A propos de l’auteur : Karl Utermohlen est un rédacteur de contenu sur la finance et la technologie avec un MFA en écriture créative de l’Université de l’Idaho. Il a des années d’expérience dans la couverture de sujets liés à la fintech et à l’immobilier.
La recherche de pistes de vendeurs motivés est l’une des premières étapes du succès dans l’investissement immobilier, en particulier pour les fix and flippers. C’est un processus en plusieurs étapes qui nécessite une combinaison de recherche et d’action. Si vous commencez vos rêves d’investissement immobilier, vous pouvez frapper l’or très tôt en trouvant la bonne propriété en sachant où regarder et quels sont les signes à surveiller.
Les raisons pour lesquelles certains vendeurs sont considérés comme motivés comprennent un divorce imminent, un changement d’emploi qui nécessite un déménagement ailleurs, ou une incapacité à payer les taxes ou les prix de l’hypothèque, entre autres. En tant qu’investisseur, c’est votre travail d’être franc avec les vendeurs, en les aidant à comprendre les circonstances autour de la façon dont vous pouvez les aider à sortir de leur situation actuelle.
Nous avons mentionné ci-dessus certains des scénarios dans lesquels un vendeur serait motivé pour déplacer sa propriété à un rabais.
Toutefois, si nous devions définir un « vendeur motivé », nous pourrions penser qu’il s’agit d’un propriétaire qui est prêt à vendre la maison à un prix qui est quelque part entre 10% à 30% en dessous de la valeur du marché.
Le terme pourrait également se référer à quelqu’un qui vendrait sa propriété avec des conditions qui vous favorisent, l’investisseur, considérablement. Ceux-ci pourraient inclure aucun argent vers le bas, aucun intérêt, ou un plan de financement solide. Dans certains cas, vous trouverez un vendeur qui répond à plusieurs de ces critères.
Le plus souvent, un vendeur motivé a un calendrier strict qu’il essaie de respecter. Leur objectif est de déplacer la propriété rapidement, ce qui est en partie la raison pour laquelle vous pouvez y avoir accès à un faible coût. En raison de cette stipulation officieuse, il n’est pas rare de trouver des pistes de vendeur motivé en moins d’un mois.
Lorsqu’une chose semble trop belle pour être vraie dans la vie, elle l’est souvent. Cependant, certains investissements immobiliers vont à l’encontre de la tendance et s’avèrent être l’exception de la matière lorsqu’ils sont capitalisés efficacement.
Voici comment trouver des pistes de vendeurs motivés en cinq étapes :
Pour disposer d’une liste que vous pourrez ensuite utiliser pour annoncer votre désir d’acheter une propriété, vous devez savoir où trouver les données. Une façon de le faire est de travailler avec le comté que vous ciblez, car il y a de fortes chances qu’il dispose déjà de données qui pourraient vous être utiles.
Prenez la direction du palais de justice
Votre palais de justice local a beaucoup de données dans ses dossiers qui pourraient donner de grands signaux quant à savoir si un propriétaire peut être un vendeur potentiellement motivé ou non. Une liste de taxes en souffrance en est un excellent exemple, vous fournissant une pléthore d’informations sur les vendeurs potentiels, y compris leurs adresses et leurs noms – et vous pouvez les trouver par le biais de votre comté. Un autre exemple serait les ventes potentielles d’homologation alignées dans le comté.
Dans tous les cas, vous pouvez ne pas avoir la confirmation immédiate que l’adresse indiquée sur la liste est l’adresse postale réelle du propriétaire. Mais ne vous inquiétez pas – vous pouvez obtenir cette confirmation en suivant la piste des dossiers fiscaux pour chaque comté, qui vous mènera à son tour à l’adresse postale du propriétaire.
Parfois, travailler avec un comté peut être un tracas car ces listes ne sont pas forcément aussi bien triées et organisées que vous le souhaiteriez. Espérons que ce n’est pas le cas avec votre comté, mais si c’est le cas, préparez-vous à un processus fastidieux qui peut nécessiter plus de pièces mobiles que vous ne le souhaiteriez.
Les sites Web spécialisés peuvent également être utiles
Une autre façon de compiler votre liste (ou de la compléter) est de passer par des sites Web tels que ListSource, qui existent pour vous aider à trouver les bonnes pistes de vendeur motivé. Filtrez votre recherche en tapant un certain code postal, le type de propriété, la valeur du marché, et d’autres facteurs afin de trouver une liste qui répond à vos besoins.
Craigslist est un autre site pour trouver des pistes de vendeur motivé. Vous voudrez trouver des propriétés « For-Sale-By-Owner » (FSBO), que le vendeur peut mentionner dans le post, bien que ce ne soit pas toujours le cas. Si ce n’est pas le cas, entamez une conversation et apprenez-en plus sur la propriété.
Craigslist a une fonction utile qui vous permet de réduire votre recherche à certains mots-clés ou expressions, y compris un vendeur qui est motivé par un décès dans la famille, des paiements de maison en retard, une expulsion imminente ou un déménagement.
Faites cela en allant sur votre marché Craigslist local, cliquez sur la section « logement » et mettez des mots-clés tels que fix, fix, fix up, fix and flip, handyman, bank owned, desperate, motivated, code, violations, must sell, cash only, retired, owner will carry, foreclosure, ou divorce, entre autres. Une fois que vous avez inséré ces mots-clés, vous pouvez commencer les conversations avec les vendeurs et créer votre propre liste.
Un fournisseur de données peut également faire un long chemin
Il existe des services de données immobilières qui peuvent également vous aider à trouver une liste de prospects de vendeurs motivés. Vous pouvez trouver d’excellentes entreprises qui vous offrent des listes propres et directes, mais la qualité de ces listes est souvent liée directement au prix de leurs services.
DataTree est du côté abordable, bien qu’il faille noter que toutes les informations qu’ils compilent sont de notoriété publique. Cependant, vous pouvez gagner beaucoup de temps en choisissant l’une de ces entreprises pour vous aider à compiler votre liste. Attention, il se peut que certains comtés n’aient pas les dossiers les plus récents ou les plus précis.
En fin de compte, trouver la bonne liste de prospects de vendeurs motivés est une question de recherche à travers diverses sources jusqu’à ce que vous ayez des adresses et des noms de propriétaires pour votre prochaine étape – le côté marketing des choses.
Étape 2 : Développer la liste
Développer votre liste de prospects de vendeurs motivés sur la base des données que vous avez recueillies est la prochaine étape pour atteindre le succès dans l’entreprise fix-and-flip. Une fois que vous avez trouvé ces propriétaires, vous pouvez leur tendre la main et mettre ces compétences de négociation à profit.
Voici les types de propriétaires que vous devriez considérer lors de l’élaboration de votre liste :
Propriétaires avec des impôts en souffrance
Comme indiqué ci-dessus, un propriétaire qui est en retard sur ses impôts depuis au moins deux ans sera probablement sur la liste des impôts en souffrance et donc dans les dossiers publics. Ces vendeurs potentiels ont besoin de capitaux ou ils peuvent perdre entièrement leur maison en raison des pénalités, des amendes et des privilèges fiscaux.
Ces propriétaires peuvent ne pas être en mesure d’attendre une offre plus élevée car ils n’ont pas d’autre choix que de vous vendre la propriété à un prix réduit. Cependant, cela signifie que vous devrez payer ces taxes une fois que vous aurez acheté leur propriété. Néanmoins, le fait d’avoir de tels impayés ouvre la voie à une offre inférieure à la valeur du marché puisque cela vous oblige à vous acquitter de leurs factures impayées.
Propriétaires de biens hors de l’État ou du comté
Il vaut également la peine de garder un œil sur les propriétaires qui vivent soit dans un État différent, soit dans un comté différent de celui où se trouve leur propriété. Cela est dû au fait qu’ils peuvent ne pas être aussi attachés à la propriété.
Cet ensemble de circonstances se produit souvent lorsque le propriétaire de la propriété déménage pour une raison quelconque, car ils sont plus intéressés à liquider qu’à suivre les finances de la propriété.
Propriétaires de longue date
Si vous trouvez une propriété avec un propriétaire qui a sa propriété depuis 10 ans ou plus, il peut y avoir une bonne chance que le propriétaire cherche à vendre. La raison de cette tendance est simple – avoir plus de capitaux propres disponibles leur permet d’être plus libres de dépenser pour autre chose.
En conséquence, les propriétaires de longue date peuvent vendre leur propriété à un prix inférieur à ce qu’est la valeur marchande de la propriété.
Propriétaires absents
Nous définissons les propriétaires absents comme des propriétaires qui n’habitent pas dans leur propriété, ce qui peut parfois être lié au fait qu’ils vivent ailleurs, peut-être parce qu’ils ont déménagé.
S’ils ont une autre situation de vie qu’ils préfèrent, les chances qu’ils vous vendent sont beaucoup plus élevées.
Ce sont les principales situations dans lesquelles un propriétaire devrait être sur votre radar lorsque vous compilez la liste des pistes de vendeurs motivés. Une fois que vous avez compris cela, vous pouvez commencer à rechercher ces propriétaires et à compiler votre liste.
Étape 3 : Filtrez vos leads
Vous savez maintenant qui inclure dans votre liste et comment trouver des leads de vendeurs motivés qui vous vendront (avec un peu de chance) leur propriété à un prix réduit dans un avenir proche. Cependant, vous pouvez filtrer davantage vos prospects avant de commencer votre campagne de marketing.
Votre plan de publipostage ne parviendra pas à avoir le bon impact si vous n’envoyez pas votre courrier aux bonnes personnes. Assurez-vous de connaître la taille et le type de propriétés que vous recherchez, et concentrez-vous sur elles. Certains calculs seront nécessaires, car vous devrez connaître la valeur marchande des propriétés que vous recherchez, ainsi que le montant que vous êtes prêt à dépenser pour celles-ci.
Lorsque vous recherchez des pistes de vendeurs à partir de diverses sources, vous pouvez trouver des doublons, alors assurez-vous de les éliminer. Les propriétés sans adresse doivent également être éliminées.
Il existe de nombreuses autres façons de filtrer votre liste, mais l’idée principale à retenir est de cibler les propriétaires qui ont de fortes chances de vendre leur maison.
Etape 4 : Campagnes de marketing
Une fois que vous avez filtré votre liste de prospects vendeurs motivés, il est temps de développer une campagne de marketing qui enverra le bon message à ces vendeurs potentiels, augmentant ainsi vos chances d’obtenir la bonne propriété à un prix attractif.
Il y a plusieurs façons d’exprimer votre intérêt pour l’achat d’une propriété aux membres de la liste, notamment par courrier direct ou par courriel, par téléphone, sur votre site Web ou via d’autres solutions numériques comme Craigslist. Trouvez la méthode qui vous convient le mieux et faites preuve de diligence pour pousser votre campagne.
Courrier direct
La méthode qui est susceptible de susciter le plus d’intérêt est le courrier direct. Vous pouvez aborder une telle campagne de marketing en puisant dans les émotions humaines primales, telles que l’urgence, lors de la création du pitch que vous enverrez à vos prospects vendeurs motivés.
Bien qu’il soit important que votre campagne de marketing direct par courrier atteigne les bonnes personnes, il est important que vous la filtriez de la bonne manière. Il existe de nombreux spécialistes du marketing direct qui envoient de grandes quantités de courriers chaque semaine avec des critères de ciblage minimaux. Pour cette raison, un taux de réponse de 1 % est souvent considéré comme une réussite – mais ce montant n’est tout simplement pas suffisant pour quelqu’un qui travaille dans le domaine de la réparation et du changement.
Le but est finalement d’attirer un taux de réponse plus élevé – quelque part entre 5 % et 10 % (au moins). Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous devriez déjà avoir une liste de qualité qui sera intégrale pour aller de l’avant.
Gardez le message simple et direct car tout ce que les propriétaires veulent savoir est qu’ils peuvent obtenir de l’argent rapidement. Dites-leur bonjour, donnez-leur votre nom et dites-leur que vous êtes intéressé par l’achat de leur propriété. Demandez-leur de vous appeler et donnez-leur votre numéro.
Dans la plupart des cas, c’est tout ce que vous avez à faire. Vous pouvez aller un peu plus loin si vous le souhaitez en précisant que vous êtes prêt à payer comptant dans les 30 prochains jours et que vous ne disposez que d’un montant limité de fonds.
Un peu d’urgence peut également être utile, en mentionnant par exemple qu’une telle transaction doit se faire dans les temps ou vous allouerez vos ressources ailleurs. Une fois que vous avez établi votre script, vous êtes prêt à partir.
Craigslist
Il existe d’autres façons de déployer votre campagne de marketing, notamment en ligne via des sites tels que Craigslist. Tout comme vous pouvez rechercher des vendeurs sur le site, vous pouvez également vous annoncer en tant qu' »acheteur en espèces » dans votre région.
Le faire est simple – connectez-vous à votre compte et cliquez sur « poster ». Ensuite, allez dans le type d’affichage et choisissez « logement recherché ». En suivant cette étape, choisissez votre catégorie comme « immobilier recherché ». Votre titre devrait être simple, notant le type de propriété que vous recherchez et avec des mots tels que « tel quel », « toute condition », et « fermer rapidement.
Le corps réel du post devrait offrir la promesse d’un soulagement de la propriété du propriétaire, notant que s’ils sont dans une situation difficile de propriété, vous pouvez prendre cette charge de leurs mains. Assurez-vous d’inclure des mots comme « maison vacante », « réparations nécessaires », ou toute forme de « dommages », « divorce », « en retard sur les impôts », et tout autre mot-clé approprié.
Le reste du corps devrait faire savoir au vendeur que vous êtes prêt à acheter leur propriété telle qu’elle est, et que vous payerez en espèces. Faites-lui savoir que vous couvrirez les frais de clôture, tandis que la taille, l’emplacement et l’état n’ont pas d’importance.
Enfin, assurez-vous qu’il sache que la transaction se fera entièrement avec vous, ce qui lui épargnera les frais d’agent et de courtier, tout en l’informant que vous êtes prêt à conclure une affaire plus tôt que tard.
Étape 5 : savoir comment parler aux propriétaires
À ce stade, vous avez fait le gros du travail, et il ne reste plus qu’à voir les résultats des tâtonnements que vous avez effectués. Une fois que vous commencez à recevoir des réponses, il est important que vous sachiez comment communiquer avec eux, que ce soit au téléphone ou par courriel.
Lorsque quelqu’un appelle, la première chose à demander au propriétaire plus de détails sur sa situation, et simplement le laisser parler sans interférer au début. Le propriétaire vous révélera alors tout ce que vous devez savoir, alors assurez-vous de prendre des notes.
Une fois qu’il vous a fait part de sa situation, demandez-lui ce qu’il pense que sa maison vaut si elle était en parfait état. Faites suivre cette question en leur demandant le prix qu’ils espèrent obtenir pour leur propriété. L’objectif avec ces questions est de déterminer à quel point le propriétaire est motivé pour vendre sa maison.
Si le propriétaire n’est prêt à vendre sa maison qu’avec une réduction de 5 % de ce qu’il pense que sa maison vaut en parfait état, il y a des chances qu’il ne soit pas trop motivé pour vendre. Dans ce cas, vous aurez du mal à les amener à vendre la maison avec un rabais assez important qui vaudra la peine pour vous en tant qu’investisseur.
En revanche, s’ils sont prêts à vendre la maison avec un rabais de 20 % (ou plus), il y a de grandes chances qu’un accord soit conclu car cela indique qu’ils sont plus motivés à vendre. Poursuivez en demandant au propriétaire quand serait le bon moment pour voir sa propriété.
Enfin, il est important que vous sachiez comment traiter les réponses d’un propriétaire, ce qui peut se faire en répondant directement aux appels, ou en les redirigeant vers un message vocal ou vers un site web. Et s’ils sont envoyés vers un système de messagerie vocale, assurez-vous que le message vocal est cohérent avec votre campagne de marketing, tout en informant le lead que vous allez revenir vers lui sous peu.
Pensée finale
Maintenant, vous savez à quoi ressemble le processus de recherche de leads de vendeurs motivés et de communication avec eux, mais le processus ne s’arrête pas là. Il est possible que votre plan de marketing n’ait pas entièrement touché la cible, ce qui signifie que vous devrez contacter à nouveau vos prospects sous un nouvel angle. Vous pouvez également vous rendre compte que vos pistes de vendeurs motivés étaient toutes fausses après tout, ce qui suggère que vous devez faire des recherches supplémentaires sur ces pistes.
Suivez la première campagne de courrier avec une seconde un mois plus tard, en faisant référence à la lettre initiale. Si la deuxième fois échoue encore, soyez persévérant et contactez-les à nouveau car vous ne savez jamais ce qui se passera à la troisième, quatrième ou cinquième fois.
En tout, vous devriez envoyer cinq à sept courriers à chaque adresse sur une période d’un an. Changez votre stratégie d’un point de vue différent, notamment en ce qui concerne la couleur de l’envoi que vous utilisez, le type de police, l’aspect de la lettre et d’autres choix stylistiques qui pourraient améliorer votre campagne.
Succéder dans le secteur de la réparation et de l’échange est une question d’aplanir les éléments essentiels pour trouver des pistes de vendeurs motivés et savoir comment les contacter. Si vous faites tout correctement, vous êtes susceptible de trouver le succès, même si cela prend un certain temps.
Soyez cohérent et persévérant et vous serez sur la voie de la réalisation de vos rêves d’investissement immobilier. En outre, LendingHome peut vous aider à y parvenir avec des avantages tels que l’absence d’évaluation avant la clôture, des prêts émis en seulement 5 jours et 125% des frais de réhabilitation avec retenue.
Vous voulez en savoir plus ?
Disclaimer : Les informations ci-dessus sont fournies à titre informatif uniquement et ne doivent pas être considérées comme des conseils fiscaux, d’épargne, financiers ou juridiques. Veuillez consulter votre conseiller fiscal. Tous les calculs et informations présentés ici sont uniquement à titre d’illustration. Toutes les tierces parties listées ci-dessus sont uniquement à des fins de démonstration et ne sont pas affiliées à LendingHome. Tous les points de vue et opinions exprimés dans ce post appartiennent aux individus référencés. NMLS ID : 1125207 Conditions, confidentialité &Divulgations. Copyright LendingHome Corporation 2019.