Avez-vous un playbook de vente efficace ? Un playbook sert de manuel de référence pour l’onboarding des nouveaux commerciaux et couvre les domaines clés de la formation commerciale continue. Mais un playbook de vente a également une fonction plus importante : il codifie un processus de vente propice à des ventes évolutives, répétables et prévisibles.
Pour cette raison, les entreprises les meilleures de leur catégorie sont presque deux fois plus susceptibles de disposer d’un playbook de vente. Chaque fois qu’un nouveau représentant commercial rejoint votre équipe, vous pouvez lui remettre une copie de votre playbook et savoir qu’il apprendra les méthodes de vente les plus efficaces de votre équipe. Un playbook ne remplace pas la formation, mais il accélère considérablement le processus d’onboarding et aide votre équipe à se développer facilement.
Si votre équipe de vente n’a pas encore de playbook, ou si celui qui existe n’est qu’un guide mince contenant très peu d’informations, il est temps de changer. Voici les chapitres clés que vous devez inclure dans le playbook de vente de votre équipe.
Intro to the Business and Sales Organization
Au tout début du playbook, vous devez présenter aux nouveaux représentants l’entreprise dans son ensemble, avec les informations de base qu’ils doivent connaître. Cela comprend :
- Stratégie de l’entreprise – Quelle est la stratégie de l’entreprise, et quel est le rôle de l’équipe de vente dans cette stratégie ?
- Mission et vision – Quels sont vos objectifs en tant qu’organisation ? Qui sont vos clients cibles ? Où serez-vous dans cinq ans ? Ce sont des questions clés auxquelles on peut répondre par des énoncés de mission et de vision simples et clairs. Les représentants devraient mémoriser spécifiquement l’énoncé de mission, car il peut devenir un élément clé de leur argumentaire de vente.
- Organigramme de l’entreprise – Pour un nouveau représentant, il est important de savoir qui relève de qui et d’avoir une idée de l’organisation globale. Un simple organigramme aidera le représentant à connaître les noms, les titres et à commencer à comprendre l’entreprise.
- Règles du bureau – Ces informations de base sont très utiles pour les nouveaux représentants, afin qu’ils n’enfreignent pas les règles parfois tacites du bureau. Soyez transparent et exposez des conseils utiles pour les nouveaux représentants, y compris la façon de réserver des salles de conférence, les directives des RH et plus encore.
- Calendrier de formation – Énumérez le calendrier exact de formation que les nouveaux représentants suivront – qui ils rencontreront, ce qu’ils feront le premier jour, la première semaine, etc.
Rôles de l’équipe de vente & Responsabilités
Votre playbook doit inclure des détails sur les responsabilités personnelles de chaque représentant au sein de l’équipe de vente – pour les SDR (Sales Development Reps), exposez les attentes en matière d’activité, et pour les ISR (Inside Sales Reps), expliquez en détail le processus d’attribution des quotas. Cela aidera chaque représentant à comprendre à quoi ressemblera son travail au quotidien, et à se préparer à répondre à des attentes élevées.
Comprendre vos buyer personas et le parcours de l’acheteur
Les représentants commerciaux doivent se mettre dans la tête de l’acheteur pour vendre, et la première étape consiste à comprendre les buyer personas idéaux de votre entreprise. Chaque organisation commerciale a un objectif différent, donc si votre entreprise cible les PDG de petites entreprises dans le secteur de la technologie, voici les informations que vos représentants doivent connaître. Vous devez décrire le parcours type de l’acheteur, y compris les étapes que les acheteurs suivent pour rechercher puis acheter le produit.
Gestion du temps &Structurer sa journée
La gestion du temps est une compétence vitale pour les représentants commerciaux, et un playbook de vente complet comprend des conseils pour tirer le meilleur parti de la journée en fonction de ce qui fonctionne dans votre entreprise. Ce chapitre devrait inclure des temps planifiés pour des activités spécifiques, ainsi que des conseils pratiques pour tirer le meilleur parti des appels de vente, rester organisé tout au long de la journée, et prioriser les prospects de haute qualité (éventuellement en fonction d’un score de prospects). Le dernier point est important car les représentants ne peuvent pas perdre trop de temps sur des prospects qui ne vont nulle part, sinon ils ne verront jamais le succès.
Nos produits et nos prix
Les représentants commerciaux doivent connaître les offres de produits, les UGS et les prix de chaque produit à l’envers. Ils doivent également comprendre la proposition de valeur clé de chaque produit, afin de mieux vendre en fonction des besoins et des difficultés commerciales de chaque client. Dirigez les nouveaux représentants pour qu’ils mémorisent cette section du playbook, peut-être même en donnant un quiz pour voir s’ils apprennent bien.
Processus de vente et planification
Les nouveaux représentants ont besoin de clarté et de conseils sur votre processus de vente et le flux de travail dans lequel ils qualifient les opportunités et vendent. Vous devez l’expliciter étape par étape avec une carte du processus de vente et des organigrammes pour l’étayer et une explication détaillée de chaque étape. Ce chapitre doit également couvrir, entre autres, les domaines suivants :
- Processus de vente avec un organigramme
- Méthodologie d’appel
- Pitch d’ascenseur, Déclaration de proposition de valeur et message
- Comment mener un appel de découverte
- Liste de vérification avant l’appel et planification de l’appel
- Préalable.Appel et planification de l’appel
- Questions de qualification
- Flux de conversation suggéré
- Scripts d’appel et de courriel
- Octets sonores
- Gestion des objections
Utilisation du CRM
Chaque représentant commercial doit être formé à la façon dont votre entreprise utilise le CRM, qu’ils l’aient déjà utilisé ou non. De nombreuses équipes commerciales ont des attentes différentes en matière d’utilisation du CRM, et vous devez être clair sur le processus que vous attendez de votre équipe. Voici quelques exemples:
- Expliquez vos statuts de prospects, statuts de ventes, stades d’opportunités, etc. – Cela devrait inclure une explication étape par étape de la façon de suivre les pistes, d’entrer des données dans les bons champs, de savoir quand changer le statut des pistes, quand convertir les pistes en comptes, pourquoi votre équipe utilise des étapes d’opp spécifiques, et plus encore.
- Champs requis pour les prévisions – Expliquez comment l’entrée constante de données du CRM sert à créer des prévisions de ventes précises chaque mois, et comment chaque représentant se verra attribuer son quota.
- Utiliser les analyses et les rapports de ventes – Votre équipe utilise-t-elle un logiciel d’analyse pour suivre les résultats et l’activité des ventes dans le CRM ? Si oui, vous devez définir les attentes et expliquer comment utiliser le logiciel à chaque représentant.
- Utiliser les activités par rapport aux tâches – Montrez aux représentants la différence entre une tâche, une action que les représentants commerciaux sont censés accomplir, et une activité, les actions que les représentants commerciaux accomplissent réellement. Cela aide les gestionnaires à suivre les niveaux d’activité.
- Il y a beaucoup d’autres exemples de ce qui peut être ajouté ici : règles de propriété des prospects/comptes, exigences de saisie de données, mises à jour des champs, suivi, etc.
Commissions & Incitations
Vous voulez que tous vos représentants sachent exactement comment ils sont payés et il est important de garder votre structure de commissions simple. Si le plan est confus ou change souvent, vous devriez créer un guide pour aider à clarifier ce que les nouveaux représentants doivent attendre. Vous pouvez également inclure un plan d’avancement, décrivant comment les commerciaux peuvent progresser au sein de l’entreprise en atteignant des objectifs spécifiques au fil du temps. Écrivez tout cela dans le livre de jeu et faites en sorte qu’il soit facile à comprendre – avec la bonne commission et les bons objectifs, vos nouveaux représentants réussiront et vendront comme vous le souhaitez.
Notre système de vente
La plupart des équipes de vente suivent un système de vente spécifique, et elles utiliseront ces directives lors de chaque appel. Vous devez inclure le système de vente choisi par votre équipe – qu’il s’agisse de Sandler, Challenger, Solution Selling, ou autre – dans le playbook. Exposez les valeurs et les meilleures pratiques de vente de ce système pour que vos représentants puissent s’y référer facilement dans les mois à venir.
Mesurer les activités de vente et les résultats
Quels sont les paramètres de vente dont chacun de vos représentants est responsable ? Dans une équipe de vente efficace axée sur les mesures, c’est souvent la finalité des représentants des ventes chaque mois ou trimestre. Pour les SDR, assurez-vous qu’ils savent qu’ils doivent atteindre les niveaux d’activité, les appels composés ou les réunions obtenues pour des périodes spécifiques. Pour les DSI, assurez-vous qu’ils comprennent leurs objectifs de vente globaux, et comment leurs performances seront mesurées dans les mois à venir.
A mesure que votre équipe de vente se développe, vous serez heureux d’avoir pris le temps et fourni les efforts nécessaires pour rédiger un livre de jeu de vente. Le processus de rédaction peut prendre jusqu’à 3 mois, vous pouvez donc envisager de l’externaliser à des professionnels comme « The Bridge Group » de Trish Bertuzzi. Avec un manuel de vente, il ne devrait pas y avoir de secret pour le succès de votre équipe de vente – vous offrez à chaque nouveau représentant des informations transparentes et détaillées pour lui donner la chance de réussir. Avec ces chapitres en tête, il est temps d’écrire le playbook de vente de votre propre équipe et d’expérimenter les avantages d’un succès répétable.
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