À la fin de la semaine dernière, je me suis rendu au salon national de la franchise au NEC de Birmingham (Royaume-Uni). Comme toujours, c’était une excellente occasion de rencontrer et de discuter avec d’autres franchiseurs, une chance de voir quelles nouvelles marques de franchise émergent sur le marché et d’écouter un certain nombre de conférenciers sur une variété de sujets d’intérêt pour les franchiseurs et les franchisés.
Une chose clé qui me frappe toujours lorsque je parle avec d’autres franchiseurs est la variance de l’approche des redevances de franchise (parfois appelées redevances de gestion de franchise ou redevances de service). Il s’agit de la redevance régulière versée par le franchisé au franchiseur, le plus souvent payée chaque mois et représentant souvent un pourcentage du chiffre d’affaires ou du bénéfice brut.
La redevance de franchise fournit non seulement une source régulière de revenus pour la marque de franchise, mais elle couvre également les « coûts de fonctionnement » de la fourniture de services de soutien à cette branche de franchise particulière. Du point de vue du franchisé, la redevance peut finir par être souvent la sortie mensuelle la plus importante de l’entreprise. C’est pourquoi le franchiseur et le franchisé doivent y réfléchir très sérieusement dès le départ. Tout franchiseur émergent qui prépare son offre de franchise doit s’assurer que son approche de la redevance de franchise ne couvrira pas seulement ses coûts et sera attrayante pour les franchisés potentiels, mais que sa structure de redevance permettra également à l’entreprise de se développer financièrement et de réaliser des bénéfices. Le franchisé qui envisage d’acheter une opportunité de franchise devra analyser très soigneusement les faits et les chiffres, en veillant à ce que la redevance de franchise soit prise en compte lors de l’élaboration des plans d’affaires, des prévisions financières et de l’examen des scénarios les plus favorables et les plus défavorables !
Il existe deux approches principales du calcul/de l’administration des redevances de franchise :
- Pourcentage du chiffre d’affaires ou du bénéfice brut sur une période fixe, par exemple un mois ou un trimestre. Le pourcentage de redevance de départ moyen ou typique dans une franchise est de 5 à 6 % du volume, mais ces redevances peuvent aller d’une petite fraction de 1 à 50 % ou plus du chiffre d’affaires, selon la franchise et l’industrie
- Une redevance à somme fixe
Il existe également certaines marques de franchise qui ne facturent pas de redevance régulière en tant que telle, mais qui demandent aux franchisés d’acheter tous les produits et services auprès d’eux avec une majoration et de générer leurs revenus de cette façon.
Il y a des avantages et des inconvénients à l’une ou l’autre approche de redevance, selon le point de vue de la partie.
Lorsque l’on examine un modèle de pourcentage, la plupart des franchiseurs sont susceptibles de favoriser un pourcentage des ventes/du chiffre d’affaires. Cela s’explique par le fait que le contrôle régulier des comptes du franchisé pour s’assurer que le calcul des redevances est correct est une tâche onéreuse en premier lieu – rendue plus compliquée et plus longue si la redevance pertinente est liée à la marge brute et implique donc une analyse des coûts ainsi que des simples ventes. Cependant, une redevance calculée sur la base des ventes plutôt que sur le bénéfice brut peut être désavantageuse pour le franchisé – que faire si les coûts de l’entreprise s’avèrent plus élevés que prévu ?
Que ce soit sur le chiffre d’affaires ou sur le bénéfice brut, l’avantage pour le franchiseur de calculer les redevances de franchise sur la base d’un pourcentage fixe est que, au fur et à mesure que la branche de franchise se développe et devient plus prospère et que les ventes/le bénéfice brut augmentent, le montant payable en redevances au franchiseur augmente. Il y a cependant un argument évident selon lequel cela peut provoquer le mécontentement des franchisés – plus ils travaillent dur, plus ils voient augmenter le montant qu’ils finissent par payer au franchiseur ! Il peut en résulter des franchisés démotivés et désengagés, ce qui est bien sûr exactement ce que tout franchiseur veut éviter. Alors quelle peut être une solution à ce scénario ?
Une façon courante d’aborder ce problème est de placer un cap c’est-à-dire une limite supérieure sur le montant des redevances payées par le franchisé. Ainsi, le franchisé paie un pourcentage du chiffre d’affaires jusqu’à un certain montant, et une fois le seuil supérieur atteint, le chiffre mensuel est plafonné et reste fixe, n’allant pas plus haut. Si le chiffre d’affaires du franchisé continue à augmenter, il peut être sûr que les redevances resteront au niveau plafonné.
Une autre approche plus créative consiste à utiliser un modèle de pourcentage décroissant. Avec ce modèle, le franchiseur facture à ses franchisés un pourcentage jusqu’à un certain niveau de chiffre d’affaires ou de bénéfice brut. Une fois que le chiffre d’affaires/profits de la branche franchisée atteint et dépasse ce niveau, le pourcentage diminue. À ce niveau, le franchiseur devrait être confiant que la redevance de franchise est financièrement durable et rentable pour lui, et surtout, il fournit une incitation positive pour les franchisés à continuer à augmenter leur chiffre d’affaires.
Par rapport aux modèles basés sur le pourcentage ci-dessus, une redevance à montant fixe est exactement ce qu’elle dit sur l’étain ! Le même montant est payé par le franchisé au franchiseur chaque mois, indépendamment des chiffres de vente ou de profit. Cette formule peut être avantageuse pour les deux parties, car elle offre une certitude en termes de planification financière et commerciale et, du point de vue du franchiseur, l’administration est réduite au minimum. Cependant, dans un modèle de redevance fixe, le paiement devra toujours être effectué par le franchisé, même en période de vaches maigres, lorsque l’entreprise ne fait pas de chiffre d’affaires ou ne vend pas beaucoup. Une redevance fixe est susceptible d’être l’option la plus rentable pour le franchiseur lorsque le franchisé débute et que les ventes/profits sont faibles, mais pas lorsque le franchisé commence à avoir du succès.
En fin de compte, il n’y a pas de directives à suivre pour les marques de franchise lorsqu’elles décident de leur approche des redevances libres de franchise, et certainement pas de bonne ou de mauvaise façon de le faire. Un bon franchiseur prendra en compte une variété de facteurs, y compris la structure de redevance qui plaira le plus à son franchisé cible avant de déterminer sa structure de redevance. Et pour un franchisé qui envisage une opportunité de franchise, il est vital de peser soigneusement le pour et le contre de chaque scénario – en gardant à l’esprit que de faibles redevances de franchise ne sont pas toujours une bonne chose et pourraient signifier que la marque se retrouvera avec des rentrées d’argent insuffisantes pour l’aider à se développer, à prospérer et à innover !
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