkhi :

La preuve sociale est un phénomène psychologique où les gens se conforment aux actions des autres en supposant que ces actions reflètent le comportement correct.

En fait, selon les recherches de Nielsen, « 92% des gens feront confiance à une recommandation d’un pair, et 70% des gens feront confiance à une recommandation de quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas. »

92% feront confiance à une recommandation d’un pair & 70% feront confiance à une rec de quelqu’un qu’ils ne connaissent pas via @Nielsen. Click To Tweet

Ces recommandations peuvent prendre plusieurs formes. On pense au bouche-à-oreille et aux avis de tiers, ainsi qu’à ce sur quoi je me concentre dans cet article – les témoignages.

Les témoignages sont un type d’examen et de preuve sociale. Ils servent le même objectif (guider les clients potentiels et aider à surmonter les objections), mais ils sont différents sur un point important : Les témoignages sont recherchés et sélectionnés par vous. Cela signifie que vous avez un contrôle total sur les témoignages utilisés, ainsi que sur l’endroit et la manière dont ils sont affichés.

Nous examinerons les moyens de tirer parti des témoignages dans votre contenu et autres supports marketing ; mais d’abord, parlons de la manière de les obtenir et de les présenter pour un impact maximal.

Obtenir et façonner des témoignages

La seule façon d’obtenir des témoignages est de les demander – mais comment ?

Contacter aléatoirement les clients pour leur demander un témoignage ne peut fonctionner que dans une certaine mesure. Pour de meilleurs résultats, mettez en place un système qui vous permet de demander et de recevoir des témoignages à l’échelle.

Mettez en place un système qui vous permet de demander &de recevoir des témoignages à l’échelle, dit @SujanPatel. Click To Tweet

Suivre les clients récents

Votre produit ou service sera frais dans l’esprit de vos clients récents, c’est donc le moment idéal pour leur demander ce qu’ils pensent de leur expérience.

N’oubliez pas que les clients récents ne pourront commenter leur expérience avec vous que jusqu’à ce point. Ce n’est pas une mauvaise chose. Obtenir des témoignages de clients à toutes les étapes de leur relation peut vous aider à aborder et à surmonter un plus large éventail d’objections.

Utilisez des campagnes de goutte-à-goutte pour envoyer automatiquement des e-mails aux clients récents après une période déterminée pour obtenir leur témoignage.

Suivez à nouveau plus tard

Étendez ces mêmes campagnes de goutte-à-goutte pour envoyer des emails à deux groupes de clients :

• Les clients qui n’ont pas répondu à votre email initial – Peut-être n’avaient-ils pas encore formé une opinion solide de votre produit ou service et seront plus réceptifs à une demande de témoignage plus tard.
• Les clients qui ont répondu à votre courriel initial avec un témoignage – Vous savez qu’ils sont réceptifs à vos demandes, alors pourquoi ne pas leur demander un autre témoignage maintenant qu’ils connaissent mieux votre produit ou service ?

Approchez vos meilleurs clients individuellement

Vous savez que vos meilleurs clients vont vous donner un excellent témoignage. Mieux encore, le simple fait de leur tendre la main personnellement va renforcer leur relation avec vous et votre marque. C’est un énorme gagnant-gagnant tout autour.

Présenter les bonnes questions

Ne vous contentez pas de demander « un témoignage ». Posez des questions spécifiques au produit ou au service qui orientent vos clients vers la rédaction de témoignages qui ne sont pas seulement élogieux mais aussi informatifs et inspirants.

Enfin, visez à extraire des exemples de la façon dont votre produit ou service leur a été bénéfique. Vous pouvez le faire en posant des questions comme :

• Combien d’argent notre produit vous a-t-il permis d’économiser ?
• Combien de temps notre produit vous fait-il gagner chaque jour/semaine/mois ?
• Quel est le plus grand avantage que vous avez constaté suite à l’utilisation de notre produit ?

Concevoir de grands témoignages

Nous savons qu’un grand témoignage doit inclure des détails spécifiques sur le produit ou le service, mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ?

Cela signifie que des déclarations vagues comme  » produit génial  » ou  » j’adore  » ne suffisent pas. Au lieu de cela, vos témoignages doivent décrire ce qui est si génial à propos de votre produit ou service et comment il a bénéficié à vos clients.

« Super produit » ou « adore » ne coupe pas dans les témoignages. Décrivez ce qui est génial ou ses avantages. @SujanPatel Click To Tweet

N’oubliez pas non plus que vous n’êtes pas obligé d’utiliser les témoignages dans le format exact où vous les recevez. Modifiez les fautes d’orthographe ou de grammaire et n’hésitez pas à paraphraser si cela vous aide à concentrer votre message et à en maximiser l’impact. Veillez simplement à renvoyer toute modification importante au client pour approbation avant de publier le témoignage.

Incluez ces éléments dans un témoignage

A côté du témoignage lui-même, incluez le nom, la date et la photo du client qui l’a fourni. Si possible, incluez un lien vers le site web du client. Toutes ces informations contribuent à légitimer le témoignage. Après tout, auquel de ces éléments feriez-vous le plus confiance ?

Ceux-ci ?

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Ou ceux-là ?

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Maintenant que vous savez comment recueillir des témoignages et comment les présenter pour un impact maximal, examinons neuf façons de les utiliser dans votre contenu et vos supports marketing.

Contenu du blog

Un visiteur qui atterrit sur votre blog via une source externe ou un lien sur votre site web est un client potentiel. Inclure de brefs témoignages dans le contenu de votre blog (idéalement dans la barre latérale pour ne pas être intrusif) peut contribuer à attirer l’attention et l’intérêt des visiteurs qui ont atterri sur votre blog par hasard, et à réaffirmer vos références à ceux qui sont là parce qu’ils naviguent sur votre site.

L’auteur, conférencier et stratège en SEO Stephan Spencer utilise un carrousel pour afficher une série de témoignages dans la barre latérale de son blog.

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Utilisez un carrousel pour afficher une série de témoignages de clients dans la barre latérale de votre #blog, dit @sspencer. Click To Tweet

Etudes de cas

Les études de cas sont des analyses détaillées de cas ou d’événements spécifiques. Elles constituent un outil de vente génial en soi, mais elles peuvent être encore améliorées par des témoignages des clients en question.

Regardez cet exemple de l’agence numérique du Royaume-Uni. digital agency Koozai:

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Son placement aide à légitimer l’étude de cas et ajoute du poids aux affirmations faites.

Pages de produits ou de services du site web

Ces pages jouent un rôle clé dans la création de prospects et la conduite des conversions. Si vous n’incluez pas de témoignages ici, vous manquez quelque chose – beaucoup.

En fait, ne vous arrêtez pas aux pages de produits et de services. Incluez des témoignages sur votre page d’accueil, votre page À propos, et votre page de contact. Fondamentalement, toute page qui pourrait de façon réaliste jouer un rôle dans la conduite des conversions devrait être enrichie d’un témoignage.

Cela dit, ne collez pas n’importe quel témoignage sur n’importe quelle page de votre site – assurez-vous que chaque témoignage est pertinent pour la page.

Ne collez pas n’importe quel témoignage de client sur n’importe quelle page de votre site, assurez-vous qu’il est pertinent, dit @SujanPatel. Click To Tweet

Cela signifie utiliser des témoignages généraux « cette entreprise/personne/produit/service est tellement génial » sur votre page d’accueil, et placer des témoignages faisant l’éloge de produits ou services spécifiques sur les pages correspondantes.

À côté des CTA

Utilisez les témoignages pour favoriser les conversions – qu’il s’agisse d’une demande commerciale, d’une inscription à un courriel ou d’un téléchargement de contenu (ou les trois) – en incluant de courts témoignages à côté de vos appels à l’action.

C’est l’un des endroits les plus importants de votre site pour utiliser les témoignages. Un témoignage pourrait être le déclencheur nécessaire pour surmonter les dernières objections d’un client potentiel et le pousser à acheter.

N’oubliez simplement pas de faire correspondre des témoignages contextuellement pertinents à la page.

Matériaux marketing imprimés

Les matériaux marketing imprimés passent souvent au second plan par rapport à leurs homologues numériques. C’est compréhensible. Les campagnes numériques sont généralement plus faciles à mesurer et sont plus rentables que les campagnes imprimées.

Mais cela ne signifie pas que les campagnes imprimées n’ont pas encore beaucoup à offrir. Selon une étude présentée dans Forbes par le spécialiste du neuromarketing Roger Dooley, les supports marketing imprimés sont « plus « réels » pour le cerveau », « impliquent un traitement plus émotionnel, ce qui est important pour la mémoire et les associations de marques » et « produisent plus de réponses cérébrales liées aux sentiments internes, ce qui suggère une plus grande « intériorisation » des publicités. »

Les supports imprimés sont plus réels pour le cerveau, ce qui est important pour la mémoire &les associations de marques. @rogerdooley Click To Tweet

Si vous envoyez des documents marketing imprimés, ajoutez du poids à vos messages de vente en incluant des témoignages clients pertinents.

Séquences de marketing par e-mail

Améliorez les campagnes de goutte à goutte utilisées pour nourrir les prospects avec des témoignages pertinents. Pour maximiser leur efficacité, faites correspondre les témoignages à l’objection principale que chaque email vise à surmonter.

Voici un exemple tiré d’une campagne drip distribuée par Close.com:

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La campagne elle-même concerne un cours conçu pour aider les start-ups à s’améliorer en matière de vente. En bas, vous apercevrez le témoignage d’une personne inscrite à ce même cours. Ce que vous remarquerez, cependant, c’est que le témoignage ne met pas en avant (ni même ne mentionne) les produits de Close.com. Au lieu de cela, le témoignage renforce la valeur du cours et répond par conséquent à l’objection que les abonnés sont le plus susceptibles d’avoir à ce moment-là : si oui ou non le cours vaut la peine d’être poursuivi.

Cet exemple souligne l’importance de faire correspondre le témoignage le plus approprié à vos supports marketing plutôt que de simplement utiliser celui qui pousse le plus votre produit ou service.

Dans cet exemple, le témoignage en question encourage les « étudiants » à poursuivre le cours et, à leur tour, à s’affilier davantage à la marque. Le résultat est un lead hautement qualifié qui est beaucoup plus facile à vendre plus tard dans la campagne.

Postages sur les médias sociaux

Que vous utilisiez les médias sociaux pour promouvoir votre contenu ou pour pousser votre produit ou service, les témoignages peuvent vous aider à stimuler les clics et les conversions.

Cette annonce de Life Beam utilise une partie du texte de l’annonce pour mettre en avant un court avis client.

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Alternativement, vous pourriez inclure un témoignage dans l’image d’un post. Gardez simplement à l’esprit les limites de la quantité de texte dans une image utilisée dans une publicité Facebook. Vous pouvez vérifier si Facebook autorisera l’exécution de votre publicité à l’aide de cet outil.

Différents formats

Les témoignages ne doivent pas nécessairement être écrits. Pourquoi ne pas recueillir des témoignages audio ou mieux encore vidéo ? Bien sûr, ils sont plus difficiles à obtenir, mais ils sont plus personnels et semblent beaucoup plus authentiques. Par conséquent, ils sont largement considérés comme étant beaucoup plus efficaces que leurs homologues textuels.

Créez des témoignages audio ou vidéo pour une touche plus personnelle. Ils sont plus efficaces que le texte. @SujanPatel Click To Tweet

Ils sont également parfaits pour la promotion sur les médias sociaux (et vous n’avez pas à vous soucier des règles qui dictent la quantité de texte que vous pouvez ou ne pouvez pas inclure).

Or, au lieu de demander à un client de parler directement à la caméra, passez à la caméra avec lui, et interviewez-le sur son expérience avec votre marque.

Assurez-vous simplement de :

• Préparer le client – La création d’un contenu utilisable sera plus rapide et plus facile si le client sait à l’avance ce que vous allez lui demander afin qu’il puisse commencer à formuler ses réponses.
• Soyez bref – Il s’agit d’un témoignage, pas d’un documentaire. Trois questions devraient suffire.
• Éditez correctement – Même une interview de trois questions peut traîner si le client est un grand parleur. Éliminez tout bavardage non pertinent afin que seules les informations les plus importantes – celles qui vont aider les clients potentiels à surmonter leurs objections et à décider d’acheter – restent.

Page de témoignages

Bien que je vous incite fortement à inclure des témoignages sur l’ensemble de votre site et dans d’autres supports marketing en ligne et hors ligne, une page qui rassemble tous vos témoignages ou un échantillon de vos meilleurs témoignages peut être un atout inestimable pour vous et vos clients potentiels.

Ce besoin est encore plus grand si vos produits ou services ne correspondent pas aux sites d’évaluation tiers. Les clients potentiels qui hésitent à se lancer dans l’aventure voudront voir autant de preuves que possible que travailler avec vous est le bon choix. Facilitez-leur la tâche en rassemblant vos témoignages sur une seule page.