Définition
Un discours persuasif est un type spécifique de discours dans lequel l’orateur a pour objectif de convaincre l’auditoire d’accepter son point de vue. Le discours est agencé de manière à ce que l’on espère amener l’auditoire à accepter tout ou partie du point de vue exprimé. Bien que l’objectif principal d’un discours persuasif soit de convaincre l’auditoire d’accepter un point de vue, tous les auditoires ne peuvent pas être convaincus par un seul discours et toutes les perspectives ne peuvent pas persuader l’auditoire. Le succès d’un discours persuasif est souvent mesuré par la volonté de l’auditoire de considérer l’argument de l’orateur.
Carter et Ford dans un débat, 23 septembre 1976
Le président Gerald Ford et Jimmy Carter se rencontrent au Walnut Street Theater à Philadelphie pour débattre de la politique intérieure lors du premier des trois débats Ford-Carter.
Le discours de vente
Un exemple de discours persuasif est un discours de vente. Pendant un argumentaire de vente, l’orateur essaie de convaincre l’auditoire d’acheter son produit ou service. Si le vendeur réussit, le public (la personne à qui l’on vend) choisira d’acheter le produit ou le service.
Cependant, les vendeurs comprennent que ce n’est pas parce que quelqu’un ne fait pas d’achat après le premier argumentaire de vente que l’argumentaire a échoué. La persuasion est souvent un processus. Les gens peuvent avoir besoin de plusieurs argumentaires persuasifs et de beaucoup d’informations extérieures avant d’être prêts à accepter un nouveau point de vue.
Composantes d’un discours persuasif
Bien que l’ethos soit une partie essentielle d’un discours persuasif, le pathos et le logos sont généralement combinés pour former le meilleur argument possible.
Bien qu’un orateur puisse tenter d’établir l’ethos, ou la crédibilité, avec un public, elle lui est finalement attribuée en fonction de la perception du public. Si l’auditoire ne perçoit pas l’orateur comme une source crédible sur le sujet dont il parle, il aura finalement du mal à considérer l’argument de l’orateur.
Le logos dans un discours, ou les appels logiques, sont des arguments qui présentent un ensemble d’informations et montrent pourquoi une conclusion doit rationnellement être vraie. Par exemple, les arguments entendus au tribunal sont des arguments logiques.
Le pathos, les appels émotionnels, sont des appels qui cherchent à faire ressentir un certain sentiment à l’auditoire afin qu’il accepte une conclusion. Les publicités politiques négatives, par exemple, incorporent souvent des appels émotionnels en juxtaposant un adversaire avec une émotion négative telle que la peur.
Comment réussir
Utiliser un dispositif d’attraction de l’attention est un moyen puissant de commencer un discours persuasif. Si vous pouvez faire rire votre public, lui faire penser à une expérience personnelle ou lui raconter une anecdote qui produit une émotion, il sera plus enclin à écouter le contenu de votre argument. En outre, en maintenant un discours de 6 à 8 minutes, l’auditoire est moins susceptible de laisser son esprit s’éloigner de ce que vous dites.
L’efficacité d’un discours persuasif dépend également de facteurs allant au-delà des mots du discours. La volonté de l’auditoire d’accepter un nouveau point de vue, le langage corporel de l’orateur et l’environnement dans lequel le discours est prononcé peuvent tous affecter le succès d’un discours persuasif.
Un orateur qui réussit fera de son mieux pour établir un ethos fort avec son auditoire et combiner pathos et logos pour former le meilleur argument possible. L’analyse de l’auditoire est un facteur important lors d’un discours persuasif. Par exemple, si un orateur essaie de convaincre l’auditoire de ne pas parler du Père Noël à ses enfants, utiliser des arguments qui se rapportent et résonnent avec eux, comme les encourager à se souvenir de ce qu’ils ont ressenti lorsqu’ils ont découvert qu’il n’était pas réel, aura plus de succès que si l’orateur partageait une expérience personnelle négative de sa propre personne.