Pourquoi « Does That Make Sense ? » Est la pire question que vous puissiez poser en vente

Nous l’avons tous déjà entendu. Vous êtes au cœur d’une conversation ou d’une démo, on vous vend, et le représentant commercial vous demande :  » Est-ce que ça a du sens ? « 

Vous acquiescez rapidement :  » Absolument ! « 

Mais ce que vous pensez vraiment, c’est :  » Je n’ai aucune idée de ce dont vous parlez. J’ai hâte que cet appel se termine, alors oui, bien sûr, c’est logique. »

Ce qui est pire que d’entendre cette phrase, c’est de la dire. Et je sais que vous l’avez aussi utilisée. Demander  » Est-ce que ça a du sens ?  » vient d’un lieu d’innocence – peut-être même d’un lieu de compassion. Vous voulez vous assurer que votre prospect comprend ce que vous dites, alors vous posez la question et vous le pensez. Malheureusement, cela ne fait en fait que confondre le prospect, ce qui est le contraire de ce que vous vouliez.

Voici trois raisons pour lesquelles c’est une phrase si horrible, et trois nouvelles façons de s’assurer que votre prospect est adéquatement informé.

Pourquoi il ne faut pas demander :  » Est-ce que ça a du sens ? « 

Au lieu de rassurer le prospect, cela crée de l’incertitude et du doute.

Si une représentante commerciale est bonne communicante, elle n’a pas besoin de poser la question. Pendant les conversations de vente, vous êtes non seulement censé être l’expert de ce que vous vendez, mais aussi de la façon dont vous le vendez. Mais demander « Est-ce que ça a du sens ? » jette une incertitude sur l’exactitude ou la véracité de votre contenu et vous met en position de faiblesse.

Souvent, il y a plus de décideurs impliqués que de personnes présentes lors d’un appel. Si vos pitchs et explications ne sont pas assez clairs et que vous n’êtes pas sûr d’articuler clairement la valeur, comment votre prospect est-il censé communiquer en retour à son équipe et aux autres décideurs ? Il ne le fera pas, du moins pas de manière efficace.

En outre, cette phrase donne l’impression que vous mettez en doute la capacité du prospect à comprendre ce que vous dites ou à en apprécier le contenu. Quelle condescendance !

Essayez plutôt ceci : « Comment cela vous semble-t-il ? » est une excellente première étape et vous donnera une véritable idée de la façon dont ils ont interprété vos informations afin que vous puissiez vous adapter en conséquence. C’est une phrase facile à adopter dès maintenant.

Vous l’utilisez simplement comme une phrase de transition

Il y a de fortes chances que vous employiez la question lorsque vous êtes sur le point d’expliquer quelque chose d’entièrement nouveau. Le prospect le sait aussi ! Ils savent que vous ne cherchez pas à obtenir une vraie réponse. Ils comprennent qu’il y a plus à plonger, alors par habitude, ils disent oui pour que vous puissiez tous les deux passer à autre chose.

En vente, ne posez pas de questions auxquelles vous ne voulez pas vraiment la réponse, surtout si la réponse sera toujours la même. Si vous utilisez la pire question en vente, votre prospect peut dire que vous voulez passer à l’étape suivante, et vous choisissez essentiellement de ne pas avoir d’empathie pour son niveau de compréhension.

Essayez plutôt celles-ci :

• « Arrêtons-nous ici avant de passer à autre chose. Quelles sont les choses sur lesquelles vous avez encore des questions ? »
• « Avant de passer à autre chose, j’aimerais partager quelques exemples et avoir votre avis. »
• « Merci de me laisser vous montrer quelques exemples, j’aimerais avoir votre avis. »

C’est une question idiote

Dans les ventes, les questions idiotes sont celles qui ne permettent pas aux représentants de mieux comprendre les parcours d’achat de leurs clients. Lorsque vous demandez : « Est-ce que ça a du sens ? », ce que vous demandez vraiment, c’est : « Est-ce que je fais mon travail ? ». Les gens ne veulent pas répondre non à cette question.

Les questions de vente intelligentes, en revanche, ne suscitent généralement pas de réponse par oui ou par non. Les questions plus intelligentes font parler le prospect … beaucoup. Évitez les réponses  » oui/non  » et amenez le prospect à s’ouvrir sur la façon dont il perçoit la valeur de ce que vous vendez pour un échange d’informations plus honnête et plus précieux.

Essayez plutôt les questions suivantes :

• « De quelles autres façons cela (par exemple, la fonctionnalité) aurait-il un impact sur votre quotidien ? »
• Suivrez : « Comment verriez-vous cet impact sur les autres membres de votre équipe ? »

Vous n’attendez pas de réponse

C’est le type de question à laquelle vous n’attendez pas de réponse. Ainsi, lorsqu’un prospect dit effectivement « Non, je ne comprends pas », vous pouvez être un peu pris au dépourvu et sembler peu sûr de vous ou du produit/service.

S’il y a un moment où vous demandez « Est-ce clair ? », préparez-vous à une réponse négative et, au lieu d’aller de l’avant avec une réponse, posez des questions de clarification.

Essayez plutôt celles-ci :

Pas tout le monde se sent à l’aise pour répondre

Nous avons tous été dans des réunions où le présentateur demande  » Est-ce que ça a du sens ?  » et, alors que vous êtes extrêmement perdu, personne d’autre ne dit rien alors vous vous taisez.

La présentation avance, mais vous manquez d’une compréhension cruciale qui fait que le reste des diapositives semble désordonné. Ne risquez pas cela dans vos présentations. Si une personne est perdue, il est probable que les autres le soient aussi. Reformulez la question pour qu’elle soit plus accessible à tous les participants.

Essayez plutôt ceci : « Alors, je viens d’expliquer . Les gens ont souvent des questions ici. Quelles sont les questions que vous avez ? » Vous avez donné un bref aperçu du sujet, et vous avez abaissé la barrière des questions en expliquant que beaucoup de gens ont besoin de clarification à ce stade.

« Est-ce que ça a du sens ? » est une question incroyablement courante lors des appels de vente, mais qui apporte très peu de valeur ajoutée à l’une ou l’autre des parties. Au lieu de s’en servir comme bouche-trou ou de l’utiliser pour forcer une transition, essayez les alternatives ci-dessus pour créer une conversation plus productive qui a vraiment du sens.