97 Conseils de vente super efficaces des meilleurs gourous de la vente

Vous pouvez être un expert, un professionnel, un intermédiaire ou un parfait débutant. Peu importe.

Parfois, nous avons tous besoin d’un petit conseil qui nous aidera à prendre la prochaine décision.
Spécialement lorsque vous travaillez dans la vente.

De nouvelles meilleures pratiques, stratégies, techniques et approches poussent comme des champignons et il est difficile d’en garder la trace. Pourtant, vous n’aimeriez pas prendre du retard sur vos concurrents et sur ce qu’ils font.

Pour vous aider à rester en tête de la course, nous avons compilé une liste de 97 conseils de vente super efficaces qui vous aideront à faire passer vos compétences de vente au niveau supérieur.

Ce sont des conseils de vente utilisés par les meilleurs gourous de la vente qui connaissent toutes les astuces.

En les utilisant, vous serez en mesure de suivre le reste du peloton ou même de le dépasser. Trouvez vos préférés et faites en sorte qu’ils vous suivent !

Conseils de vente des meilleurs gourous de la vente

Pour vous aider à croquer plus facilement la liste des conseils de vente, nous l’avons divisée en 10 sections différentes. Vous pouvez sauter à travers chacune des sections en utilisant le menu ci-dessous ou simplement l’utiliser comme aide à la navigation tout en parcourant les 97 conseils de vente.

Table des matières :

1. Conseils de vente #1-10
2. Conseils de vente #11-20
3. Conseils de vente #21-30
4. Conseils de vente #31-40
5. Conseils de vente #41-50
6. Conseils de vente #51-60
7. Conseils de vente #61-70
8. Conseils de vente #71-80
9. Conseils de vente #81-90
10. Conseils de vente #91-97

Conseils de vente #1-10

1. Apprenez davantage sur les problèmes que votre produit permet de résoudre, et moins sur votre produit. Une fois que vous aurez compris les problèmes de vos prospects, vos ventes s’amélioreront drastiquement. – De plus, entraînez-vous autant que vous jouez. – Kevin Dorsey, vice-président des ventes internes chez PatientPop

2. Soyez transparent. Cela peut être difficile à imaginer, mais quelque chose d’aussi contre-intuitif que de mener avec vos défauts peut entraîner des cycles de vente plus rapides, des taux de gain accrus et rendre la concurrence avec vous presque impossible. 82 % des consommateurs recherchent spécifiquement les avis négatifs lorsqu’ils font un achat. Pourquoi ne pas engager les acheteurs avec une honnêteté inattendue ? – Todd Caponi, auteur de The Transparency Sale

3. J’ai constaté, au cours de mes 33 années de vente d’assurance-vie, qu’en donnant à un prospect trois choix de couverture (faible coût, coût élevé et coût moyen), c’est presque toujours le choix intermédiaire qui est retenu. Le prospect ne veut pas se sentir bon marché en choisissant le plan le moins cher, ni surpayer en choisissant le plan le plus cher, il choisit donc le plan à coût moyen. J’ai constaté que cette méthode est très efficace pour amener les gens à prendre une décision d’achat. – Mike Raines, SpecialRiskTerm

4 L’un de mes conseils de vente préférés est de fournir de la valeur avant de demander de l’argent. J’aime commencer mes appels en disant quelque chose du genre :  » J’ai des clients supplémentaires qui recherchent le service que vous offrez, pouvez-vous les servir pour moi ? « . Et avant même de leur demander d’acheter quelque chose, je donne, en leur donnant quelques pistes gratuites. Après avoir vu que nous leur avons apporté de la valeur, ils s’inscrivent presque toujours chez nous. – Sean Pour, cofondateur de SellMax

5. Passez du temps avec des décideurs qui comprennent ce que vous faites. Arrêtez d’essayer de convaincre les mauvaises personnes ou celles qui ne comprennent tout simplement pas. Passez à autre chose. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca

6. Ne commencez pas à penser à ce que vous allez dire ensuite – écoutez le prospect suffisamment bien pour pouvoir presque sentir ses propres émotions. Ils sont très probablement en train de penser émotionnellement – c’est ainsi que le cerveau humain fonctionne. – Devin Beverage, fondateur & Stratège en croissance chez DevBev Co. Digital

7. mon conseil pour trouver de nouveaux clients est de faire une tournée d’écoute ! Les politiciens le font tout le temps et c’est excellent pour les affaires aussi. Dressez une liste des personnes qui bougent, des gens que vous admirez et des prospects, posez quelques questions ouvertes et intelligentes, puis asseyez-vous et observez. Ils seront plus qu’heureux de vous dire ce qu’ils ont en tête. Si vous écoutez ce qu’ils partagent avec vous, vous aurez de nombreuses occasions de les aider. – Paige Arnof-Fenn, fondatrice &PDG de Mavens &Moguls

8. Croyez en la réciprocité, même si elle doit sortir de votre poche. J’ai constaté que le fait de traiter les prospects avec des cartes-cadeaux de café avant même de réserver une démo a entraîné un retour sur investissement massif pour mon pipeline de vente et le dépassement des quotas. – Kris Rudeegraap, PDG de Sendoso

9. Concentrez-vous sur l’établissement d’une relation avec vos prospects plutôt que de faire de la première vente votre objectif principal. La plupart de vos leads ont une entreprise entière derrière eux et seront beaucoup plus disposés à travailler avec quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics

10. Outbound Marketing – transmettre de la valeur &Le réseautage est pour les AE, BDR &Les représentants marketing devraient s’en tenir au volume, car le bon timing est tout dans un monde SaaS sursaturé. – Louis Balla, directeur des ventes et du marketing chez Nuagecg

Conseils de vente #11-20

11. Ce n’est pas votre moyenne au bâton qui compte, c’est le nombre de coups que vous recevez. C’est une simple loi des moyennes. Plus vous vous présentez au marbre, plus vous avez de chances d’obtenir un coup sûr. Dépassez votre adversaire ! – Bob Bentz, président d’Advanced Telecom Services

12. Vous ne pouvez vendre que quelque chose en quoi vous croyez – Si vous n’êtes pas vendu sur le produit ou le service, ce sera une bataille difficile pour vendre quelqu’un d’autre. Votre manque de conviction et de passion se fera sentir. Assurez-vous donc que vous vendez quelque chose que vous AIMEZ et que vous êtes tombé en amour total avec ce que vous vendez. – Scott Watson, Scentsy

13. La messagerie texte est le canal de communication le plus sous-utilisé par les vendeurs aujourd’hui, mais c’est le plus efficace et le plus rapide. C’est également surprenant car 78% des consommateurs qu’ils pourraient envoyer des SMS aux entreprises. Pourquoi ne pas les rencontrer là où ils sont et leur donner ce qu’ils veulent ? Je ne vois aucune raison de ne pas le faire. – Josue Sanchez, responsable de la croissance chez ReplyBuy, Inc.

14. N’envoyez pas d’email d’introduction le lundi car c’est généralement le jour le plus occupé pour de nombreux destinataires et ont également des réunions de planification hebdomadaires. De nos jours, la technologie existe où vous pouvez suivre vos emails sortants et être notifié quand un client potentiel l’ouvre ou non. Cela vous permet d’envoyer un autre courriel de présentation à un autre moment ou d’envoyer un courriel de suivi personnalisé en sachant qu’il l’a ouvert. – Chris Michaels, Frugal Reality

15. La prospection cohérente résout la plupart des défis de vente. Le plus grand défi que je vois dans la plupart des organisations est que leurs vendeurs ne rencontrent tout simplement pas assez de vrais prospects. Prospecter chaque jour, si cela est bien fait, devrait fournir un flux régulier de rendez-vous qui se transforme en prospects et dont certains deviendront des clients. – Jeff Goldberg, Président & Lead Sales Trainer/Coach chez Jeff Goldberg & Associates

16. Le simple fait de mettre en œuvre un script de vente pour mes appels entrants m’a permis d’augmenter mon taux de conclusion de 34% du jour au lendemain. Je suggère fortement à toute personne occupant un poste de vente d’avoir un script bien structuré. Le mien va d’une évaluation initiale de la situation du client visant à comprendre s’il remplit les conditions pour travailler avec nous, à une série de phases axées sur la présentation convaincante de notre offre. Surtout, veillez à inclure dans votre scénario des réponses prêtes à l’emploi aux objections les plus courantes de vos clients. Testez ces réponses au fil du temps. Les objections sont une bonne chose, car elles signifient qu’il y a un intérêt pour l’achat ; cependant, vous devez être prêt avec une manière convaincante mais transparente de les traiter efficacement. – Angelo Sorbello, PDG d’Astrogrowth

17. Soyez humain. Je lis souvent que les vendeurs doivent lire un script rempli de feux d’artifice qui leur permettra de décrocher un client lucratif. D’après mon expérience, c’est faux. Soyez simplement humain – laissez votre personnage briller et vous récolterez les fruits de votre travail ! Les entreprises ou les clients préfèrent traiter avec quelqu’un qui n’est pas robotisé et qui a une personnalité. – Marcus Langmaid, consultant en marketing numérique chez MarcusLangmaid.com

18. Demandez d’abord à tout client potentiel :  » en quoi puis-je vous être utile ? « . La plupart des vendeurs sont clairs sur ce que leur produit ou service fait, mais ne répondent pas d’abord aux besoins du client. Quel est le problème qu’ils essaient de résoudre ? La seule façon de le savoir est de poser des questions pertinentes et de laisser le client vous expliquer son POURQUOI. Il s’agit de répondre à un besoin, et non de réaliser une vente. – Robyn Mancell, cofondatrice de Girls Gone Forex

19. D’après mon expérience personnelle, l’un des meilleurs conseils de vente que j’ai rencontrés est d’adopter l’approche consultative de la vente. La plupart des directeurs et des gourous de la vente prêchent la philosophie consistant à amener le client à acheter par tous les moyens nécessaires, ce qui implique souvent une approche agressive. Cela a peut-être fonctionné dans le passé, mais de nos jours, les consommateurs sont très instruits et recherchent plutôt une liaison pour les guider. Je conseille d’écouter ce que dit exactement le client afin de lui proposer une solution adaptée. Non seulement le client ne se sentira pas obligé de prendre une décision sur-le-champ, mais il comprendra que vous avez son intérêt à cœur. Non seulement cela se traduira par un faible taux de rotation, mais vous commencerez également à recevoir une augmentation potentielle des recommandations. Le succès de cette approche repose en fin de compte sur le fait que vous deveniez un expert de votre produit. – Mack Dudayev Co-fondateur et agent immobilier Chance Realty LLC

20. Lors d’un appel de vente typique, le tout premier défi rencontré sera de passer le « gardien », dont le travail consiste à filtrer les appels de vente non désirés. Le ton de votre voix vous aidera grandement dans cette tâche. Avec une intonation plate, soyez « familier » avec le décideur avec lequel vous souhaitez parler et adressez-vous à lui par son prénom. Le plus souvent, on vous passe directement la parole ! – Ollie Smith, directeur général d’ExpertSure

Conseils de vente #21-30

21. Connaissez votre métier. Vous devez être capable de vendre avec succès le produit et avoir des connaissances sur les produits connexes que votre entreprise vend également. Un vendeur sans connaissance des produits de leurs entreprises fait croire aux clients qu’ils ne devraient pas dépenser leur argent avec vous. Lorsqu’il s’agit de connaître son métier, bien que vous deviez connaître vos produits et votre entreprise, vous devez également vous connaître vous-même et apprendre à connaître rapidement votre client. Cette connaissance vous permet d’envoyer le meilleur message à votre acheteur potentiel et de déterminer les moyens les plus efficaces pour le convaincre. Il est également important de comprendre votre client afin de pouvoir adapter votre discours pour qu’il soit le plus efficace possible. – Mike Sheety, directeur de ThatShirt

22. Lorsque vous appelez des prospects à froid pour la première fois, préfigurez la conversation en leur disant que vous voulez juste leur poser trois questions. De votre côté, vous qualifiez vos prospects, ce qui contribue à vos taux de conversion ; en même temps, cela rend votre prospect plus susceptible d’accepter de vous parler. – Will Cannon, fondateur d’UpLead

23. Ne passez pas par les canaux normaux ; Utilisez la vidéo ; Ne prenez pas plus de 60 secondes ; Visez à fournir de la valeur et un peu de divertissement – montrez que vous êtes professionnel d’abord, amusant de travailler avec le second. – Jeff Howell, PDG de Lease Ref

24. Vous devez vous engager à être excellent, pas seulement moyen. La vente peut être une profession pénible pour les personnes dont les résultats sont moyens et bas, et massivement gratifiante pour celles qui sont excellentes. Ceux qui vivent, respirent et mangent leur profession deviennent grands. Je n’ai jamais rencontré un excellent vendeur qui n’était pas entièrement dévoré par son métier. – Grant Cardone, auteur de The 10X Rule

25. Fréquentez les bonnes personnes. Fréquentez des personnes positives qui ont réussi. Fréquentez des hommes et des femmes qui vont quelque part dans leur vie. Eloignez-vous des personnes négatives, critiques, qui se plaignent. N’oubliez pas que vous ne pouvez pas voler avec les aigles si vous continuez à vous gratter avec les dindons. – Brian Tracy, auteur de Eat That Frog!

26. Établissez un contact complet avec la main de l’autre personne tout en maintenant un contact visuel direct. Soyez conscient de la fine limite entre une agrippe confortable et brève et une prise en étau intense : cela ressemble à un jeu de pouvoir. Évitez également la poignée de main molle, du type poisson mort, et ne vous lancez jamais dans un high five ou un fist bump. – Joe Pici, gourou des ventes chez Pici&Pici

27. Éteignez l’Internet. Éteignez votre courriel. Éteignez votre téléphone intelligent. Concentrez-vous. Dites à vos amis que vous avez une nouvelle discipline et que vous avez besoin de leur soutien ; promettez-leur de les rattraper plus tard. Accrochez un panneau sur votre porte disant « Ne pas déranger ! Prospection ! » Si vous n’avez pas de porte, utilisez une ficelle et accrochez le panneau au-dessus de votre bureau. Plus vous vous prenez au sérieux et plus vous prenez votre travail au sérieux, plus les autres vous prendront au sérieux. Si vous avez une attitude paresseuse à l’égard de la prospection, elle sera reléguée au second plan. Vous laisserez d’autres choses prendre la priorité tandis que vos concurrents commenceront à vous dépasser. Cela arrive tout le temps. – Anthony Iannarino, auteur de The Sales Blog

28. Chaque fois que vous êtes avec un client, mettez un point d’honneur à apprendre quelque chose de personnel et de professionnel à son sujet. Ne laissez pas le temps que vous passez ensemble être tellement concentré sur l’opportunité commerciale immédiate que vous passez à côté d’informations supplémentaires à long terme. Ce sont les informations à long terme que vous obtiendrez qui vous aideront à conserver le client, et plus longtemps vous aurez un client, plus il sera susceptible de vous recommander à d’autres personnes. Lorsque vous recueillez des informations sur la personne, recherchez les éléments qui présentent un intérêt commun pour vous deux. Ce sont ces éléments qui vous aideront à faire passer la relation commerciale au niveau supérieur. – Mark Hunter, auteur de High-Profit Selling

29. Tenez compte de la « barrière de la prise de décision ». Vendez votre vision d’un avenir plus positif ! Gardez à l’esprit le fait que les gens se répartissent en deux groupes. Il est très facile de vendre quoi que ce soit au premier groupe, et impossible au second. – Jordan Belfort, coach en vente sur JordanBelfort.com

30. Soyez un spécialiste du suivi. Beaucoup de gens parlent d’un bon jeu et ne tiennent jamais leurs promesses. Parfois, la cause est l’hypocrisie et parfois, c’est simplement le fait d’être négligent et négligé. Les personnes qui réussissent font ce qu’elles disent qu’elles vont faire, et elles prêtent une attention particulière aux détails afin que les petits problèmes ne soient pas négligés et ne deviennent pas des catastrophes majeures. – Tom Hopkins, formateur en vente à TomHopkins.com

Conseils de vente #31-40

31. Décomposez le processus de vente et l’histoire en chapitres. Il est possible d’identifier jusqu’à 14 étapes critiques dans le processus de vente après la demande initiale ou l’appel d’autogénération. Commencez par vous concentrer sur les sept principales : établir la confiance et le rapport, l’introduction et l’ordre du jour, les questions d’approfondissement, la présentation, les histoires de réussite, la conclusion d’essai et la conclusion. – Matthew Pollard, fondateur de Rapid Growth

32. Soyez confiant. Les personnes faibles repoussent. Les personnes arrogantes sont rebutantes. Les personnes confiantes attirent. La confiance est motivée par votre image de soi, votre connaissance des produits, votre attitude, votre style vestimentaire, votre santé et même votre spiritualité. C’est pourquoi, même si vous êtes un représentant de vente interne, il est utile de s’habiller pour réussir. Lorsque vous êtes bien habillé, vous vous sentez bien. Votre niveau de confiance est le reflet direct de votre volonté et de votre autodiscipline à investir en vous. – Jeb Blount, Sales Couch à JebBlount.com

33. En affaires, il est important d’éviter l’humour aux dépens de quelqu’un d’autre. C’est là que l’humour affiliatif entre en jeu. Vous êtes en mesure d’exploiter les frustrations partagées par votre public d’une manière légère, voire sarcastique. Il ne s’agit pas d’humilier ou d’embarrasser qui que ce soit, mais d’indiquer que vous comprenez les problèmes auxquels ils sont confrontés. – Ian Altman, conférencier principal B2B, IanAltman.com

34. Une nouvelle façon de penser à votre close : Si ça ne commence pas bien, ça ne finira pas bien. Avez-vous été amical ? Engagé ? Emotionnellement connecté ? Quelle était votre valeur ? Votre présentation était-elle convaincante ? Dans quelle mesure étiez-vous crédible et digne de confiance ? Pas besoin de conclure. Lorsque vous faites ces choses, aucune conclusion n’est nécessaire. – Jeffrey Gitomer, auteur du Petit livre rouge de la vente

35. Essayez de servir d’abord. Quand je dis, Servir d’abord, je veux dire aller dans la communauté et commencer à aider les autres afin d’obtenir une exposition pour vous et votre entreprise. Découvrez à quelles communautés éducatives, commerciales et sociales vos prospects cibles sont susceptibles d’appartenir et proposez-leur votre aide. Faire des conférences gratuites est un excellent moyen d’y parvenir. – Blair Singer, coach en vente aux entreprises sur BlairSinger.com

36. De nombreux entrepreneurs sont tellement passionnés par leur produit ou leur service qu’ils oublient de se concentrer sur ce qu’ils apportent au client. Vous devez vous mettre à la place de l’acheteur et examiner les craintes et les préoccupations auxquelles il peut être confronté. Répondez de manière proactive à ces préoccupations et à ces hésitations dans vos messages, vos publications sur les médias sociaux, vos documents audio et autres. – Kelly Roach, coach en vente à KellyRoachCoaching.com

37. Arrêtez de parler d’extraire la valeur de vos clients, commencez plutôt à parler de la façon dont vous pouvez AJOUTER de la valeur à vos clients. – Brian Halligan, cofondateur &Président-directeur général de Hubspot

38. Donnez des démos courtes et axées sur la valeur : Lorsqu’il s’agit de donner des démos, il y a trois règles d’or. Qualifiez d’abord. Soyez bref (15 minutes pour la démo, 15 minutes pour la Q&A). Concentrez-vous sur les avantages, pas sur les caractéristiques. – Steli Efti, cofondateur &Président-directeur général de Close.io

39. Trouvez un produit auquel vous croyez. Sortez et vendez-le – entraînez-vous à le vendre même si cette entreprise ne vous engage pas – vendez-le simplement pour elle. Parce que si vous essayez de trouver un emploi et que vous venez nous voir et que vous dites, hey j’ai signé quatre clients pour vous, je suis prêt à le prendre à temps plein et maintenant vous pouvez commencer à me payer, je vais prendre votre appel. – Noah Kagan, Chef Sumo chez Sumo.com

40. Laissez votre passion et votre excitation pour le produit transparaître dans vos appels de vente. Faites-en quelque chose dont le prospect peut être contaminé. D’après mon expérience, les commerciaux peuvent y parvenir en se levant et en faisant des appels de vente dans l’espace commun principal, au lieu de se cacher dans un cubicule ou une salle de conférence. – Max Altschuler, fondateur &Président-directeur général de Sales Hacker, Inc.

Conseils de vente #41-50

41. Résolvez mon succès, pas vos systèmes. Laissez-moi vous emmener à travers notre processus de vente capture ce qui ne va pas avec le fait de ne pas avoir une véritable approche centrée sur le client. Si un client veut sauter certaines étapes du processus – laissez-le faire ! Supprimez les frictions. – Dharmesh Shah, co-fondateur &Chef de la technologie chez Hubspot

42. Je dirais que l’étude de cas l’emporte. En fin de compte, les oiseaux d’une plume s’assemblent. Les gens veulent savoir que d’autres personnes semblables à eux achètent votre solution. Il y a des façons vraiment cool et intelligentes de poivrer ces études de cas par des références et des indicateurs de crédibilité si vous avez les compétences. – Dan Martell

43. Augmentez les prix de 20 %. La fixation des prix n’est pas une science, même dans les entreprises B2C. Pas vraiment. Augmentez les prix de 20 %. Vous pouvez toujours aussi faire une remise de 20 à 25 % le lendemain. Une remise au niveau de votre ancien prix de liste même si c’est bien mieux qu’une remise à partir de votre ancien prix de liste. – Jason Lemkin, fondateur de SaaStr

44. Développez des processus simples, axés sur le client (certains appellent cela des  » playbooks « ) avec des étapes, des jalons et des démarches. Puis intégrez ces processus dans le flux de travail du commercial afin qu’ils soient sous ses yeux au cours de sa journée et qu’ils le guident vers chaque étape suivante de manière dynamique. De la prospection à la gestion des opportunités, en passant par la planification des comptes et la réussite des clients. – George Brontén, Fondateur &Président Directeur Général de Membrain.com

45. La plupart des acheteurs ont un problème inhérent avec les vendeurs. Le problème ? Ils se ressemblent tous. Tous les vendeurs de toutes les entreprises disent la même chose :  » Nous sommes les meilleurs. Nous avons la meilleure qualité. Nous avons le meilleur service. Nous sommes le leader du secteur. » Écoutez, vos prospects ne sont peut-être pas des scientifiques de la NASA, mais ils savent une chose : toutes les entreprises ne peuvent pas être les meilleures. Cependant, même en supposant que c’est vrai, comment le prospect peut-il le savoir ? Juste parce que vous l’avez dit ? Si trois vendeurs proposent tous une solution acceptable et qu’ils prétendent tous trois offrir la meilleure qualité et le meilleur service, le seul facteur de différenciation qui reste est le prix (….). – Kelly Riggs, directrice des ventes chez Business LockerRoom

46. Engager la conversation avec vos clients, que ce soit en personne ou au téléphone, est l’un des meilleurs moyens de trouver de nouvelles façons d’améliorer votre entreprise, et d’ajouter cette touche personnelle à la relation client/marque qui peut contribuer à la solidifier pour les années à venir. – Phil Gerbyshak, coach en vente &Chef des connexions au Make It Great Institute

47. Vous devez connaître votre marché et vos consommateurs comme vous connaissez vos propres marchandises. Si vous avez un véritable intérêt à développer votre curiosité, vous serez vraiment bon dans la vente. Le vendeur moderne doit passer plus de temps à rechercher des marchés potentiels et à en savoir plus sur eux que les vendeurs du passé. Cela peut faciliter toutes les interactions que vous pouvez avoir avec un acheteur potentiel, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion des affaires, en passant par l’élaboration de votre argumentaire de vente. La bonne nouvelle, c’est que les vendeurs disposent désormais des outils modernes dont ils ont besoin pour y parvenir. Des portails tels que LinkedIn permettent désormais aux vendeurs de recueillir des informations sur leurs prospects auxquelles ils n’avaient jamais eu accès auparavant. – Koka Sexton, fondateur de Social Selling Labs

48. Le temps est comme une nouvelle maison. Nous finissons par remplir une maison plus grande avec des meubles, et nous finissons par remplir un bloc de temps avec du « travail ». Adoptez donc l’approche inverse. Limitez le temps que vous vous accordez pour accomplir une tâche importante. Vous serez plus concentré et plus motivé, votre niveau d’énergie sera plus élevé et vous en ferez plus. – Jeff Haden, Ghostwriter, collaborateur de la rédaction d’Inc. Magazine

49. L’écoute est la partie la plus importante de la vente sociale, à mon avis. Si je dis cela, c’est parce que c’est là que je capte les conversations clés qui sont importantes, que je tire parti des détails de ces conversations, puis que je m’engage dans une conversation aussi naturellement que possible. Vous devez tirer parti de l’écoute pour vous renseigner sur les personnes avec lesquelles vous allez vous engager et sur ce qui est important pour elles. Je sais que mes concurrents ne prennent pas le temps d’écouter efficacement, et cela me donne un avantage concurrentiel de m’adresser aux bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message dont je sais qu’il a de la valeur pour elles. – Jack Kosakowski, directeur général et constructeur en chef de la division américaine de Creation Agency

50. Il ne s’agit pas de vous. Personne ne se soucie de ce que vous voulez. Il s’agit du client ; ses questions, ses objectifs, ses problèmes et son entreprise. Ils n’en ont rien à foutre de votre quota, de votre produit, de vos besoins, de votre quoi que ce soit. Il s’agit du client, et une fois que vous vous êtes mis ça dans la tête, tout ce qui concerne la vente change. – Keenan, PDG de A Sales Guy Inc

Conseils de vente #51-60

51. Supprimez tout pointage du doigt et regardez les données pour comprendre rapidement où se trouvent les goulots d’étranglement. S’agit-il d’un manque de pistes (creusez alors dans les processus de RDS) ? La lenteur du passage de la démo à l’étape suivante (nous devons améliorer nos démos) ? L’utilisation des données pour analyser rapidement les points faibles par rapport aux points de données historiques sera un excellent premier pas pour tenter de résoudre les problèmes. – Ben Sardella, cofondateur de Datanyze

52. Si je ne devais rien dire de plus sur les ventes aux milliers d’entrepreneurs que je conseille, ce serait simplement ceci : En fin de compte, la vente est toujours un jeu de chiffres. La seule façon immédiate d’augmenter les résultats des ventes est d’augmenter le nombre de conversations de vente que vous avez. – Ken Krogue, président et fondateur d’InsideSales.com

53. Adoptez une approche holistique pour vous connecter avec vos collègues, les influenceurs et les acheteurs potentiels. Toute personne impliquée dans la vente sociale devrait toujours se connecter afin de tirer parti du pouvoir de ses contacts, collègues et collaborateurs. L’acheteur moderne étant numériquement et socialement connecté, il n’a jamais été aussi important d’avoir des contacts en place qui peuvent vous présenter et vous donner de la crédibilité auprès de vos acheteurs potentiels. En vous connectant quotidiennement à des personnes, vous augmentez la probabilité d’être en mesure d’obtenir une introduction ou d’être exposé à des acheteurs dont vous ne soupçonniez pas l’existence. – Julio Viskovich, fondateur de NexLevel Sales

54. Montrer l’exemple. Les directeurs des ventes établissent les normes pour leurs équipes. À titre d’exemple, votre présence lors d’une réunion de vente interne envoie le message que l’activité est importante et que vous attendez de tous qu’ils y assistent et y participent activement. Si vous contribuez régulièrement à la réunion et participez aux discussions de l’équipe, il est fort probable que les autres adopteront le même comportement. – Janice Mars, directrice et fondatrice de SalesLatitude

55. Soyez polyvalent. Une fois que vous avez rencontré un influenceur clé ou même un décideur pour l’affaire, ne vous arrêtez pas là ! Un processus de découverte approfondi permet de découvrir des idées qui vont au-delà du point de vue d’un seul employé, et les meilleures affaires créent une lame de fond dans tout un département ou une entreprise. Demandez des présentations à d’autres membres pertinents de l’équipe en suggérant de courtes entrevues avec les utilisateurs. Menez ces entretiens sans langue de bois, en vous concentrant sur la découverte des points de douleur communs à toutes les parties prenantes que votre produit pourrait soulager. Lorsque vous reviendrez vers le décideur, vous devriez être en mesure de renforcer la valeur de votre produit à travers les mots exprimés par ses propres employés. – Dannie Herzberg, directrice des ventes chez Slack

56. Les techniques de vente modernes consistent notamment à permettre aux vendeurs de penser par eux-mêmes aux moments cruciaux. Équipez-les des bons outils, permettez-leur de le faire – et regardez vos ventes s’envoler. – Nikolaus Kimla, PDG de Pipeliner

57. Pour que les organisations pratiquent bien la vente numérique et passent du statut de vendeur anonyme à celui de conseiller de confiance, le dialogue commercial doit passer de « Que puis-je vous vendre ? » à « Comment puis-je vous aider ? ». « Qu’est-ce que je peux vous vendre ? » dit : « Je me soucie de votre argent. Que puis-je vous vendre d’autre ? Je vous remercie de votre confiance. « Comment puis-je vous aider ? » signifie : je m’intéresse à vous et à votre entreprise. Comment puis-je vous apporter une valeur ajoutée ? Merci de nous aider à mieux faire des affaires. À première vue, cela peut sembler être un changement facile, mais la réalité est qu’un changement stratégique est nécessaire pour que cela fonctionne. Pour être un vendeur social efficace, vous devez passer à la vente basée sur la valeur. – Melonie Dodaro, Fondatrice &Directrice générale chez TopDog Social Media

58. 2019 sera l’année de LinkedIn. Que ce soit par le biais de l’écrit, de l’audio ou de la vidéo, mon plus grand conseil pour vous tous est de publier une énorme quantité de contenu sur LinkedIn chaque jour. Cela est particulièrement vrai si vous êtes dans l’espace B2B. La portée organique de LinkedIn est similaire à celle de Facebook il y a quelques années. Les annonces sont chères car il y a un « plancher » sur les prix, mais il y a une opportunité massive avec le contenu organique en ce moment sur LinkedIn. Le simple fait de mettre l’URL de votre profil dans votre signature d’e-mail (si vous êtes quelqu’un qui envoie beaucoup d’e-mails) suffit à lancer votre carrière de contenu sur LinkedIn. (CONSEIL : Utilisez le raccourcisseur d’URL Rebrandly si vos liens ont l’air trop encombrants) – Gary Vaynerchuk, PDG de VaynerMedia

59. Travaillez sur vos compétences en matière de prise de parole en public. Apprenez à être à l’aise pour parler devant un groupe de personnes. Répétez votre matériel. Ne dépassez pas le temps imparti. Parlez plus lentement que vous ne le pensez. Vérifiez vos dents, votre cravate et votre mouche. Rappelez-vous que lorsque les gens viennent à l’un de vos événements, ils pourraient être en train de faire N’IMPORTE QUOI d’autre, mais ils sont venus pour vous voir. Ne traitez pas cela à la légère. Assurez-vous de leur offrir un bon spectacle. Aidez-les à en retirer quelque chose. – Austin Kleon, auteur de Steal Like An Artist

60. Pratiquez. La seule façon de rendre les choses plus faciles, et de s’améliorer, c’est de faire beaucoup de ventes. Et au fur et à mesure que vous acquerrez de l’expérience, il deviendra facile d’identifier les moments où vous devez défier les gens sur leurs croyances. N’hésitez pas à dire « vous devriez/ne devriez pas faire ceci pour ces raisons spécifiques… » lorsque l’occasion de contester se présente. – Aaron Ross, auteur de From Impossible to Inevitable

Sales Tips #61-70

61. Créez des objectifs de revenus clairs. Lorsque vous combinez vos objectifs de revenus donnés avec la stratégie de marché que vous avez créée sur la base d’une évaluation de la situation passée et actuelle, vous pouvez générer des objectifs de revenus réalistes pour les territoires et les individus. Il est maintenant temps de réfléchir au soutien dont votre équipe de vente a besoin pour atteindre ces objectifs. Réunissez votre équipe de marketing, votre équipe de vente et votre équipe produit pour travailler sur un plan. Distribuer à votre équipe de vente de nouveaux quotas sans base, en réalité, laissera toutes les parties déçues et frustrées. – Alice Heiman, cofondatrice et chargée de clientèle chez TradeShow Makeover

62. Les vendeurs ne devraient utiliser le social que dans la mesure où il les aide à vendre davantage. Par exemple, si vos prospects sont des utilisateurs actifs de LinkedIn, alors vous feriez mieux de vous assurer que vous utilisez LinkedIn dans une certaine mesure. Mais je ne vous recommanderais pas de vous mettre à tweeter et à mettre à jour Facebook. Nous avons déjà un problème de capacité de vente et de temps passé avec les clients. Par conséquent, le fait de ne pas utiliser les réseaux sociaux de la bonne manière et au bon moment pourrait avoir un impact négatif sur les performances des commerciaux. – Nancy Nardin, fondatrice de Smart Selling Tools,

63. Il y a beaucoup de professionnels de la vente compétents qui savent comment conclure, qui peuvent passer outre les objections, qui sont d’habiles négociateurs et d’excellents réseaux. Et malheureusement, toutes ces compétences ne seront jamais vraiment appliquées si ces mêmes vendeurs ne possèdent pas la discipline nécessaire pour se rendre chaque jour à leur bureau et passer ces appels de prospection. Il ne suffit pas d’être bon en prospection, il faut aussi être bon en persévérance. – Colleen Francis, présidente de Engage Selling Solutions

64. Le premier point de départ est l’amélioration de l’état d’esprit. Il y a longtemps, j’avais l’habitude de stresser en me demandant si j’allais réussir ou non la vente. Heureusement, j’ai utilisé une nouvelle approche qui a contribué à changer les choses. La pensée positive a sauvé ma journée et peut sauver la vôtre aussi ! – Elinor Stutz, PDG de Smooth Sales

65. Mendier ou se vanter. Une fois par mois, prenez une réunion de vente hebdomadaire et offrez aux représentants la possibilité de supplier ou de se vanter. Ils peuvent supplier pour de l’aide sur un compte ou se vanter de quelque chose qu’ils ont fait. Tous ceux qui écoutent sont gagnants car ils apprennent quelque chose de chaque supplication ou vantardise pour faire la différence dans leurs conversations de vente. – Alice Kemper, présidente de SalesTrainingWerks.com

66. Peu importe depuis combien de temps vous êtes en affaires, si vous avez ne serait-ce qu’un seul client, lui avez-vous demandé de vous recommander ? Demandez à chaque client avec lequel vous avez travaillé et avec lequel vous avez établi une bonne relation tout au long du processus d’achat de vous recommander. Les recommandations sont la ressource la plus sous-exploitée pour obtenir de nouveaux clients. – Joanne Black, fondatrice de No More Cold Calling

67. Ne soyez pas une distraction. Le fait de radoter sur ce que vous faites ne fait que distraire votre capacité à non seulement attirer l’attention mais aussi à construire la relation. Le résultat final d’un tel radotage est que vous ressemblez à tout le monde et que les gens vous fuient, pas qu’ils vous rejoignent. – Leanne Hoagland-Smith, CRO for Advanced Systems

68. Si vous constatez que vous devez prévoir autre chose pendant votre temps de prospection commerciale parce qu’il n’y a pas d’autre option, reprogrammez votre rendez-vous de prospection avec vous-même. Ne laissez pas tomber. Il est tout aussi important que n’importe quel autre rendez-vous avec un client et vous n’en ignoreriez pas un si vous deviez le reprogrammer. – Kendra Lee, présidente de KLA Group

69. Ne mélangez pas le professionnel et le personnel. Lorsque vous travaillez pour quelqu’un d’autre, c’est une bonne idée de séparer vos profils d’amis et de famille de ceux que vous utilisez pour votre organisation ou votre entreprise. Vous pouvez considérer LinkedIn comme votre principal outil de réseautage (en fonction de votre type d’acheteur idéal, bien sûr) et Facebook comme le lieu de rencontre des amis et de la famille. Si vous décidez de mélanger les deux, faites-le en y réfléchissant bien. – Barbara Giamanco, fondatrice et directrice générale de Social Center Selling

70. Créez des tableaux de bord accessibles : Laissez les devinettes de côté. Les tableaux de bord apportent responsabilité, visibilité, crédibilité (en offrant des chiffres de retour sur investissement), et peuvent servir de source unique de vérité pour les résultats auxquels les deux équipes peuvent accéder. Ainsi, les ventes n’ont plus la possibilité d’accuser le marketing de ne pas obtenir les résultats escomptés, et vice versa (à moins que les données ne le prouvent !). – Jeanne Hopkins, CMO de Lola.com

Sales Tips #71-80

71. Lorsque les acheteurs réservent des démos ou des réunions à distance avec des vendeurs, ils fournissent parfois la ligne de conférence. Un seul problème : ils fournissent souvent exactement la même ligne de conférence et les mêmes informations d’appel pour chaque réunion. Croyez-le ou non, j’ai entendu parler de vendeurs qui se connectent aux réunions de leurs concurrents, se mettent en sourdine et espionnent à leur guise. C’est tout simplement ignoble. Si vous avez déjà fait cela, vous devez vous regarder longuement dans le miroir et vous demander pourquoi vous vous êtes lancé dans la vente, pour commencer. Était-ce pour aider les acheteurs ou pour faire tomber vos concurrents ? Mettez votre cœur au bon endroit ou partez. – Jill Rowley, membre du conseil d’administration d’Affinio

72. Faites de l’impudeur votre super pouvoir. Je ne commencerai même pas à énumérer toutes les façons dont la honte peut vous empêcher de réussir dans les affaires et dans la vie. Pour être un négociateur efficace, vous devez dépasser l’inquiétude de paraître impoli ou mesquin. Bien que vous ne puissiez pas toujours gagner ou obtenir exactement ce que vous espériez, vous ne saurez pas ce qui est possible tant que vous n’aurez pas essayé. Vous seriez surpris de voir à quel point il est souvent possible d’obtenir exactement ce que l’on veut – sans presque aucune pression – simplement en demandant. Parfois, l’autre partie vous donnera une réponse intermédiaire, mais c’est toujours mieux que si vous n’aviez rien demandé. De même, n’ayez pas peur de vous retirer si l’accord ne correspond pas à vos attentes ; ce type d’impudence est l’une des tactiques de négociation les plus efficaces. – Heather R Morgan, PDG de Salesfolk

73. L’enchantement est la forme la plus pure de la vente. L’enchantement consiste à changer le cœur, l’esprit et les actions des gens parce que vous leur fournissez une vision ou une façon de mieux faire les choses. La différence entre l’enchantement et la vente simple est qu’avec l’enchantement, vous avez également à cœur les intérêts de l’autre personne. – Guy Kawasaki, auteur de The Art of the Start 2.0

74. Donnez la priorité aux bonnes relations d’affaires. Lorsque je traite avec des personnes que j’apprécie, dans des entreprises que je trouve stimulantes (quelle entreprise ne l’est pas ?), et que j’obtiens des rendements globaux intéressants sur le capital investi (disons 10 à 12 %), il me semble insensé de me précipiter de situation en situation pour gagner quelques points de pourcentage supplémentaires. Il ne me semble pas non plus raisonnable d’échanger des relations personnelles agréables et connues avec des personnes de qualité, à un taux de rendement décent, contre une irritation, une aggravation ou pire encore, à des taux de rendement potentiellement plus élevés. – Warren Buffett, PDG de Berkshire Hathaway

75. La vente concerne bien plus que votre produit – l’acheteur investit en vous en tant qu’individu autant, sinon plus, que ce que vous avez à vendre. – Richard Branson, fondateur du groupe Virgin

76. Comprenez le véritable pouvoir de l’identité de la marque. Ne sous-estimez pas le pouvoir de l’identité de votre entreprise. La perception est tout et une identité puissante et unique est l’avantage concurrentiel ultime. Cela vous permettra de vous démarquer et de faire de votre marque une priorité pour les clients. – Tony Robbins, auteur de Awaken The Giant Within

77. Ralentissez votre vitesse de vente et parlez aux prospects de manière consultative pour conclure plus d’affaires. Ne les submergez pas d’informations sur le produit ou de statistiques, mais répartissez plutôt les informations au cours de quelques réunions ou appels pour établir un rapport, ce qui leur permettra de se familiariser avec le processus et le produit. Chacun recherche la transparence dans ses relations et une approche consultative plutôt qu’une approche ouvertement commerciale. – Jared Weitz, PDG/fondateur de United Capital Source Inc

78. Soyez un expert en la matière. En tant que vendeur, votre travail consiste à résoudre un problème pour votre client. Qu’il s’agisse de plaques de plâtre ou d’assurances, le fait de connaître votre secteur et d’être bien informé vous permet de démontrer votre compétence à vos clients, ce qui augmente considérablement les chances de former une relation mutuellement bénéfique. – John Capra, directeur du marché des ventes chez Combined Insurance

79. Utilisez des programmes de recommandation pour encourager les clients satisfaits à parler de votre entreprise à leurs amis. Mettez en place un programme de recommandation simple tel que « 5 $ de réduction pour vous et votre ami si vous amenez votre ami ». Cela incitera facilement les clients existants à faire de la publicité de bouche à oreille pour vous, car ils en bénéficieront également. – Bernice Quek, directrice des ventes chez Singapore Forklifts

80. Offrez des échantillons gratuits ou des services à prix réduit à votre réseau personnel et professionnel. S’ils sont impressionnés, ils passeront volontairement le mot à leur propre réseau, ce qui augmentera encore la notoriété et les ventes de votre marque. – Charlotte Ang, Distributeur autorisé chez Legend Age Lipstick Malaysia

Conseils de vente #81-90

81. Ne révélez jamais votre prix lors du premier point de contact. En citant votre prix d’emblée, vous ferez fuir vos clients la plupart du temps. Laissez toujours vos clients voir la valeur que vous pouvez apporter avant qu’ils ne connaissent le prix. 80 % de mes ventes sont conclues parce que j’ai pu faire comprendre à mes clients qu’ils payaient pour la qualité. – Emma Lim, directrice des ventes chez Rentalorry

82. Investissez votre temps dans de petites discussions pour établir une relation avec vos clients potentiels. Les gens achètent en fonction des émotions et des relations. Vos clients achèteront très probablement au vendeur qui a un lien plus fort avec eux. – Melissa Ong, directrice des ventes pour M&P International Freights

83. Découvrez qui sont vos concurrents afin de pouvoir proposer une meilleure offre. Le meilleur moyen est de demander directement à vos clients à qui d’autre ils se sont adressés. Lorsque vous connaissez bien vos concurrents, vous serez en mesure de faire une contre-offre et de rendre votre offre plus attrayante. – Gary Goh, directeur des ventes chez Fixwerks

84. Soyez préparé à toutes les questions possibles qui viendront. Avoir un bon modèle pour chaque question possible donnera l’impression que vous êtes expérimenté et professionnel. Cela laisse une bonne impression à vos clients et vous avez plus de chances d’obtenir ce marché. – Shawn Lim, directeur des ventes chez New Age Polish

85. Organisez une rencontre en face à face au lieu d’envoyer des SMS si c’est la première fois que votre client potentiel vous contacte. Rencontrer vos clients montre votre sincérité et crée un meilleur lien avec eux. Vous leur laisserez une impression plus profonde, ce qui augmentera votre taux de conclusion. – Jeremy Tan, associé aux ventes chez Port Education

86. Assurez le suivi de vos clients après avoir conclu une vente. Un bon service après-vente permet de gagner la confiance de vos clients, qui achèteront très probablement à nouveau chez vous. Les ventes provenant de clients qui reviennent ont le meilleur retour sur investissement pour les professionnels de la vente, car vous n’avez pas à passer autant de temps qu’à soigner un nouveau prospect. – Madeline Ong, directrice des ventes chez Legend Age Lipstick

87. Ne vous contentez pas du bouche à oreille ou des recommandations. Transformez la volonté de votre client ou de votre client de partager votre valeur en une introduction solide. Lorsque vous parlez avec des clients, des prospects et des partenaires stratégiques, parlez toujours en termes d' »introductions ». » – Bill Cates, fondateur de Referral Coach International

88. Bien qu’il y ait de la valeur à établir un rapport avec un client, l’un des conseils les plus importants est aussi très simple : Taisez-vous et écoutez. Peu importe ce que vous vendez, il ne s’agit jamais de vous. Il s’agit du client, de ses désirs et de ses besoins. Ne l’interrompez pas, laissez-le parler et soyez attentif à chaque mot. Ils vous donnent des indices sur la manière de faire avancer la vente. – Chris Baumann, chef d’équipe des prêts &investissements de Socotra Capital

89. Ne soyez pas attaché au résultat. Oui, nous voulons conclure la vente, mais si la conclusion devient une priorité par rapport à ce qui est le mieux pour votre prospect, cela se verra. C’est ce que j’appelle « l’haleine de la commission », car elle finira par faire fuir vos prospects. Si vous donnez la priorité à ce qui est le mieux pour votre prospect, non seulement vous lui offrirez une meilleure expérience, mais vous aurez beaucoup moins le cœur brisé lorsque vous recevrez un refus. – Jeremy DeMerchant, fondateur de Permission To Sell

90. N’essayez jamais de diminuer ou de minimiser directement quelque chose qui est important pour une autre personne. En remettant directement en cause un critère crucial, vous avez plus de chances de le renforcer que de le diminuer. Votre meilleure stratégie consiste à commencer par accepter que le critère est légitimement important. – Neil Rackham, conférencier en vente sur NeilRackham.com

Conseils de vente #91-97

91. Faites des recherches sur les prospects à l’avance. Allez au-delà de la simple collecte d’une liste de noms et de coordonnées. N’importe qui peut trouver ces informations. Prenez le temps de vous assurer que vous envoyez aux bonnes personnes. Dans ce cas, plus on est de fous, plus on rit. Creusez en profondeur pour découvrir les intérêts, les compétences, les passe-temps et autres de vos prospects. Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs principaux problèmes et comment pouvez-vous les résoudre ? – Sujan Patel, spécialiste du marketing de croissance à SujanPatel.com

92. Prenez le temps de vous tenir au courant de ce que font vos concurrents, et de la façon dont ils se mettent en place et commercialisent leurs produits. Apprenez d’eux – surtout de leurs erreurs et de leurs triomphes. Laissez-vous inspirer par leur travail, mais ne les imitez pas carrément – vous voulez vous distinguer. – Michele Romanow, cofondatrice de Buytopia.ca, Dragon à Dragons’ Den

93. N’ayez pas peur de tester, d’essayer, d’échouer et de vous développer. Le changement est nécessaire et, oui, il peut être effrayant de s’exposer à des échecs. Mais vous ne marquez des points que si vous tirez la rondelle (proverbe de Wayne Gretzky), alors vous allez devoir prendre des coups. Les meilleurs de leur catégorie créent des groupes pilotes (proofs of concepts) avec diverses unités commerciales pour tester le processus, la pile technologique et le processus de transfert de connaissances. Il y aura des éléments qui ne prendront pas racine. Identifiez si c’est le support, le message ou le renforcement qui est trop éloigné de votre culture d’entreprise pour être exécuté à court terme. – Jamie Shanks, PDG de Sales for Life

94. Systématisez les tâches répétables. La règle est simple – si vous faites quelque chose plus de deux fois, systématisez-le. Par exemple, dès que vous commencez à faire descendre vos prospects dans l’entonnoir de vente, vous aurez besoin d’un résumé d’appel, de différentes offres et d’emails de suivi. Vous pouvez créer des modèles pour tous ces éléments et systématiser ces étapes. – Jean-Baptiste Daguené, cofondateur d’Evergrowth.io

95. Soyez conscient du temps que vous passez avec chaque lead. Il y a un calcul de retour sur investissement en jeu ; le temps est de l’argent et le coût d’opportunité du travail de vente est réel. Avec les publicités, vous payez pour les impressions ou les clics. Avec les ventes, vous payez pour chaque heure d’interaction avec le prospect. – Julian Shapiro, vice-président du marketing chez Webflow

96. Plus vous parlez à des prospects, plus vous vous exposez à des ventes, plus vous obtiendrez de commandes. Mais ne confondez jamais le nombre d’appels avec la qualité de la vente. – David Ogilvy, Copywriter légendaire et fondateur d’Ogilvy &Mather

97. Lorsque nous traitons avec les gens, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures logiques. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité. – Dale Carnegie, auteur de Comment gagner des amis et influencer les gens

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