Quelle est la différence entre le développement commercial et les ventes ? De nombreux fondateurs avec lesquels nous discutons pensent que ces termes sont interchangeables – simplement deux façons différentes de décrire la même fonction… n’est-ce pas ? Pas tout à fait. Aujourd’hui, nous parlons du développement commercial par rapport aux ventes.
Commençons par définir clairement le développement commercial et les ventes. Ensuite, nous creuserons plus profondément les différences, comment ils se soutiennent mutuellement, et quelle fonction doit être votre priorité en fonction du stade auquel votre entreprise se trouve aujourd’hui.
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Qu’est-ce que le développement des affaires?
La définition du développement des affaires est de générer de nouveaux prospects qualifiés. L’objectif du développement commercial (dans le contexte d’une équipe de vente – PAS en termes de validation de produit) est de rechercher, de prospecter et de créer un pipeline de clients potentiels ciblés à transmettre aux ventes pour un examen plus approfondi et la conclusion.
Qu’est-ce que la vente ?
La définition de la vente est de générer des transactions. Le seul objectif d’une équipe de vente mature est de conclure des transactions avec les prospects qualifiés qui proviennent soit de vos efforts de développement commercial, soit d’autres stratégies de génération de prospects qui sont conçues pour entamer des conversations avec les bons clients potentiels.
Alors… quelle est la différence entre le développement commercial et les ventes ?
Plus simplement, le développement commercial vient en premier. C’est l’acte de générer des prospects bien recherchés et qualifiés à transmettre à votre équipe de vente. Le développement des affaires consiste à générer des pistes, et les titres de poste les plus souvent associés au développement des affaires sont des rôles tels que, Business Development Rep (BDR) ou Sales Development Rep (SDR).
Les ventes viennent en second lieu, et sont entièrement concernées par la conclusion d’une affaire gagnante avec les prospects qualifiés qui proviennent des activités de développement des affaires de votre organisation. La vente est une affaire de transactions. Les titres des rôles de vente varient considérablement, mais se forment généralement autour d’expressions telles que représentant des ventes, gestionnaire de compte ou chargé de compte.
En outre, lorsque vous construisez une équipe de vente à partir de la base, il peut être difficile de décider quel rôle (développement des affaires vs ventes) vous devriez embaucher en premier – ou en faire venir davantage dans les premiers jours.
La réponse, comme pour la plupart des choses en affaires, est… eh bien, ça dépend.
Maintenant que vous avez une définition claire de la différence entre le développement des affaires et les ventes, commencez par vous demander lequel semble être une plus grande priorité au sein de votre organisation en ce moment. De quel rôle avez-vous vraiment besoin aujourd’hui ?
Si vous avez obtenu une validation claire du marché pour votre solution et que vous concluez régulièrement une proportion élevée des prospects avec lesquels vous parlez, mais que vous avez juste besoin d’un volume plus élevé de prospects pour continuer à affluer dans votre pipeline, alors l’embauche d’un représentant du développement commercial et sa formation sur la façon de prospecter les bons prospects devraient être votre priorité numéro un.
Si vous avez plus de leads entrants qualifiés que vous ne savez quoi en faire, mais que vous n’avez tout simplement pas assez de temps pour suivre chaque lead, planifier une réunion, faire une démo et conclure l’affaire, alors votre priorité devrait être d’obtenir plus de représentants commerciaux à bord qui peuvent aider à conclure plus de vos leads chauds.
Cela semble assez simple, mais la réalité est que cela peut prendre un certain temps pour arriver à ce stade.
Dans les premières phases de votre entreprise (ou avant d’acquérir un financement en tant que startup), il est naturel que les fondateurs et les autres membres de l’équipe assument à la fois le développement commercial et les responsabilités liées aux ventes alors que les ressources sont limitées avant que l’embauche de commerciaux ne devienne une option viable.
Tant que l’étape de vente pilotée par le fondateur fonctionne bien et que votre chiffre d’affaires augmente, c’est correct pendant un certain temps.
Au fil du temps cependant, la séparation des deux rôles devrait devenir plus prononcée et spécialisée à mesure que votre entreprise commence à prendre de l’ampleur et que vous pouvez vous permettre d’investir pour mieux résoudre votre plus gros problème – générer plus de prospects ou faire appel à des vendeurs pour conclure davantage de prospects que vous avez déjà.
Pourquoi vous devez séparer le développement commercial et les ventes
Examinons quelques-unes des raisons critiques pour lesquelles votre entreprise a tout à gagner à séparer les rôles du développement commercial et des ventes.
Créer une expertise de domaine dans votre organisation
Depuis l’avènement des premières chaînes de fabrication automobile du monde au début des années 1900, la spécialisation du travail a proliféré dans d’innombrables autres industries avec des effets massivement positifs.
Division du travail : Connu comme la séparation des tâches dans n’importe quel système, l’objectif principal de diviser clairement les tâches au sein de votre équipe de vente, est de permettre aux individus de se spécialiser dans leurs rôles.
Toute personne qui passe la majorité de sa journée à exécuter les mêmes ensembles de tâches (qui s’échelonnent vers un objectif très clair) va probablement construire une expertise beaucoup plus rapidement que ses homologues qui passent la journée à changer de tâche entre plusieurs rôles et objectifs différents.
Séparer le développement des affaires et les ventes au sein de votre organisation ne fait pas exception. Lorsque vous permettez aux membres de votre équipe de vente de se concentrer uniquement sur la prospection ou la conclusion, ils développeront un niveau d’expertise dans leur rôle qui est autrement très difficile à atteindre.
Au lieu de diviser leur temps (et leur capacité mentale), ou de changer de tâche tout au long de leur journée, vos représentants du développement commercial peuvent se concentrer sur tout ce qu’ils peuvent faire pour apporter des prospects plus qualifiés dans le pipeline de l’entreprise. À l’inverse, vos représentants commerciaux sont habilités à ne travailler sur rien d’autre que les activités clés de votre processus de vente, dont il est prouvé qu’elles permettent de conclure plus d’affaires et de générer des transactions.
Créer un environnement qui accélère le développement de l’expertise n’a pas de prix en termes d’avantages organisationnels – vous serez en mesure de générer plus de prospects et d’en conclure plus.
Gains de productivité individuels
Nous avons abordé ce point brièvement dans le contexte de la création rapide d’une expertise au sein de votre organisation de vente à la suite de la séparation du développement des affaires et des ventes, mais il est utile de souligner les gains de productivité que votre équipe connaîtra également au niveau individuel.
Lorsque vous avez des vendeurs qui font également leur propre prospection (recherche, qualification, approche initiale), leurs calendriers peuvent rapidement se remplir d’une myriade d’activités différentes comme la conduite de recherches, les appels à froid à partir d’une liste de prospects entrants et l’envoi d’e-mails froids aux prospects. Leurs calendriers peuvent rapidement ressembler à…
Connu sous le nom de basculement cognitif, le fait de passer consciemment d’une tâche à l’autre dans votre journée peut vous épuiser mentalement. En plus de cela, des études ont montré que la qualité de votre travail diminue considérablement plus vous passez fréquemment d’une tâche à l’autre.
Le psychologue David Meyer, PhD, directeur du Brain, Cognition, and Action Laboratory de l’Université du Michigan, explique : « Bien que les coûts de commutation puissent être relativement faibles, parfois seulement quelques dixièmes de seconde par commutation, ils peuvent s’additionner à des montants importants lorsque les gens passent de manière répétée d’une tâche à l’autre. Ainsi, le multitâche peut sembler efficace en surface, mais peut en fait prendre plus de temps au final et impliquer plus d’erreurs. »
Meyer rapporte que même les brefs blocages mentaux créés par le passage d’une tâche à l’autre peuvent coûter jusqu’à 40% du temps productif d’une personne dans une journée donnée-temps que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre dans une startup ou une PME.
Lorsque vous séparez les responsabilités du développement commercial et des ventes au sein de votre organisation, vous regroupez des activités similaires et rendez les individus responsables d’un ensemble limité d’objectifs qui sont directement impactés par les activités qu’ils sont censés réaliser au quotidien (avoir un lien clair avec l’impact étant l’une des trois choses qui rendent le travail le plus significatif).
Cette élimination de plusieurs types d’objectifs différents permet aux membres de votre équipe commerciale de travailler sur moins de tâches – ce qui leur permet d’exécuter des tâches uniques pendant des blocs de temps ciblés. Ce qui permet à leurs calendriers de ressembler beaucoup plus à…
Le moins d’objectifs vos contributeurs individuels (à la fois dans le développement des affaires et dans les rôles de vente) sont responsables de livrer contre, plus ils seront en mesure de se concentrer sur l’excellence et être plus productif sur les tâches limitées à portée de main.
Le développement commercial exige plus d’efforts qu’auparavant
Les fonctions de base du développement commercial n’ont pas beaucoup changé ces dernières années, mais le processus de prospection et de qualification des prospects est devenu beaucoup plus nuancé.
Les rôles de développement commercial sont toujours chargés de deux responsabilités principales :
- Prospection : Identifier les entreprises et les personnes qui pourraient être intéressées par l’achat de votre produit ou service
- Qualification : Déterminer si votre prospect est prêt, désireux et capable d’acheter
Une fois qu’un lead est qualifié et a une forte probabilité de se transformer en client payant, il est transmis à l’équipe de vente pour être conclu (et si besoin est, négocier les termes du contrat).
Ce qui signifie que les représentants du développement commercial n’ont idéalement pas de quotas. Ils sont chargés d’apporter suffisamment de prospects qualifiés pour générer un certain montant de revenus, mais la conclusion effective de la vente et la transformation des prospects en clients échappent à leur contrôle direct.
Alors, qu’est-ce qui a changé dans le monde du développement commercial ?
Il est devenu de plus en plus difficile d’atteindre les décideurs et de les engager comme ils le veulent, quand ils le veulent. Bon sang, je ne me souviens même pas de la dernière fois où j’ai répondu à un appel provenant d’un numéro que je ne reconnaissais pas – sans parler de la dernière fois où j’ai répondu à des courriels de vente non sollicités.
La prolifération des outils de vente et de marketing conversationnels comme Drift est la preuve de ce changement spectaculaire. Le temps de vos clients est précieux, et leur donner la possibilité de contrôler quand et comment ils interagissent avec vous est une sérieuse mise à niveau de l’expérience, donc votre plan de vente doit croître et s’adapter à ce changement.
Au delà d’une meilleure gestion de l’expérience de vos leads entrants, il faut aussi plus de temps pour rechercher adéquatement les prospects, et nécessite plus de points de contact sur un lead afin de capter leur attention.
Le développement commercial est plus que jamais une question de construction de relations, ce qui en fait un poste autonome à temps plein dans toute équipe de vente.
En fin de compte, ce n’est pas un investissement intelligent d’avoir une personne responsable d’un quota de nouvelles affaires, changeant de vitesse entre la prospection, la démonstration et la conclusion dans sa journée de travail.
Comment le développement des affaires et les ventes travaillent ensemble (4 questions communes)
Maintenant que nous sommes clairs sur la séparation entre le développement des affaires et les ventes, parlons de la façon dont les deux rôles devraient mieux travailler en collaboration, pour une efficacité maximale dans votre équipe de vente.
Quand le développement commercial doit-il transmettre un lead aux ventes ?
Votre équipe de vente a des quotas qu’elle doit atteindre, ce qui signifie qu’elle ne peut pas perdre de temps à parler à des prospects qui ne sont pas déjà bien qualifiés. Sinon, ils perdront du temps et de l’énergie à courir après les mauvais prospects et dilueront leur taux de conclusion.
Les représentants du développement commercial doivent transmettre un prospect aux ventes dès qu’il est qualifié. Cependant, cela ne signifie pas que les équipes de développement commercial et les équipes de vente ne devraient pas avoir une relation de travail collaborative.
WeWork VP of Business Development, Scott Pollack explique que » les équipes de développement commercial devraient identifier, évaluer et poursuivre les opportunités afin de créer une valeur à long terme pour une entreprise. Cela signifie que les équipes BD et les équipes de vente devraient coexister joyeusement – l’équipe de vente se met au travail pour conclure des opportunités qui peuvent générer des revenus aujourd’hui, tandis que l’équipe BD concentre son attention sur les opportunités d’ouvrir de nouveaux canaux et de générer un flot de nouveaux prospects pour demain. »
Comme le suggère Pollack, il est incroyablement important que les équipes de développement commercial concentrent leur temps, leurs efforts et leur énergie pour établir des relations uniquement avec les prospects les plus qualifiés qui ont une chance de devenir des clients heureux. Alors, ils sont dignes d’être transmis aux ventes.
Comment savez-vous quand un lead est pleinement qualifié et prêt à être fermé ? Cela peut varier un peu en fonction du type de produit que vous vendez et du marché que vous servez, mais commencer par choisir parmi ces 42 questions de qualification B2B à poser à vos prospects ne fera pas de mal.
Pour qualifier vos prospects, vous voudrez évaluer avec précision dans quelle mesure ils correspondent à votre profil de client idéal avec des informations clés autour de la taille de l’entreprise, de la localisation et de l’industrie.
Puis, vous voulez évaluer leurs besoins pour vous assurer qu’il y a un véritable cas d’utilisation pour votre produit, développer une compréhension de leur processus d’achat pour vous assurer qu’il correspond à votre processus de vente, et évaluer les autres options concurrentielles qu’ils peuvent envisager.
Si tout se vérifie et que le prospect semble toujours être un client potentiel solide, alors il est qualifié – et prêt à être fermé par votre équipe de vente.
Doit-il y avoir un chevauchement entre le développement des affaires et les ventes ?
En termes d’activités quotidiennes ? Non, pas vraiment.
Le développement commercial devrait être entièrement chargé de prospecter et de qualifier. Les ventes devraient se concentrer uniquement sur la fermeture de ces prospects qualifiés et la génération de transactions.
Cependant, vos représentants du développement des affaires et vos représentants des ventes doivent être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne l’identité de vos clients idéaux – leurs caractéristiques, leurs qualités et les types de problèmes auxquels votre offre peut le mieux les aider.
En raison de l’évolution rapide de l’environnement des startups, cela nécessite une collaboration fréquente entre les équipes.
Comme l’explique la directrice des partenariats et du développement commercial de CreativeLive, Kimberly Pousman, » non seulement il devrait y avoir un chevauchement entre le développement commercial et les ventes, mais il doit y avoir un chevauchement, que vous le vouliez personnellement ou non. «
Pousman poursuit : » L’une des clés pour être excellent dans un rôle de développement commercial ou de vente, est de poser les bonnes questions. Lorsque vous cherchez à croître et à vous développer, vous devez poser les bonnes questions, expérimenter et rechercher activement le feedback des autres – si vos équipes fonctionnent en silo, elles manqueront des occasions précieuses d’apprendre les unes des autres et de faire progresser votre taux de croissance. »
De plus, l’effet en aval est que si cet alignement entre les équipes de développement commercial et de vente n’est pas à la hauteur, vos représentants commerciaux vont avoir du mal à conclure suffisamment d’affaires avec les prospects qu’ils ont, ce qui entraîne de la frustration et un taux de clôture inférieur à la moyenne du secteur de 20 à 30 % pour le SaaS.
Si le taux de clôture de votre équipe commerciale est inférieur à 20 %, soit elle ne conclut pas aussi bien qu’elle le devrait, soit vos prospects ne sont pas assez qualifiés.
Quelle est la différence entre les activités quotidiennes des représentants du développement des affaires et des représentants des ventes ?
Bien que les responsabilités d’un représentant du développement des affaires puissent varier un peu en fonction des besoins uniques et des demandes internes d’une organisation, en général, ils sont responsables de deux tâches principales qui se trouvent au cœur de ce rôle :
- Gérer les prospects entrants : Cela se traduit par le fait de travailler sur une liste interne, de qualifier les leads provenant de diverses campagnes marketing et de classer les bons comme des opportunités de vente à transmettre à l’équipe de vente pour un examen plus approfondi et la clôture.
- Diriger la prospection sortante : À l’inverse, ce type de prospection implique de rechercher et de contacter des clients potentiels qui n’ont pas exprimé de manière proactive leur intérêt pour votre produit par le biais d’appels et d’e-mails froids – dans le but de qualifier les opportunités de vente pour votre équipe commerciale.
Du côté des choses entrantes, les représentants du développement commercial se situent métaphoriquement entre le marketing et les ventes, filtrant les pistes marketing et les qualifiant avant de les affecter au bon représentant commercial qui peut passer à la conclusion de la vente.
Pour ce qui est de l’outbound, les représentants du développement commercial doivent d’abord suivre le processus de formation à la vente de votre organisation afin d’avoir une idée claire de qui sont vos clients idéaux avant d’aller entamer des conversations avec des prospects. Selon la taille de votre entreprise, vos représentants du développement commercial peuvent ou non commencer par la tâche initiale de recherche de prospects avant d’envoyer un e-mail ou d’appeler.
En fin de compte, cependant, l’objectif de tout travail de développement commercial sortant est d’entamer une conversation et de développer une relation qui peut être transmise aux ventes pour la conclusion. Tout ce que fait un représentant du développement des affaires, devrait tourner autour de la recherche de plus de prospects, de la qualification des bons et de leur acheminement vers votre équipe de vente pour la conclusion.
Maintenant, parlons des responsabilités des représentants commerciaux.
En gardant à l’esprit de légères différences pour correspondre à vos besoins internes uniques, la plupart des représentants commerciaux sont chargés des principales responsabilités suivantes :
- Vendre : Conclure des affaires (idéalement avec des prospects pré-qualifiés par votre équipe de développement commercial pour gagner du temps) en utilisant des arguments solides et la gestion des objections avec les clients potentiels.
- Entretenir des relations : Bien qu’un prospect puisse ne pas être apte à acheter votre produit ou service aujourd’hui, cela ne signifie pas qu’il ne sera pas dans une position complètement différente dans 6 mois ou un an – donc garder le contact avec les prospects pour encourager les ventes futures est une partie importante des responsabilités d’un représentant commercial.
La plupart des rôles de représentants commerciaux travaillent par rapport à un quota de vente – un minimum mensuel ou trimestriel calculé de manière réfléchie pour le nombre de clients (ou le chiffre d’affaires) qu’ils sont responsables de conclure. Les représentants des ventes sont souvent incités par des niveaux croissants de primes pour atteindre et dépasser le quota au cours d’une période donnée.
L’accent intense mis sur l’atteinte de repères spécifiques de clients ou de revenus chaque trimestre est très intentionnellement conçu pour encourager les représentants des ventes à consacrer tout leur temps uniquement aux activités génératrices de revenus. Plus de réunions. Plus de démonstrations de produits. Plus d’appels de vente avec des prospects qualifiés. Plus de contrats envoyés pour approbation. Plus de courriels de suivi envoyés.
Dans une organisation commerciale mature, cela signifie que les représentants commerciaux sont habilités à passer moins (ou pas) de temps à rechercher des prospects, à qualifier des pistes et à réserver des réunions. Ce sont des activités pour lesquelles un représentant du développement des affaires devrait aider.
Comment un appel (ou un courriel) de développement des affaires diffère-t-il de celui d’un représentant des ventes ?
La plus grande différence entre les appels et les courriels que les représentants du développement des affaires envoient par rapport à ceux d’un représentant des ventes, est que la plupart des activités de développement des affaires sont faites vers des prospects complètement ou relativement froids – ce qui signifie que ces prospects ont probablement eu peu ou pas d’interaction avec l’entreprise avant ce premier contact.
C’est à ce moment-là que le fait de brosser vos courriels froids et vos compétences en appels à froid entre en jeu.
Au moment où un représentant commercial est amené à travailler sur un compte, la relation a déjà été établie et le lead est qualifié, ce qui rend les communications beaucoup plus chaleureuses que celles d’un représentant en développement des affaires. La conversation avec un représentant commercial porte sur la façon de faire en sorte qu’un accord mutuellement bénéfique se produise, plutôt que de jauger l’intérêt ou le besoin initial.
Bonus : Les traits clés que vous devez rechercher dans chaque embauche de développement commercial (et de vente)
Amener le bon développement commercial et les bons vendeurs dans votre équipe de vente est crucial pour faire des progrès significatifs vers la croissance de votre entreprise. Si vos candidats ne présentent pas ces traits clés, notre conseil est de continuer à chercher les bonnes personnes qui auront un impact positif sur votre équipe.
Communication et compétences relationnelles
Si vous espérez cultiver de solides relations avec les prospects et les clients, il est crucial d’avoir de solides compétences communicationnelles et relationnelles – comme la capacité à mener une négociation amicale du début à la fin afin que les nouveaux clients que vous apportez soient satisfaits de leur décision.
Naviguer dans le processus de conversion d’un lead en client payant nécessite la capacité d’empathie ; de bien comprendre la situation de votre prospect et le cas d’utilisation qu’il aura de votre produit pour s’assurer qu’il bénéficiera vraiment de votre offre.
La faim et le dynamisme
Les vendeurs (et les représentants du développement des affaires) qui réussissent le mieux ont un dynamisme interne qui les pousse en avant et les propulse pour atteindre leurs objectifs de vente.
Face à un défi, ils ne sont pas découragés – au contraire, ils attendent avec impatience l’occasion d’exceller, de dépasser les attentes précédentes et de passer au niveau suivant. Ils sont souvent motivés par la perspective de gagner plus d’argent et réagissent bien aux récompenses financières pour l’amélioration des performances.
Discipline et confiance
La discipline et la confiance dans votre processus battent la motivation tous les jours de la semaine lorsque vous venez de recevoir dix refus d’affilée. Peu importe vos compétences ou votre expérience, dans la vente, il y aura des moments de défaite qui peuvent drainer vos niveaux de motivation.
Les meilleurs vendeurs savent que la vente est un jeu de chiffres, et que la seule façon de se remettre d’un échec de rejet &est de décrocher le téléphone (ou de retourner dans votre courriel) et de continuer à exécuter. Avoir les bons outils et systèmes, comme notre Power Dialer aidera également à garder votre équipe sur la bonne voie et à atteindre des niveaux de productivité maximaux chaque jour.
Ce sont des consultants dans l’âme
Parce qu’un vendeur maîtrise toutes les tactiques du livre et peut vendre de la glace à un esquimau ne signifie pas qu’il va amener des clients qui seront encore heureux de leur décision d’achat un, trois, six mois plus tard.
Lorsque vous recrutez un représentant du développement des affaires ou des ventes, recherchez des personnes qui considèrent leur rôle comme un partenariat avec les prospects pour s’assurer qu’il y a un gagnant-gagnant mutuel dans chaque transaction potentielle – en s’assurant que le client a un besoin réel pour le produit et qu’il correspond réellement à votre persona de client idéal des personnes et des entreprises que vous voulez servir en premier lieu.