La première dimension clé est la taille et la complexité des risques souscrits. De nombreuses AGM se concentrent sur des risques moins complexes, souvent des PME ; les assureurs acceptent de fournir de la capacité à ces AGM comme un canal supplémentaire pour étendre les opportunités de distribution en dehors des types de risques les plus spécialisés. D’autres AGM ayant une expertise particulière en matière de souscription se concentrent sur des types de risques plus complexes et plus importants.
La deuxième dimension est l’étendue de l’offre de produits. Certains AGM sont de grands spécialistes d’un domaine d’activité spécifique (par exemple, l’aérospatiale), tandis que d’autres opèrent dans de multiples branches.
La troisième dimension est la propriété. Les AGM peuvent appartenir à des compagnies d’assurance ou à des courtiers, ou être indépendants des deux, la fonction, les objectifs et les raisons de la création de l’AGM variant dans chaque cas.
Les AGM appartenant à des courtiers sont souvent créées par des courtiers qui souhaitent étendre leur participation à la chaîne de valeur et donc générer des revenus plus élevés en prenant une part plus importante des revenus de bout en bout provenant du service d’un client final particulier. Par ailleurs, les courtiers peuvent acquérir des AGM qui ont une expertise en matière de souscription dans des domaines où ils ont du mal à trouver des sources traditionnelles de capitaux ayant la capacité de répondre aux besoins de leurs clients.
Les AGM appartenant à l’assureur sont mises en place par les transporteurs pour une série d’objectifs. L’un de ces objectifs est d’ajouter de la flexibilité et de l’ampleur à leur offre de produits : un transporteur peut souhaiter offrir aux courtiers une gamme de produits plus large que ceux pour lesquels il dispose de l’expertise de souscription interne, ou qui satisfont à ses exigences de rendement interne – dans les deux cas, posséder un véhicule qui peut trouver des sources de capital alternatives répond à ce besoin. Un deuxième objectif est d’acquérir une expertise plus spécifique et plus détaillée dans des niches particulières auxquelles les transporteurs peuvent souhaiter participer, mais dans lesquelles ils n’ont pas encore d’expertise – la possession d’une AGM peut être une étape importante et moins risquée vers cette participation. Un troisième objectif est simplement de gagner des commissions à partir de l’activité principale de l’AGM, à savoir la gestion de la capacité des tiers.
Les AGM indépendantes sont créées pour répondre directement aux opportunités du marché disponibles lorsqu’une organisation possédant une expertise en matière de souscription souhaite déployer cette compétence sans avoir à fournir son propre capital ou à supporter les risques associés. De nouvelles opportunités sont apparues lorsque la technologie et l’accès à la distribution ont permis de souscrire des niches spécifiques à plus petite échelle. Les compagnies d’assurance sont disposées à confier des capacités à des AGM, en particulier dans le contexte récent de surcapacité, afin d’accéder à ces créneaux de manière plus efficace et moins coûteuse qu’en développant les capacités et les activités en interne. Les assureurs bénéficient également d’une plus grande flexibilité car ils sont en mesure de revoir l’exposition annuellement et de l’ajuster facilement en fonction de l’évolution de l’appétit pour le risque. En outre, certaines sources de capitaux, telles que les réassureurs et les capitaux alternatifs non traditionnels, sont également devenues plus intéressées par la participation au risque d’assurance primaire, mais ne disposent pas des compétences de souscription pour le faire. Les MGA leur offrent une voie pour le faire.
Modèles gagnants de MGA indépendants
Dans la catégorie des MGA indépendants, les modèles suivants sont les plus couramment observables, chacun ayant ses propres défis spécifiques :
- Capacité de souscription spécialisée offrant aux assureurs une nouvelle catégorie de risque ou améliorant leur efficacité de souscription existante. Par exemple, CFC Underwriting a été le pionnier de la cyberassurance pour les PME. Un défi à la durabilité de cette version du modèle MGA est la probabilité qu’ils soient acquis par une compagnie d’assurance. Le deuxième défi est qu’avec le temps, les assureurs observent les méthodes de souscription utilisées par l’AGP et peuvent reproduire ou remplacer la propriété intellectuelle correspondante, laissant l’AGP sans siège à la table. Les MGA qui poursuivent cette stratégie auront besoin d’une deuxième ligne de défense pour se développer durablement, c’est-à-dire pour poursuivre simultanément l’un des autres modèles ci-dessous.
- Accès propriétaire aux risques du client final permettant aux assureurs de construire leurs livres d’affaires là où ils n’ont pas d’autre voie viable pour le faire. Par exemple, un MGA spécialisé mondial peut avoir des relations solides avec des courtiers de détail (ou des MGA locaux), et peut donc contrôler l’approvisionnement en risques finaux à souscrire. Par ailleurs, un AGM peut avoir des relations avec un grand nombre de petits courtiers, pour lesquels le fournisseur de capacité finale a peu d’intérêt, de compétences pertinentes ou de largeur de bande pour s’adresser directement à ce client. Là encore, le CFC rencontre ce problème dans son activité cybernétique pour les PME. La consolidation des courtiers et/ou des AGM locales est la plus grande menace pour cette catégorie d’AGM, car elle met en danger les relations exclusives existantes.
- Accès aux capitaux alternatifs aux risques d’assurance primaire. Les capitaux traditionnels fournis par les assureurs primaires représentent toujours la majeure partie de la capacité fournie aux MGA. Cependant, les sources alternatives de capital, où les investisseurs ont peu d’appétit ou ne disposent pas de l’expertise interne nécessaire pour développer les compétences de souscription ou les relations clients pertinentes, constituent désormais une composante de plus en plus importante. Ces capitaux sont fournis par des réassureurs ou, bien qu’à des volumes relativement faibles à ce stade, par des fonds ILS, qui cherchent tous deux à se rapprocher du risque primaire, en partie en raison de la recherche de rendement résultant des taux d’intérêt « plus bas pour plus longtemps ». La plus grande préoccupation pour cette catégorie d’AGM est la fuite potentielle de capitaux lorsque les taux d’intérêt augmentent ou que les rendements diminuent en fonction de l’affaiblissement des ratios de pertes. Il y a également le risque que ces sources alternatives de capitaux gagnent en intérêt pour une participation directe à la souscription.
Une image mitigée dans l’ensemble, mais des opportunités spécifiques substantielles
Il y a de plus en plus de spéculation dans l’ensemble de l’industrie sur un éclatement de la bulle MGA. Cependant, nous pensons qu’il est trop simpliste de considérer l’espace MGA, ou même le sous-espace MGA indépendant en son sein, comme une seule industrie. Les modèles commerciaux expliqués ci-dessus illustrent l’éventail des approches et les défis de la durabilité dans chaque cas. Les opportunités d’investissement et d’expansion doivent être évaluées en détail au cas par cas pour s’assurer qu’il existe une base solide pour le succès futur, les performances antérieures ne servant pas de guide pour l’avenir.