Prospecter les annonces expirées et les FSBO ? 11 conseils pour obtenir un avantage

Lorsque l’agent immobilier Kelly Tagtmeier-Schmidt tend la main à un propriétaire avec une liste expirée, elle entend souvent la même réponse mécontente : « Vous êtes le millième agent à m’avoir appelé ».

Pourtant, d’une manière ou d’une autre, elle persuade beaucoup de ces propriétaires exaspérés de l’engager.

Comment ?

« Notre approche lorsque nous appelons ne provient pas d’un argumentaire de vente ; il s’agit de savoir pourquoi cela ne s’est pas vendu et comment une nouvelle approche pourrait juste être ce dont ils ont besoin », dit-elle.

Les agents immobiliers ont longtemps fait du tambourinage d’affaires en courtisant les propriétaires qui tentent de vendre leur maison en solo ou qui ont échoué à vendre leurs propriétés dans le passé. Mais la concurrence pour ces prospects est devenue plus féroce ces dernières années dans un contexte de pénurie d’inventaire et de croissance de la technologie de génération de prospects et du coaching immobilier.

Voici 11 conseils d’agents comme Tagtmeier-Schmidt qui peuvent vous donner un avantage sur les autres agents qui chassent les FSBO (for sale by owners) et les listes expirées.

Offrir de facturer un tarif réduit si le vendeur trouve l’acheteur

Les agents inscripteurs peuvent être en mesure de gagner sur un FSBO ou une inscription expirée s’ils offrent d’écrire une disposition dans leur contrat d’inscription stipulant que le vendeur paiera un tarif réduit si le vendeur trouve un acheteur.

« C’est un gagnant-gagnant », a déclaré l’agent immobilier Jesse McGreevy, commentant dans le groupe Facebook Inman Coast to Coast. « Vous pourriez préciser qu’ils devraient montrer la maison, etc. afin qu’ils ne vous transmettent pas seulement des pistes d’appels et que vous deviez ensuite les vérifier tous vous-même. »

Présenter des données qui mettent en évidence les avantages de la représentation (si elles existent)

Le courtier Josh Tucker a converti certains FSBO en clients en soulignant les données montrant que les inscriptions représentées par un agent se vendent plus rapidement, à un taux plus élevé et pour plus d’argent que celles inscrites par leurs propriétaires.

Bien que les propriétés inscrites par les agents ne puissent pas toujours surpasser les FSBO sur tous les marchés par toutes les mesures, les études suggèrent que les propriétés inscrites par les agents ont tendance à battre les FSBO dans au moins une des métriques référencées par Tucker.

« Je pense que les données parlent d’elles-mêmes, au moins sur le marché de Charlotte, en Caroline du Nord, que l’inscription avec représentation vend les maisons plus rapidement et pour plus d’argent, ce qui est généralement le souhait de tous les vendeurs », a-t-il déclaré.

Tucker obtient des données comparatives sur la performance de la propriété FSBO et agent-listed de son service d’inscription multiple.

Offrir une option de liste de service limité

Certains FSBO pourraient grimacer à l’idée de ponying up une commission typique de 5 ou 6 pour cent. Mais ils pourraient être réceptifs à une option d’escompte de service limité, a déclaré Derek Eisenberg, fondateur du courtage à honoraires fixes Continental Real Estate Group.

Offrir une option d’escompte pourrait signifier facturer un petit montant forfaitaire pour un soutien de base nu, ou facturer une commission plus élevée – mais encore relativement réduite – pour une assistance plus substantielle.

Une façon pour les courtiers d’offrir le deuxième type d’option de service limité serait de s’associer à SQFTx, qui équipe les courtiers d’une plateforme de listing à faire soi-même à offrir en conjonction avec un certain service traditionnel.

Apprendre et pratiquer les scripts

« Les agents qui excellent avec les FSBO et les inscriptions expirées mettent un point d’honneur à faire des jeux de rôle, à s’entraîner et à avoir de bons scripts qui peuvent surmonter les objections des propriétaires avec lesquels ils entrent en contact », peut-on lire dans un récent rapport de Keller Williams Realty qui décrit les meilleures pratiques en matière de génération de prospects.

Une ressource pour apprendre des scripts, trouver des partenaires de pratique et crowdsourcer des réponses aux objections des FSBO et des listes expirées est le groupe Facebook Lead Gen Scripts and Objections.

Ici, vous recueillerez des flèches à ajouter à votre carquois de prospection, comme celle-ci que Theresa Kuyl tire sur les FSBO : « Vous payez déjà pour un agent dans la baisse de prix à laquelle vous avez listé pour être compétitif. Les acheteurs réduisent déjà leur offre du montant qu’ils pensent que vous économisez en ne payant pas de commission. »

Mais ne pas passer pour un robot – ou sournois

De nombreux consommateurs peuvent réagir négativement à des vaudous de vente étudiés. Tagtmeier-Schmidt a déclaré qu’elle se distingue des nombreux autres agents qui sollicitent les FSBO et les listes expirées en évitant le discours de vente et en demandant aux propriétaires de partager leurs histoires.

« Nous parlons beaucoup de la construction de relations dans ce domaine, mais certaines techniques de formation et des idées ne suivent pas cette idée lorsque nous enfilons un casque et appelons à froid la sh*t hors des gens !!! » a fulminé l’agent immobilier Ryan Bokros dans un message dans le groupe Facebook immobilier Raise the Bar. « Posez des questions et fermez-la… écoutez l’histoire derrière leurs besoins, PUIS offrez une solution. »

Utiliser des outils de génération de prospects spécialisés

Les agents peuvent rationaliser le processus de repérage et de courtiser les FSBO et les listes expirées en utilisant des systèmes conçus sur mesure pour cibler ces prospects. Vulcan 7 et REDX sont parmi les plus populaires de ces outils.

Les deux proposent les numéros de téléphone des FSBO et des annonces expirées ainsi que des composeurs automatiques permettant d’appeler plusieurs numéros à la fois.

Lorsqu’un prospect répond à l’un des nombreux appels effectués par le composeur automatique, l’agent a l’occasion de faire preuve de persuasion. Si quelqu’un d’autre répond à un autre appel effectué par le composeur automatique dans l’intervalle, cette personne entendra un message enregistré ou la tonalité.

« Parfois, c’est un message automatisé, mais certains raccrocheront simplement à la personne », a déclaré Tagtmeier-Schmidt, faisant référence à des outils comme Vulcan 7 et REDEX. « Quand quelqu’un décroche et que vous parlez, typiquement, la campagne sera mise en pause et reprendra quand vous aurez raccroché le dernier appel. »

Pound the pavement

Gagner des prospects par téléphone peut être un défi. Les agents qui ont le mojo de présenter les clients potentiels en face à face peuvent avoir plus de chance.

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